Een voorproefje uit ons boek: “Elke week goede leads”

Voorproefje: elke week goede leads

Vanochtend is ons boek “Elke week goede leads” naar de drukker gegaan.

Uit het hoofdstuk: Een vlijmscherpe boodschap

Toen wij een paar jaar geleden veel adviestrajecten van één dag verkochten, kwam de helft van de ondernemers die dag met de vraag: “Hoe zorg ik ervoor dat mijn potentiële klanten begrijpen wat er zo goed is aan mijn product?”

Als verkoper ben je per definitie een onbetrouwbare bron voor een mogelijke klant. Wat je ook zegt, je klant twijfelt altijd aan je motieven. Het klinkt altijd als ‘Wij van WC-eend’.

Klanten geloven het nooit helemaal wat jij beweert over je product. Je concurrent zegt immers hetzelfde. Of precies het tegenovergestelde. Soms heb je zelfs te maken met concurrenten die ronduit liegen. En klanten hebben geen idee wie ze moeten geloven.

Hoe help je je klanten om voor het juiste te kiezen?

Het geheim van een goede marketingboodschap

Je hebt een scherpe en opvallende boodschap nodig als je goede resultaten wilt halen met je marketing. Een goede boodschap haalt potentiële klanten over om met je in gesprek te gaan. En hij versterkt je expertstatus.

Sommigen noemen het hun positionering, anderen de USP (unique selling point), propositie, onderscheidend vermogen, elevator pitch of marketingboodschap. Waar het om gaat, is dat je in een paar zinnen kunt zeggen waarom jouw product anders en beter is, zodat klanten direct begrijpen wat er zo goed is aan jouw product.

Je hebt een boodschap nodig die prikkelt. Die ze interesseert, waar ze nieuwsgierig van worden en meer van willen weten. Waarvan ze het gevoel hebben dat ze er weleens iets aan zouden kunnen hebben.

Je moet je klanten immers een reden geven om hun geld bij je uit te geven. Of om een uur voor je vrij te maken, als je bij nieuwe klanten aan tafel wilt komen. Als je mensen wilt overtuigen van de enorme waarde van je product, is de meest voor de hand liggende stap om op zoek te gaan naar de grootste pluspunten van je product. Dat is dan ook wat verreweg de meeste ondernemers doen.

Ze maken een lijstje, op papier of in hun hoofd, van alles wat er anders, beter, sneller, goedkoper, innovatiever of slimmer is aan hun product. Als dat product inderdaad anders, beter en slimmer is, kan dat lijstje nog best lang worden.

Maar daarna begint de ellende. Want over welke van deze pluspunten ga je het hebben? Je kunt er geen twaalf noemen in een elevator pitch van twee minuten. In elk geval niet als je wilt dat je klant nog luistert na de eerste tien seconden.

Daarnaast roept je concurrent ook dat zijn product sneller, beter, goedkoper en slimmer is. Dus ook al zie jij nog zo veel voordelen van je product, voor de klant klinkt het allemaal hetzelfde.

Als je je klanten wilt overtuigen, moet je het dus anders aanpakken.

Dit is het geheim van een goede marketingboodschap: je moet het uitgangspunt van je verhaal omgooien. In plaats van je verhaal te beginnen met de pluspunten van je product, begin je met de problemen van je klant.

Dus niet: mijn product is razendsnel. Maar: mijn product verkort uw levertijden met 32%.

Door met het probleem van je klant te beginnen, vang je zijn aandacht. Zijn eigen problemen hebben namelijk altijd zijn aandacht. Jouw producten niet.

Daarnaast wordt je boodschap geloofwaardiger. Als je praat over het probleem van je klant, geef je de klant het gevoel dat jij hem snapt. Daardoor wordt je oplossing een stuk betrouwbaarder in zijn ogen. Je komt niet langer terecht in discussies over kenmerken, specificaties, voordelen en nadelen. Maar je kunt het hebben over wat er écht misgaat bij je klanten en hoe jij kunt bijdragen aan de oplossing.

Mensen luisteren naar ‘wat heb ik eraan’

De boodschap is de allerbelangrijkste factor in je marketing. Hij is altijd doorslaggevend voor je succes. Je kunt nog zo veel geld uitgeven, mooi design gebruiken, overal zichtbaar en vindbaar zijn, maar als je boodschap niemand interesseert, zal je er geen cent aan verdienen.

