Auteursarchief: admin

3 strategieën die niet werken als je écht wilt groeien (maar die iedereen volgt)

Als je een grote doorbraak wilt maken in de groei van je bedrijf, is daar vaak een rigoureuze stap voor nodig.

In het begin kan dat nog wel, want dan heb je immers niet zo veel te verliezen. Maar als je bedrijf goed draait, kun je niet zomaar alles op het spel zetten. Dus kiezen de meeste ondernemers voor groeistrategieën die ‘veiliger’ zijn.

Strategie 1: “Harder verkopen”

De ‘harder verkopen’ strategie is simpel. Je groeit door zoveel mogelijk prospects te bellen, zoveel mogelijk afspraken in te plannen en zoveel mogelijk offertes uit te brengen.

In het beste geval groei je lineair: voor elk extra uur dat je bezig bent met verkopen, groeit je omzet een paar euro.

Strategie 2: “Beter dan de concurrent”

De ‘beter dan de concurrent’ strategie vereist iets meer voorbereiding. Je kiest een aspect van je product of dienst en zorgt dat je de concurrenten daarop verslaat. Je biedt je product goedkoper aan dan de concurrent,  je levert sneller, je hanteert betere voorwaarden, of je ontwikkelt technisch ‘betere’ producten.

Als je dat lukt (en je klanten geloven het ook), kun je een jaar of 2 groeien ten koste van je directe concurrenten.

Strategie 3: “Naamsbekendheid”

De ‘naamsbekendheid’ strategie is vooral in trek bij bedrijven die niet de grootste zijn in hun markt (maar dat wel willen worden). Hij is gebaseerd op een eenvoudige waarheid. Hoe meer mensen weten wat je te bieden hebt, hoe meer er klant kunnen worden. Je investeert in advertenties, vakbeurzen, of adwords campagnes om je naamsbekendheid te vergroten.

Als je je naamsbekendheid daadwerkelijk weet te vergroten, zullen meer klanten je weten te vinden.

Deze drie strategieën werken. Maar slechts tot een bepaald moment.

Er komt een moment dat je hele verkoopteam vol zit met afspraken. Dat je de prijs niet meer omlaag kunt krijgen of de levertijd niet meer kunt verkorten. Dat je op elke vakbeurs staat en iedereen in jouw markt weet wie je bent.

En al je concurrenten volgen dezelfde strategieën, dus je onderscheidt je nauwelijks.

Als jij binnen 3 weken gaat leveren, gaan zij op zoek naar een manier om het binnen 2 weken te doen. Als jouw advertentie in ieder vakblad staat, schrijven zij een advertorial. En als ze echt gehaaid zijn, sturen ze hun beste verkopers naar jouw meest ‘kwetsbare’ klanten.

Als je écht een doorbraak wilt maken, heb je een strategie nodig waarmee je ontsnapt uit de dynamiek van de markt.

Een manier om niet langer mee te spelen in de ‘wapenwedloop’ van prijs, uren, en technologische ontwikkelingen. Waarmee je wél die grote doorbraak maakt, maar niet alles riskeert wat je hebt opgebouwd.

Dit ene ding zorgt ervoor dat je als technisch bedrijf de markt verslaat:

Wat er voor nodig is om in de techniek heel onderscheidend en winstgevend te zijn, is niet het ontwikkelen of verkopen van de allerbeste of nieuwste producten, niet het uitbrengen van de meest ‘flashy’ brochure, en zelfs niet het aantrekken van de allerbeste mensen.

Om de markt te verslaan, moet je werken voor de allerbeste klanten.

Klanten die écht goed geholpen zijn met jouw producten en diensten. Die goed betalen voor goede kwaliteit, en jaren bij je blijven. Klanten die de hoogste eisen stellen en daar ook om bekend staan.

Als je al je aandacht richt op die klanten, kun je in veel minder tijd dezelfde omzet halen. Met hogere marges.

Je hoeft niet meer te concurreren op én prijs, én kwaliteit, én levertijd. Je hoeft geen weken meer te besteden aan het schrijven van offertes voor ‘matige’ projecten met te lage marges. Of enorm te investeren in marketingcampagnes om een zo groot mogelijk publiek te bereiken.

In plaats daarvan word je selectief. Harvard in plaats van het ROC om de hoek, zeg maar.

Je besteed al je tijd aan de beste kansen. En daardoor win je ze steeds vaker.

Je krijgt grotere projecten, met hogere marges. Je wordt nóg beter in je vak. Je omzet groeit, terwijl je team tijd overhoudt. Je komt steeds meer bekend te staan als de expert in jouw markt.

Het grootste voordeel van deze strategie (behalve dat ‘ie werkt)? Je kunt het stap voor stap doen.

