Categoriearchief: Uncategorized

De mythe van gelijkwaardige relaties met je klanten (waarom je als technisch expert BOVEN je klant moet gaan staan).

Een gelijkwaardige relatie met je klant.

Zo’n relatie waarin je een echt sparringspartner bent. Waarin jouw klant gelijk belt als ‘ie een technische uitdaging heeft, zonder offertes aan te vragen bij andere leveranciers.

Dat willen we allemaal.

Maar het lijkt wel een droom uit lang-vervlogen tijden. Vooral nu contactpersonen iedere 6 maanden van baan wisselen en beslissers zorgvuldig worden afgeschermd. Iedereen loopt daar tegenaan.

Je krijgt je klant niet eens aan de telefoon. Hoe weet je dan of je niet 1 van de 3 aanbieders bent bij wie prijzen opgevraagd worden (alleen maar omdat er nou eenmaal 3 aanbiedingen moeten liggen)? Lees verder

3 strategieën die niet werken als je écht wilt groeien (maar die iedereen volgt)

Als je een grote doorbraak wilt maken in de groei van je bedrijf, is daar vaak een rigoureuze stap voor nodig.

In het begin kan dat nog wel, want dan heb je immers niet zo veel te verliezen. Maar als je bedrijf goed draait, kun je niet zomaar alles op het spel zetten. Dus kiezen de meeste ondernemers voor groeistrategieën die ‘veiliger’ zijn. Lees verder

Dit ene doel zou iedere technische ondernemer moeten stellen voor 2017

Wat zijn jouw plannen voor 2017?

Ik heb het gevoel dat bijna al mijn gesprekken de laatste twee weken daar over gingen: de plannen en doelen voor 2017.

Sommige plannen heeft zo’n beetje elke ondernemer: de website aanpassen bijvoorbeeld. En sommige doelen heeft ook iedereen: meer verkopen dan vorig jaar.

Maar opvallend weinig ondernemers hebben ze allebei: een doel én een plan. Het lijkt wel of je twee soorten mensen kunt onderscheiden: degenen die doelen stellen en degenen die plannen maken.

Misschien komt dat omdat één van de twee doen oneindig veel makkelijker is dan allebei. Lees verder

Hoe je als gelijkwaardige partner verkoopt aan de directeur van ASML

Voor ik Outdo oprichtte was ik een vrij matige verkoper. Ik kwam bijna nooit binnen.
In die tijd was enthousiasme was mijn enige wapen. Héél soms kreeg ik een voet tussen de deur. Als de directeur aan de overkant van de tafel het me echt gunde, koos hij voor mij. Maar als we niet gelijk beste vrienden waren, ging hij naar een ander. En zelfs als ik binnenkwam bleef ik inwisselbaar voor de volgende vlotte dame met een goed verhaal.

Nu kan ik me bijna niet meer voorstellen dat het zo ging.
Sinds ik een nieuwe manier van verkopen heb geleerd betekent het woord “gunfactor” voor mij iets heel anders.

Ik kom nu gemakkelijk binnen bij nieuwe klanten omdat ze het zichzelf gunnen om een uur vrij te maken.
Mijn potentiële klanten kijken uit naar ons eerste gesprek. Ze zien mij als gelijke. Óók als ik praat met een ondernemer die zijn bedrijf heeft opgericht in mijn geboortejaar. Óók als ik het een directeur is met een MBA van Neyenrode op zak. Lees verder

Creative destruction

“Ik vind het minder erg dan ik had verwacht.” Karen kijkt me aan met een gezicht waar ik niet zo heel veel van kan aflezen. Blij is ze zeker niet, maar ook niet in paniek. Dat valt me niet tegen.

Ik had een ingeving vanochtend die alles anders maakt. We zijn net drie hele dagen bezig geweest onze plannen voor het komende jaar te maken, en nu zet ik er met twee zinnen een enorme streep doorheen. Moet alles opeens anders. Lees verder

Hoe overtuig ik mijn klanten om nu te investeren in software?

“Ik zie wel hoe het beter en goedkoper kan, maar de klant gaat er niet in mee.”
Vorige week sprak ik een ondernemer met 2 bedrijven; een software bedrijf en een recruitment bureau. Het is zijn droom dat er veel meer synergie tussen die bedrijven komt, zodat alle grote klanten zijn software gaan inzetten bij hun recruitment. Zo kan hij zijn klant helemaal ontzorgen en zit hij aan tafel voor de concurrenten een kans krijgen.

Het lukt hem niet om de software te verkopen aan zijn bestaande klanten.
De frustratie druipt door de telefoon. Logisch, want volgens zijn berekeningen zouden zijn klanten goedkoper uit zijn als ze wél zouden investeren in de software. En ze zouden sneller goede kandidaten vinden. Dat is toch een winnende combinatie?  Lees verder