Wanneer moet ik bellen?

Vorige week gaf ik een intensieve training over acquisitie voor een groep ondernemers uit de kunststof en de elektronica. Ik vroeg de groep om één klant in gedachten te nemen waar ze dolgraag binnen zouden willen komen.

Het was moeilijk kiezen, maar een ondernemer kwam met een goed voorbeeld: de technisch manager van ArcelorMittal.

“Ik heb de producten, maar we leveren er niet meer. Ik wil daar een mooi nieuw project doen”, zei hij. Hij keek een paar seconden naar alles wat hij die ochtend opgeschreven had. Toen stelde hij de vraag die ik al ontelbare keren heb gehoord:

“Hoe weet ik nou wanneer ik hem moet bellen?” 

Het eerlijke antwoord is: dat weet je nooit. Je kunt niet weten of jouw potentiële klant jouw product of dienst nu nodig heeft.

Dat is een frustrerend antwoord, vooral als je in een branche werkt waar je maar 1 x in de 2 jaar een kans hebt om binnen te komen. Ik snap heel goed dat de ondernemer die de vraag stelde het niet ziet zitten om alle staalverwerkende bedrijven in Nederland te bellen met de vraag: “Bel ik toevallig precies op het goede moment?”

Als je een groot, technisch project wil verkopen aan een prospect kan je hem maximaal 2 keer per jaar op precies het juiste moment bellen. En dat is in goede tijden. In slechte tijden wordt het 1 keer in de 5 jaar. De kans op perfecte timing is nihil.

Daarom moet je zorgen dat je NU aan tafel komt. Zodat je kan meedenken, voordat de getekende inkooporder bij je concurrent ligt. Voordat het de vraag van je klant zo specifiek is dat jij niet meer kan bijsturen. Maar hoe doe je dat?

Wat je nodig hebt om op ieder willekeurig moment binnen te komen, is iets waar je klant 95% van de tijd zeker mee bezig is. Een onderwerp dat eigenlijk altijd speelt. En waar jij hem bij kan helpen. Martine legde tijdens de training goed uit hoe je zo’n onderwerp bepaalt. Zo goed, dat ik haar methode ook met jou wil delen.

Zie je potentiële klant voor je met een grote wolk boven zijn hoofd, zoals in een stripverhaal. In die wolk zitten allemaal gedachten. Sommige gedachten zijn er maar een paar keer per jaar, zoals: “Ik moet verschillende leveranciers vragen om met mij mee te denken over het ontwerp van de nieuwe machine die in juli moet draaien”. Andere gedachten zijn er praktisch altijd, zoals: “Ik heb een gebrek aan goede engineers”, of “Hoe krijg ik de doorlooptijd omlaag?”.

Zet de gedachten die je klant bijna altijd heeft op een rij. Selecteer daarna de problemen waar jij hem mee kan helpen. Dat wordt het onderwerp van gesprek waarmee je altijd binnen kan komen.

Wat je dan alleen nog moet weten is wat je gaat zeggen. Wij gebruiken hier een vaste structuur voor. We zeggen altijd hetzelfde, en dat doen we op zo’n manier dat onze potentiële klanten graag een uur voor ons vrijmaken in hun overvolle agenda’s.  

Wil jij ook gebruik maken van een vaste structuur zodat je altijd weet wat je moet zeggen om aan tafel te komen? Stuur dan een email naar karen@outdo.nl en zet in het onderwerp: “altijd binnenkomen”.