Hoe je als gelijkwaardige partner verkoopt aan de directeur van ASML

Voor ik Outdo oprichtte was ik een vrij matige verkoper. Ik kwam bijna nooit binnen.
In die tijd was enthousiasme was mijn enige wapen. Héél soms kreeg ik een voet tussen de deur. Als de directeur aan de overkant van de tafel het me echt gunde, koos hij voor mij. Maar als we niet gelijk beste vrienden waren, ging hij naar een ander. En zelfs als ik binnenkwam bleef ik inwisselbaar voor de volgende vlotte dame met een goed verhaal.

Nu kan ik me bijna niet meer voorstellen dat het zo ging.
Sinds ik een nieuwe manier van verkopen heb geleerd betekent het woord “gunfactor” voor mij iets heel anders.

Ik kom nu gemakkelijk binnen bij nieuwe klanten omdat ze het zichzelf gunnen om een uur vrij te maken.
Mijn potentiële klanten kijken uit naar ons eerste gesprek. Ze zien mij als gelijke. Óók als ik praat met een ondernemer die zijn bedrijf heeft opgericht in mijn geboortejaar. Óók als ik het een directeur is met een MBA van Neyenrode op zak. Lees verder

Ons gloednieuwe aanbod (over hoe je aan tafel komt bij nieuwe klanten)

Een paar weken terug schreef Martine een blog over creative destruction. Alles moest anders en daar was ruimte voor nodig. Nou, die ruimte hebben we met een paar goed gemikte mokerslagen gemaakt en met een noodvaart weer opgevuld.

We hebben een gloednieuw programma waar we enorm trots op zijn. Lees verder

Creative destruction

“Ik vind het minder erg dan ik had verwacht.” Karen kijkt me aan met een gezicht waar ik niet zo heel veel van kan aflezen. Blij is ze zeker niet, maar ook niet in paniek. Dat valt me niet tegen.

Ik had een ingeving vanochtend die alles anders maakt. We zijn net drie hele dagen bezig geweest onze plannen voor het komende jaar te maken, en nu zet ik er met twee zinnen een enorme streep doorheen. Moet alles opeens anders. Lees verder

Hoe overtuig ik mijn klanten om nu te investeren in software?

“Ik zie wel hoe het beter en goedkoper kan, maar de klant gaat er niet in mee.”
Vorige week sprak ik een ondernemer met 2 bedrijven; een software bedrijf en een recruitment bureau. Het is zijn droom dat er veel meer synergie tussen die bedrijven komt, zodat alle grote klanten zijn software gaan inzetten bij hun recruitment. Zo kan hij zijn klant helemaal ontzorgen en zit hij aan tafel voor de concurrenten een kans krijgen.

Het lukt hem niet om de software te verkopen aan zijn bestaande klanten.
De frustratie druipt door de telefoon. Logisch, want volgens zijn berekeningen zouden zijn klanten goedkoper uit zijn als ze wél zouden investeren in de software. En ze zouden sneller goede kandidaten vinden. Dat is toch een winnende combinatie?  Lees verder

5 Supermoeilijke stappen die je toch moet zetten om eindelijk het bedrijf van je dromen te bouwen

Begin vorig jaar hadden wij steeds om en om een ‘verkoop-maand’ en een ‘trainings-maand’. Als we een paar weken keihard aan de slag gingen met marketing en acquisitie, haalden we nieuwe klanten binnen en liep de agenda voor de volgende maand helemaal vol met trainingen.

Al dat trainen en voorbereiden zorgde ervoor dat er geen tijd meer was om nieuwe klanten binnen te halen. Zodat we de maand erop weer met een lege agenda en een lege pijplijn zaten. Een vicieuze cirkel, waardoor we nooit genoeg konden groeien. Lees verder

Vermijd deze 3 valkuilen om te groeien als een malle

Als je (net als ik) grote dromen hebt voor je bedrijf, zoek je continue naar nieuwe manieren om te groeien. Naar producten die nóg beter zijn en nóg meer mensen zullen aanspreken, naar een aanpak die de boel wakker schudt en je bedrijf in beweging brengt, naar genoeg budget om werk uit te kunnen besteden of iemand aan te nemen, naar manieren om meer tijd vrij te maken, zodat je nog meer kunt uitproberen, kunt sturen en kunt bereiken.

Kantelpunt
Je zoekt naar een kantelpunt. Een bijna magisch moment waarop je die kritieke hobbel over bent en genoeg momentum krijgt om de grote volgende stap te zetten. Lees verder

3 manieren om nú meer te verkopen bij je bestaande klanten (zodat je met een extra zakcentje op het strand ligt deze zomer)

De afgelopen 2 jaar hebben Martine en ik met 148 ondernemers gesproken over hun groeistrategie.
Één ding is altijd hetzelfde. Ze willen groeien op hun eigen voorwaarden, maar ze hebben geen tijd. En er is nog iets anders wat voor 99% van de ondernemers opgaat…

Als ze denken aan groei, denken ze altijd aan MEER klanten.
Logisch dat ze dan vastlopen. Ze hebben te weinig tijd om continu nieuwe klanten binnen te halen. En als het toch lukt nemen die nieuwe klanten NOG meer tijd in beslag. Het is een vicieuze cirkel met een voorspelbaar gevolg. Lees verder

Waarom het 34.251 ondernemers niet lukt om uit de operatie te komen (en hoe het wel kan)

“Ik wil tijd en ruimte in mijn agenda om nieuwe business te ontwikkelen, want ik wil 6 ton extra omzet dit jaar. Ik doe alle sales en calculaties zelf. Ik ben redelijk passief. Zelfs bestaande klanten komen er bekaaid vanaf. Daar laat ik 1,5 ton liggen omdat ik er niet aan toe kom. Ik wil er juist actief achteraan. Want als ik dat doe, lukt het ook”

Een ondernemer met een bedrijf dat elektronica ontwikkelt vertrouwde me dit onlangs toe. Hij wil niets liever dan uit de operatie komen en weer tijd maken voor groei. Lees verder

Klanten Geloven Jou Niet Op Je Woord. Testimonials Zijn De Oplossing.

Stel je voor: je bent al een tijd in gesprek met een potentiële klant. Jouw aanbod past exact bij zijn behoefte. Je hebt alles uit de kast gehaald om hem te overtuigen om voor jou te kiezen. En toch twijfelt hij nog.Er komt een moment dat je geen nieuwe argumenten meer hebt
Dan ga je jezelf herhalen omdat er niets nieuws meer te vertellen valt. De klant weet alles al wat hij moet weten. En nog steeds hakt hij geen knoop door. Lees verder