Hoe je als gelijkwaardige partner verkoopt aan de directeur van ASML

Voor ik Outdo oprichtte was ik een vrij matige verkoper. Ik kwam bijna nooit binnen.
In die tijd was enthousiasme was mijn enige wapen. Héél soms kreeg ik een voet tussen de deur. Als de directeur aan de overkant van de tafel het me echt gunde, koos hij voor mij. Maar als we niet gelijk beste vrienden waren, ging hij naar een ander. En zelfs als ik binnenkwam bleef ik inwisselbaar voor de volgende vlotte dame met een goed verhaal.

Nu kan ik me bijna niet meer voorstellen dat het zo ging.
Sinds ik een nieuwe manier van verkopen heb geleerd betekent het woord “gunfactor” voor mij iets heel anders.

Ik kom nu gemakkelijk binnen bij nieuwe klanten omdat ze het zichzelf gunnen om een uur vrij te maken.
Mijn potentiële klanten kijken uit naar ons eerste gesprek. Ze zien mij als gelijke. Óók als ik praat met een ondernemer die zijn bedrijf heeft opgericht in mijn geboortejaar. Óók als ik het een directeur is met een MBA van Neyenrode op zak.

aan-tafel

 

 

 

 

Wat is er veranderd?
Ik doe nu 3 dingen die gewoon te leren zijn (ik heb ze ook geleerd)

1: Ik kom aan tafel als expert.
Dat doe ik door het gesprek heel anders aan te kondigen dan het standaard verkoopgesprek. Ik claim mijn plek als expert en verpak het gesprek als een waardevolle dienst waar je geld aan uit zou geven. Zo wordt het een uur dat mijn klant 100% zeker vrijhoudt in zijn agenda. Sterker nog, ik krijg vaak de vraag van hij moet doen om zich voor te bereiden.

2: Ik pak direct de regie in het gesprek.
Vanaf de eerste minuut weet mijn klant precies wat hij kan verwachten van ons gesprek. Hij volgt mijn plan, en met goede reden. Want hij weet dat ik hem binnen een half uur waardevol advies ga geven.

3: Ik stel altijd dezelfde vragen, op dezelfde volgorde
Zo weet ik altijd precies weet wat ik ga zeggen. Je kan mij middenin de nacht wakker maken en dan voer ik zonder voorbereiding een steengoed gesprek met Peter Wennink, de CEO van ASML. Niet omdat ik zo goed ben, maar omdat mijn vragen zo goed zijn.

Wil jij ook leren wat ik geleerd heb?
Dat kan! Ik heb dit jaar een paar plekken in ons gloednieuwe programma Eenvoudig Aan Tafel. Dit programma heeft 2 doelen:

  • Binnenkomen bij nieuwe klanten
  • Jezelf neerzetten als de expert die snapt wat hun probleem is als je eenmaal binnen bent, zodat ze aan het einde alleen nog maar met jou willen werken.

We hebben deze kennis tot nu toe aangeboden als deel van ons grotere ondernemersprogramma duurt waarin we nog veel meer onderwerpen behandelden. Maar we hebben gemerkt dat dit onderdeel het meest waardevol is voor onze klanten. Hierdoor komen ze aan tafel, krijgen ze gesprekken die niet over prijs gaan en halen zij nieuwe opdrachten binnen. Daarom bieden we dit gedeelte nu voor het eerst los aan.

Als jij ook aan tafel wil komen bij nieuwe klanten en jezelf daar onmiddellijk wil neerzetten als expert, stuur me dan een email via karen@outdo.nl. Ik bel je dan zo snel mogelijk op om te bekijken of onze methode bij jou past.

Om teleurstelling te voorkomen: dit programma is alleen bedoeld voor ondernemers in de techniek, industrie en IT. Het gaat om binnenkomen met een complexe technische product of dienst.