Waardoor je potentiële klanten veel eenvoudiger en sneller ‘Ja’ zeggen tegen je aanbod

Vandaag heeft Martine een strategie voor je die bij een paar van onze klanten geweldige resultaten heeft opgeleverd. Een manier waardoor je potentiële klanten veel eenvoudiger en sneller ‘Ja’ zeggen tegen je aanbod. 

Dat klanten ‘Ja’ zeggen is misschien wel de grootste wens van elke ondernemer en elke verkoper. “Ja, ik doe het” is wel mijn favoriete zin om te horen van een nieuwe klant in ieder geval.

Nou kun je natuurlijk honderden verkooptechnieken leren om te zorgen dat je vaker “Ja” hoort. En die helpen. Je kunt je verdiepen in je klanten, zodat je je beter in hun situatie kunt verplaatsen. Dat werkt ook. Je kunt zorgen dat je alleen nog om de tafel zit met warme leads, in plaats van je tijd te besteden aan ijskoude acquisitie. Maakt ook een enorm verschil.

Goed kunnen verkopen helpt. Maar er is één ding nog veel belangrijker dan een geweldige verkoopstrategie: je aanbod.

Je kunt nog zo’n geniale verkoper zijn, maar vrieskisten verkopen zal op de Noordpool altijd moeilijker gaan dan aan de Costa Brava. En als je klanten consumenten zijn, zal je ook flinke moeite hebben om ze per 12 aan de man te brengen, terwijl het 1 voor 1 prima gaat.

Als je aanbod niet past bij je klanten of als je het je klanten veel te moeilijk maakt, kan daar geen verkoopstrategie tegenop.

Doe altijd een aanbod waar je klant gemakkelijk ‘Ja’ op kan zeggen. 

Als je weet welk aanbod dat is voor jouw bedrijf en voor jouw klanten, kan het verkoopproces behoorlijk op z’n kop zetten. En je resultaten ook. Eén van onze klanten klaagde er vorige week zelfs tegen Karen over: “Die strategie van jullie werkt veel te goed”. Zo goed, dat hij het werk niet meer aan kan.

Wat dat aanbod precies inhoudt, is natuurlijk voor ieder bedrijf anders. Maar er zijn drie dingen waar je aanbod altijd aan moet voldoen.

1. Een aanbod waar klanten gemakkelijk ‘Ja’ op kunnen zeggen is glashelder.

Verwarring is de grootste vijand van verkopen. Als je klanten niet precies weten wat ze van je kopen, maak je het veel te moeilijk om Ja te zeggen. Zorg dus dat het héél duidelijk is wat je precies aanbiedt, wanneer je klant het krijgt, wat het oplevert, en wat het kost.

2. Een aanbod waar klanten gemakkelijk ‘Ja’ op kunnen zeggen is een relatief kleine stap.

Hoe groter de stap die je klant zet door ‘Ja’ te zeggen, hoe moeilijker. Je kunt bijvoorbeeld in een keer een project van 12 maanden verkopen, maar ook eerst een analysefase van 6 weken. Die 6 weken zijn een veel kleiner commitment en dus veel gemakkelijker te verkopen.

Maar ook als je machines verkoopt, zijn er manieren om de stap voor je klanten kleiner te maken. Eerst één machine aanbieden in plaats van een hele lijn. Een pilot draaien op een machine die je zelf al ergens hebt staan. Een leaseregeling in plaats van koop. Mogelijkheden te over.

3. Een aanbod waar klanten gemakkelijk ‘Ja’ op kunnen zeggen heeft een overduidelijke payoff. 

Als het voor je klant (en zijn baas, collega’s en inkoopafdeling) niet meteen duidelijk is wat de koop oplevert, gaat het gegarandeerd veel te lang duren voor je een ‘Ja’ krijgt. Als die ‘Ja’ al komt.

Zorg er dus voor dat het altijd overduidelijk is wat jouw aanbod de klant gaat opleveren. Als het even kan in euro’s of in uren.