Hoe overtuig ik mijn klanten om nu te investeren in software?

“Ik zie wel hoe het beter en goedkoper kan, maar de klant gaat er niet in mee.”
Vorige week sprak ik een ondernemer met 2 bedrijven; een software bedrijf en een recruitment bureau. Het is zijn droom dat er veel meer synergie tussen die bedrijven komt, zodat alle grote klanten zijn software gaan inzetten bij hun recruitment. Zo kan hij zijn klant helemaal ontzorgen en zit hij aan tafel voor de concurrenten een kans krijgen.

Het lukt hem niet om de software te verkopen aan zijn bestaande klanten.
De frustratie druipt door de telefoon. Logisch, want volgens zijn berekeningen zouden zijn klanten goedkoper uit zijn als ze wél zouden investeren in de software. En ze zouden sneller goede kandidaten vinden. Dat is toch een winnende combinatie? 

Dit probleem hoor ik steeds opnieuw van ondernemers.
Als expert op jouw vakgebied weet je precies waar je bestaande klant nu in zou moeten investeren om in de toekomst goedkoper en sneller te werken. Je levert al jaren, dus je kent de business van je klant hij vertrouwt je al. Sterker nog, als je contact opneemt maakt hij tijd voor je zodat je je verhaal kan doen. Maar aan het einde van het gesprek gebeurt er niks. Hij doet het niet.

Dat is frustrerend om 2 redenen: je kan niet hem helpen en je verdient niks.
Allereerst wil je het beste doen voor je klant, maar hij laat dat niet toe. En bovendien is dit voor jou een mogelijkheid om meer omzet te maken bij diezelfde klant, maar je kan die kans niet intikken. Als dat structureel fout gaat bij meerdere klanten, loopt je bedrijf echte groei mis.

Wat gaat er nou fout?
Je geeft je advies waarschijnlijk te snel. Daardoor neemt je klant de aankoop van een complex softwarepakket niet eens serieus in overweging. Voor jou lijkt het alsof hij je niet heeft gehoord; alsof het gesprek niet heeft plaatsgevonden. Anders zou hij nooit zo snel ‘nee’ zeggen op een perfect passende oplossing van zijn probleem.

Er zijn 3 grote valkuilen die ik vaak terugzie bij het geven van advies aan klanten:

Valkuil 1: jij doet al het rekenwerk.
Als jij jouw klant software wil verkopen, zal je hem zelf de verontrustende berekening moeten laten maken waaruit blijkt dat hij nu bakken geld verspilt. Jij denkt hem misschien te ontzorgen door het rekenwerk voor hem te doen. Het kan zijn dat dat voor jou gewoon deel is van een goede voorbereiding. Maar daardoor gooi je je eigen glazen in.

Op het moment dat jij de business case voorrekent, onttrek je al het gevoel bij je klant. En dat gevoel heb je keihard nodig om de deal te kunnen sluiten.

Valkuil 2: je laat een lijst zien met alle problemen die jouw software oplost.
Jij hebt misschien wel het allermooiste stukje techniek op aarde. Een programma dat alle problemen van je klant oplost als sneeuw voor de zon. Let dan goed op, want de kans is levensgroot dat jij in deze valkuil stapt.

Houd je lijst in je zak want jouw klant heeft geen enkele interesse om nu al zijn problemen op te lossen. Hij wil alleen af van dat ene ding wat hem op dit moment dwars zit. Dat probleem moet jij naar boven halen. Al het andere is bijzaak, dus behandel het ook zo.

Valkuil 3: je vertelt je klant wat jouw software hem gaat opleveren.
Als je een beeld schetst van een ideaal bedrijf waar alles op rolletjes loopt door jouw software, raak je je klant kwijt. Het is aan jou om te zorgen dat hij dat beeld zelf schetst. Want dan ziet hij zijn eigen mensen voor zich en zijn eigen klanten. Hij ziet voor zich wat hij allemaal kan doen in de tijd die hij bespaart, omdat niemand aan zijn bureau staat met vragen die jouw software heeft opgelost.

Hij ziet voor zich hoe hij eerder naar huis kan. Dan wordt het interessant. Jij weet dat je een snaar hebt geraakt wanneer je de verandering hoort in de toon waarop je klant vertelt. Er komt een soort verlangen in. En vaak een hint van opluchting. Pas op dat moment ga jij je advies geven.

Door de juiste vragen te blijven stellen, ontwijk je deze 3 valkuilen

Software verkopen die de problemen van je bestaande klanten oplost is een fantastisch idee. Het kan de motor zijn achter de groei van je bedrijf. Maar dan moeten je klanten wel investeren.

Door goede vooraf voorbereide vragen te stellen, krijg je je klanten zo ver. Vragen waardoor je klant zelf gaat rekenen, waardoor hij zelf zijn grootste probleem met je deelt en waardoor hij eerlijk vertelt wat hij eigenlijk zou willen.

Wil je meer manieren leren om complexe technische producten te verkopen?

Koop dan een ticket voor de Masterclass ‘Marketing die werkt’ op dinsdag 11 oktober. Er zijn nog een paar plekken beschikbaar!  Je kan hier alles lezen over de Masterclass.