5 Supermoeilijke stappen die je toch moet zetten om eindelijk het bedrijf van je dromen te bouwen

Begin vorig jaar hadden wij steeds om en om een ‘verkoop-maand’ en een ‘trainings-maand’. Als we een paar weken keihard aan de slag gingen met marketing en acquisitie, haalden we nieuwe klanten binnen en liep de agenda voor de volgende maand helemaal vol met trainingen.

Al dat trainen en voorbereiden zorgde ervoor dat er geen tijd meer was om nieuwe klanten binnen te halen. Zodat we de maand erop weer met een lege agenda en een lege pijplijn zaten. Een vicieuze cirkel, waardoor we nooit genoeg konden groeien.

Van anderen hoor ik heel vaak vergelijkbare verhalen.

  • Dat ze pas aan de slag gaan met acquisitie als een lopend project bijna is afgelopen.
  • Dat ze zo veel tijd nodig hebben om een beursdeelname op te volgen dat ze geen nieuwe marketingacties opzetten.
  • Dat ze zo veel werk hebben aan het leveren van hun producten en diensten, dat ze niet toe komen aan hun plannen voor groei.

Het zorgt voor dat ‘harmonica-effect’ waar ik vorige week over schreef: steeds weer versnellen en daarna weer hard op de rem. Dat effect is misschien wel de grootste valkuil voor ondernemers die een groeispurt willen inzetten. Je kunt je bestaande klanten nou eenmaal niet laten stikken om al je tijd in marketing of acquisitie te steken.

Er zijn ondernemers die het harmonica-effect doorbreken. Die de versnelling inzetten en vasthouden. Wij hebben gelukkig geen verkoop-maanden en trainings-maanden meer, we doen het nu beide tegelijk. Met genoeg tijd over om af en toe een weekje op vakantie te gaan zelfs 🙂

Zo hebben wij het harmonica-effect verslagen:

Stap 1. Neem een besluit.
Zodra we door hadden wat er aan de hand was (en welke gevolgen het had), hebben we een rigoreus besluit genomen: zo gaan we niet verder. De lange termijn is belangrijker dan de korte, dus het roer gaat om. Ook als dat betekent dat we op de korte termijn omzet moeten inleveren.

Stap 2. Kies een route.
Voor ons betekende dat besluit een flinke verandering. Om genoeg tijd te maken voor continue marketing en acquisitie, moesten we stoppen met het geven van trainingen op maat. Die kostten simpelweg te veel voorbereidingstijd en kannibaliseerden onze agenda.

Door ons 100% te richten op het aanbieden van onze twee beste producten  hielden we wél genoeg tijd over om iedere week te groeien. En die producten werden ook nog eens steeds beter.

Stap 3. Voer structurele verbeteringen door in je marketing en acquisitie
Tijd alleen is een leuk begin, maar niet genoeg. Om met maar twee producten genoeg omzet te maken, moesten we nóg beter en strategischer met onze marketing aan de slag. Nog beter luisteren naar onze klanten en prospects, nog betere teksten schrijven, nog betere gesprekken voeren, nog beter opvolgen.

Stap 4. Creëer een ritme.
Het allerbelangrijkste wapen tegen onrust en overwerktheid: een vast ritme van acties. We voerden een een vaste actielijst in met wekelijkse verkooptaken en marketingtaken. Die hielden we ook iedere week bij. We rapporteerden de voortgang elke vrijdag, en daarbij legden we de nadruk op de acties, in plaats van de omzetdoelen.

Daar is wat discipline voor nodig, maar wekelijks rapporteren van je voortgang, houdt je ongelofelijk goed bij de les.

Stap 5. Zorg dat je scherp blijft.
Elke twee maanden maakten we een nieuwe marketingplanning, waarin we de doelen en acties aanschierpen. We keken kritisch naar de voorgang en de resultaten van onze acties, riepen advies in, brainstormden nieuwe ideeën. Zodat ieder tweemaandelijkse plan weer beter was dat het vorige.

Vijf stappen die simpel klinken, maar helemaal niet makkelijk zijn om vol te houden. Er waren een hoop ‘Nee’s’ voor nodig om ‘Ja’ te kunnen zeggen tegen continue groeien.