Je hoeft geen enorme investeringen te doen of al je schepen achter je te verbranden. Het gaat ook niet in 2 weken. Maar in 1 jaar kun je héél ver komen.

Waarom we onze ‘bestseller’ bij het vuilnis zetten (en wat we wél gaan verkopen)

Het is weer zo ver. Tijd om een sprong te wagen, ergens een grote streep doorheen te zetten, en ‘all-in’ te gaan op iets nieuws.

En dit keer moet ons best verkochte product van de afgelopen 2 jaar het ontgelden. Best verkocht, en mijn torenhoge favoriet om uit te voeren.

De afgelopen 2 jaar heb ik 42 ‘Outdo Dagen’ gedaan. Dagen dat ik 1-op-1 met een ondernemer in een ‘hutje op de hei’ zat (meestal op de Utrechtse Heuvelrug) en een plan maakte.

Een plan om de omzet verdubbelen in x jaar, een nieuwe markt te bestormen, of het bedrijf onafhankelijk te maken van de ondernemer.

Iedere keer reed ik ’s avonds stuiterend naar huis.

Plannen maken is een van mijn grootste hobby’s. En tijd doorbrengen met mensen vol ambitie ook. Dat zou al genoeg zijn om 3 van die dagen per week te willen doen.

Maar de echte reden dat ik die dagen het allermooiste van de wereld vond, is niet het plannen, het brainstormen, of het bedenken hoe de omzet kan verdubbelen.

Het allermooiste is wat die ondernemers ’s middags zeggen tijdens de lunchpauze, als ze al even de tijd hebben gehad om na te denken over hun ideeën en hun doelen. Wat er tussen neus en lippen uitkomt tijdens een wandelingetje om het Henschoter Meer.

Eigenlijk wil ik de hele Nederlandse machinebouw béter maken.”

“Ik stem rechts, maar ik zou wel heel graag 10% van de winst weg willen geven.”

“Ik wil dat al mijn medewerkers groeien.”

Ik heb ze niet alle 42 onthouden, maar iedere keer is er wel zo’n moment. Dat er een ambitie boven komt drijven die groter is dat omzetten, euro’s, of overnames.

Dat is elke keer het moment dat ik nóg fanatieker wordt. Dat ik zó graag wil dat deze ondernemer zijn doelen bereikt, dat ik er álles aan zou willen doen.

En het is ook de reden dat ik die dagen niet meer ga doen.

Tenminste, dat ik ze niet meer ‘los’ ga doen. Niet meer alleen het plan maken, en dan maar hopen dat het ze lukt om het ook uit te voeren.

Ik wil niet meer na 3 maanden of 6 maanden bellen en vragen ‘kan ik nog wat voor je doen?’ Om dan te horen dat de volgende stap van het plan ‘nog even uitgesteld’ is.

Ik wil iedere maand sowieso wat voor ze doen. Als het kan iedere week. Werken aan het uitvoeren van die plannen, in plaats van wachten tot daar weer tijd voor is.

Want de ondernemers waar we langer mee samenwerken hebben die ambities óók. En die zetten veel sneller stappen. Hun doelen zie ik iedere maand dichterbij komen.

Vorige week stuurde een van hen me een foto van de ‘company mission’ die hij op kantoor heeft opgehangen (tweetalig, want zijn bedrijf zit in Polen). Mijn favoriete zin: “We inspire people to work at the edge of innovation”.

Een paar maanden geleden zei diezelfde ondernemer halverwege de middag ook nog iets anders, waardoor ik stuiterend naar huis reed.

“Door jullie ben ik wel ambitieuzer geworden. Een jaar geleden wilde ik 25% groeien, nu denk ik dat we kunnen verdubbelen.”

Misschien wel het grootste compliment dat ik ooit kreeg. En een reden om die knoop door te hakken. Alleen nog te gaan voor ons allerbeste product.

Dus stoppen we met de ‘trajecten’ van 1 dag. En ook met die van 3 maanden of een half jaar.

Vanaf nu doen wij nog maar één ding: een heel jaar samenwerken met ondernemers die écht grote stappen willen zetten. Die niet alleen over een hobbel heen willen, of hun aanpak willen toetsen, maar die naar de absolute top van hun markt willen.

Die flinke ambities hebben qua omzet, maar ook daar buiten.

Daar zit die dag om plannen te maken (gelukkig) nog steeds in. Maar het stopt er niet.

Als het plan er is, gaan we uitvoeren. Stappen zetten, bijschaven, nieuwe aanpak uitproberen, doorgroeien, weer een stap zetten. Enzovoort.

