Hoe versla de je markt? (dit ‘geheime wapen’ gebruiken ondernemers in de techniek nog veel te weinig)

Een week of 6 geleden sprak ik in één week twee ondernemers over hetzelfde onderwerp: hoe ze een betere positie konden krijgen in hun markt.

De eerste was een ondernemer die een duur, kwalitatief hoogwaardig Duits merk verkoopt. Zijn grootste uitdaging was klanten duidelijk te maken dan zijn producten niet té duur zijn. Dat hij wel degelijk een goed alternatief biedt voor goedkope concurrenten uit China. Een béter alternatief zelfs.

De dag daarop belde ik met een Vlaams ondernemersduo met precies het tegenovergestelde probleem. Zij verkopen Chinese machines en worstelen met het vooroordeel dat die kwalitatief niet goed genoeg zijn. Veel van hun potentiële klanten kopen liever in Duitsland. Da’s betrouwbaarder, denken ze.

Twee bedrijven in precies de omgekeerde situatie, maar met precies hetzelfde probleem.

Allebei voeren ze een strijd tegen de vooroordelen in de markt.

En allebei worstelen ze daar al jaren mee, zonder echt vooruit te komen. Ze blijven in ieder gesprek, in iedere brochure, tijdens iedere vakbeurs de nadruk leggen op de voordelen van hun producten en de vooroordelen erover bestrijden. Maar die veranderen nooit, tot hun grote frustratie.

Dat kan ook niet denk ik, de vooroordelen van een hele markt in je eentje op de kop gooien. Misschien als je er zoveel tijd aan besteedt, dat je nooit meer iets verkoopt of iets levert.

Wat wel kan, is het onderwerp van gesprek veranderen.

Dat doe je door een strategie te kiezen die ánders is dan de rest van de markt.

Door jezelf te positioneren als méér dan een leverancier van producten. Door gesprekken te voeren die vérder gaan dan discussies over offertes, producteigenschappen en leveringsvoorwaarden.

Je verslaat de markt niet door steeds in dezelfde discussie te belanden, maar door het wezenlijk anders aan te pakken.

Laten zien dat je weet waar je over praat en dat je kwaliteit levert. Klanten écht helpen. Vertrouwen opbouwen, dat verder gaat dan een bekende merknaam of een productielocatie.

Daar zijn de meeste ondernemers in de techniek heel goed in, als ze eenmaal binnen zijn bij een klant.

Precies die kwaliteiten kun je ook gebruiken om binnen te komen.

Door je technische expertise in te zetten als ‘geheim wapen’ onderscheid je jezelf enorm van je concurrenten. Op een manier die een stuk minder tijdrovend is dan het jarenlang bestrijden van vooroordelen.

Wil je leren hoe?

Dat kan.

Op donderdag 28 september tijdens de Business Strategy Game “Versla De Markt”.

Die dag kruip je in de huid van een fictieve ondernemer die een complex product verkoopt en grote ambities heeft. Je neemt in sneltreinvaart alle strategische beslissingen die nodig zijn om je omzet te verdubbelen en de markt te verslaan.

Je speelt niet alleen een spel, je leert ook de belangrijkste strategieën om de top van jouw markt te bereiken.

Je komt thuis met hele nieuwe ideeën voor je eigen bedrijf, en je leert:

  • Hoe je een complex product ijzersterk positioneert in de markt.
  • Hoe je gesprekken voert met klanten op het hoogste niveau, ook als die grote bezwaren hebben om met je in zee te gaan.
  • Wat er voor nodig is om nieuwe leads binnen te halen met expertise marketing.

Je kunt hier je ticket bestellen. Doe dat deze week nog, want de speciale early bird prijs is tot vrijdag! 

Groet,

Martine