Totdat het doel te klein is geworden. Dan maken we een nieuw plan.

Hoe kom je binnen in de FMCG (of een andere nieuwe markt)?

Beginnen in een hele nieuwe markt is een flinke uitdaging en niet zonder risico. Maar het kan wél, ook zonder enorme promotiecampagnes of eindeloze belacties.

Vorig jaar wilde één van onze klanten aan de slag in een voor hem nieuwe markt.

Hij heeft een goedlopend bedrijf dat verpakkingsmachines verkoopt en heeft veel klanten in de farmaceutische industrie. In die markt is hij bekend. Hij kent de klanten en de klanten kennen hem. Maar de kansen voor groei zijn er beperkt.

Daarom wilde hij ook aan de slag in de voedselindustrie. Daar was zijn uitgangspunt alleen heel anders.

Hij kende er nog niemand, en niemand kende hem.

Hij heeft geen groot salesteam dat maandenlang de weg op kan gaan en ook geen eigen marketingafdeling. Dus had hij een creatieve aanpak nodig om afspraken te maken in die nieuwe markt. En dat lukte hem, zonder overal te adverteren of wekenlang iedereen in die branche te bellen.

Wat hij dan wel deed?

Hij schreef zich in voor een vakbeurs waar vooral mensen uit de voedselindustrie komen.

Daar kwam hij direct met ze in contact. Hij kon ter plekke horen van zijn potentiële klanten wat hen bezighoudt en welke vragen ze hebben over zijn producten.

Dat is al een goed begin, maar daar stopte hij niet.

Hij gaf op die beurs een presentatie.

Hij bleef niet in zijn stand staan, maar pakte het podium. Daardoor zette hij zichzelf direct op de kaart als expert op verpakkingsgebied. Dat was hij natuurlijk al, maar die presentatie gaf hem de kans om dat in één keer te laten zien aan een nieuwe doelgroep.

In die presentatie beantwoordde hij de meest prangende vraag over zijn product.

Om de zaal zo vol mogelijk te krijgen met de juiste mensen in de zaal kwamen zitten, koos hij het onderwerp dat voor zijn potentiële klanten het allerbelangrijkst is.

Namelijk: hoeveel gaat het me opleveren als ik investeer in die technologie? In de presentatie liet hij 2 business cases uit de voedselindustrie zien waar dat uit bleek.

Tijdens zijn presentatie nodigde hij de mensen in de zaal uit om met hem in gesprek te gaan.

Hij liet de zaal niet zomaar weglopen, maar bood aan om voor een aantal mensen uit de zaal de business case voor hun bedrijf uit te rekenen. Hij verzamelde meteen de contactgegevens van de mensen die daar interesse hadden.

Hiermee haalde hij 20 leads binnen.

Terug op kantoor koos hij de 4 beste aanmeldingen uit en daarmee plande hij afspraken in. Zo haalde hij in één dag 20 leads binnen, maakte hij 4 afspraken bij de beste van die leads, en zette zichzelf op de kaart als waardevolle partner in zijn nieuwe markt.

Natuurlijk is hij nu nog niet ‘klaar’, maar hij is wel binnen.

Om echt marktaandeel op te bouwen in die nieuwe markt, heeft hij tijd nodig. Maar de allerbelangrijkste stap heeft hij gezet: hij is in gesprek met de juiste mensen.

Op basis van de gesprekken die hij nu voert, kan hij zijn strategie verder aanscherpen. Als de eerste projecten in de voedselindustrie rond zijn, kan hij die als referentie gebruiken. En zo verder.

Ik begrijp dat jouw situatie waarschijnlijk net iets anders in elkaar steekt.

Ieder bedrijf is anders, iedere markt vraagt om een andere aanpak, en niet iedere ondernemer houdt van presenteren. Dat hoeft gelukkig ook niet. Er zijn meerdere manieren om die eerste stap in een nieuwe markt te zetten.

Wil je weten welke aanpak in jouw geval het beste past?

Vraag dan hier een (gratis) strategiegesprek aan.

We hebben niet onbeperkt tijd, dus we gaan alleen in gesprek met de mensen waarvan wij weten dat we ze ook ECHT vooruit kunnen helpen. Dat zijn ondernemers gedreven zijn om te groeien en het lef hebben om de uitdagingen aan te gaan die groeien met zich meebrengt.

Ben jij dat? Meld je dan direct aan, want voor onze agenda geldt: vol = vol.

Je aanmelden kan hier.

Hij heeft de heilige graal in het ondernemerschap te pakken.

Vlak voor carnaval belde ik met een van de leukste ondernemers van Nederland. Zijn constant uitdijende team maakt webapplicaties en dat doen ze goed. Zo goed dat zijn internetbureau vorig jaar 40% is gegroeid. Ik vroeg hem hoe hij dat voor elkaar heeft gebokst.

“We hebben afstand genomen van onze grootste klant. Die klant ging ten koste van alles. Hij verwachtte een intensieve manier van communiceren en het bracht gewoon niet genoeg op. Het was een keuze met gevolgen. Rechtszaken zelfs. Dat moest even. Sinds dat gebeurd is hebben we de tijd om niet meer te rennen, maar bezig te zijn met de juiste dingen”.

Lees verder

“We zouden vieren dat we 7 jaar samen waren, maar ik kwam om acht uur pas thuis met een zak lauwe friet”

Als succesvolle ondernemer komt de stoom je soms uit de oren. Vooral als het heel goed gaat. Je doet het mooiste werk wat er is, maar je voelt constant een onderhuidse spanning. Je hebt zoveel plannen die nog uitgevoerd moeten worden om die strakke doelstellingen waar te maken. En ondertussen heb je het gevoel dat je de dingen die er echt toe doen veel te vaak opoffert.

Ik heb het zelf ook gehad. Op de dag dat mijn vriend en ik 7 jaar bij elkaar waren, zat ik aan de andere kant van het land. Ik had een belangrijke afspraak, maar ik had beloofd dat we die avond samen romantisch zouden koken. We zouden een goede fles wijn opentrekken en er een mooie avond van maken. Pas rond tweeën realiseerde ik me dat ik nooit voor 20 uur thuis zou zijn. Lees verder

Wanneer moet ik bellen?

Vorige week gaf ik een intensieve training over acquisitie voor een groep ondernemers uit de kunststof en de elektronica. Ik vroeg de groep om één klant in gedachten te nemen waar ze dolgraag binnen zouden willen komen.

Het was moeilijk kiezen, maar een ondernemer kwam met een goed voorbeeld: de technisch manager van ArcelorMittal.

“Ik heb de producten, maar we leveren er niet meer. Ik wil daar een mooi nieuw project doen”, zei hij. Hij keek een paar seconden naar alles wat hij die ochtend opgeschreven had. Toen stelde hij de vraag die ik al ontelbare keren heb gehoord:

“Hoe weet ik nou wanneer ik hem moet bellen?”  Lees verder

Dit ene doel zou iedere technische ondernemer moeten stellen voor 2017

Wat zijn jouw plannen voor 2017?

Ik heb het gevoel dat bijna al mijn gesprekken de laatste twee weken daar over gingen: de plannen en doelen voor 2017.

Sommige plannen heeft zo’n beetje elke ondernemer: de website aanpassen bijvoorbeeld. En sommige doelen heeft ook iedereen: meer verkopen dan vorig jaar.

Maar opvallend weinig ondernemers hebben ze allebei: een doel én een plan. Het lijkt wel of je twee soorten mensen kunt onderscheiden: degenen die doelen stellen en degenen die plannen maken.

Misschien komt dat omdat één van de twee doen oneindig veel makkelijker is dan allebei. Lees verder

Hoe je als gelijkwaardige partner verkoopt aan de directeur van ASML

Voor ik Outdo oprichtte was ik een vrij matige verkoper. Ik kwam bijna nooit binnen.
In die tijd was enthousiasme was mijn enige wapen. Héél soms kreeg ik een voet tussen de deur. Als de directeur aan de overkant van de tafel het me echt gunde, koos hij voor mij. Maar als we niet gelijk beste vrienden waren, ging hij naar een ander. En zelfs als ik binnenkwam bleef ik inwisselbaar voor de volgende vlotte dame met een goed verhaal.

Nu kan ik me bijna niet meer voorstellen dat het zo ging.
Sinds ik een nieuwe manier van verkopen heb geleerd betekent het woord “gunfactor” voor mij iets heel anders.

Ik kom nu gemakkelijk binnen bij nieuwe klanten omdat ze het zichzelf gunnen om een uur vrij te maken.
Mijn potentiële klanten kijken uit naar ons eerste gesprek. Ze zien mij als gelijke. Óók als ik praat met een ondernemer die zijn bedrijf heeft opgericht in mijn geboortejaar. Óók als ik het een directeur is met een MBA van Neyenrode op zak. Lees verder

Ons gloednieuwe aanbod (over hoe je aan tafel komt bij nieuwe klanten)

Een paar weken terug schreef Martine een blog over creative destruction. Alles moest anders en daar was ruimte voor nodig. Nou, die ruimte hebben we met een paar goed gemikte mokerslagen gemaakt en met een noodvaart weer opgevuld.

We hebben een gloednieuw programma waar we enorm trots op zijn. Lees verder