Iedereen luistert maar naar één ding: “wat heb ik eraan”. Of in het Engels “What’s in it for me” (WII FM).

elke week goede leadsIedereen luistert naar WII FM. Waarschijnlijk heb je dat al wel eerder gehoord. Toch blijft het vinden van ‘wat heb ik eraan’ het moeilijkste gedeelte van strategische marketing.

Kies een boodschap kiest die je klant in zijn hart raakt. Of ergens anders waar het pijn doet. In zijn portemonnee bijvoorbeeld.

Op pagina 74 t/m 81 van “Elke week goede leads” lees je precies:

  1. Hoe je zelf een vlijmscherpe boodschap kiest, gericht op je focusklant.
  2. Hoe je die boodschap concreet en specifiek maakt,
  3. Hoe je jezelf onderscheid van concurrentie door jouw boodschap slim in te zetten.We hebben er zelfs een checklist bij afgedrukt, zodat je zeker weet dat je de juiste boodschap hebt.

Bestel het boek “Elke week goede leads” nu op Managementboek.nl 

Je prijzen zijn te laag. Zo doe je er wat aan, zonder dat al je klanten vertrekken.

M’n prijzen verhogen?

Dat kan echt niet zomaar, mevrouw Teeselink.

Ik weet het, ik heb makkelijk praten, als adviseur aan de zijlijn. Jij bent degene die straks de telefoon op moet nemen als al je klanten schreeuwend bellen. En degene die volgende maand weer moet zorgen dat de salarissen betaald kunnen worden.

Dat is ook zo. Maar.

Je prijsstrategie is zó belangrijk voor je bedrijf, dat het verhogen van de prijs wel een paar schreeuwende klanten waard is. En als je de juiste strategie kiest, hoef je je over die salarissen geen zorgen te maken.

Wat is een prijsstrategie?

Je prijsstrategie is de manier waarop je je prijzen bepaalt.

Daar zijn verschillende modellen voor. (Google maar eens op ‘pricing strategy’, als je houdt van marketingtheorie). Ik ga ze hier niet uitleggen, want je kunt je prijsstrategie ook bepalen zonder al die theorie.

Heb ik een prijsstrategie nodig?

Ja. Sterker nog: je hebt er al één. Als je iets verkoopt, heb je ooit de prijs bepaald.

De meeste ondernemers gebruiken óf hun kosten óf de prijzen van hun concurrenten als uitgangspunt.

Dat lijkt logisch, maar meestal betekent het dat je behoorlijk wat marge laat liggen. En dat niet alleen. Je prijs bepaalt voor een groot deel je winst, maar ook je concurrentiepositie en je imago in de markt.

Ik kan toch niet zomaar mijn prijzen veranderen?

Niet zomaar. Maar het kan zeker. Jouw bedrijf, jouw regels.

Hoe bepaal ik dan mijn prijsstrategie?

Je baseert je prijsstrategie op de positie die je wilt innemen in je markt.

Wil je bekend staan als prijsvechter? Baseer je prijs dan op je kosten en zorg dat die zo laag mogelijk blijven. Overweeg om voor sommige producten of projecten onder de kostprijs te verkopen om je concurrenten voor te blijven.

Heb je een kwaliteitsproduct en wil je bekend staan als de absolute top? Zorg dan dat je niet de goedkoopste bent. Baseer je prijs niet op je kosten, maar op de waarde die je product oplevert. Klanten verwarren prijs met kwaliteit. Dus als je de beste bent in je markt, verkoop dan het duurste product.

Ik wil mezelf niet uit de markt prijzen.

Dat snap ik. En dat zou ik je ook niet aanraden.

Wat ik je wél aanraadt, is om minimaal één product te verkopen dat flink duurder is dan normaal is in jouw branche.

In elke markt is een groep klanten te vinden, die juíst op zoek is naar het allerbeste. En die bereid is om daarvoor te betalen. Als je die klanten wilt bedienen, moet je een prijs hanteren die daarbij past.

Een voorbeeld

Harm verkoopt betalingssystemen voor grote evenementen. Tijdens zo’n festival heeft hij altijd iemand op standby staan. Mocht er iets stuk gaan, dan kan hij razendsnel ingrijpen.

Vroeger rekende hij daar niks voor. Hij kwam gewoon als het nodig was. Maar zijn klanten maakten zich wel zorgen. Want geen betalingen betekent geen omzet. En dat kan zomaar tonnen verlies betekenen.

Daarom heeft hij een duurdere variant van zijn product gemaakt, waarbij er iemand het hele evenement oproepbaar is. Een deel van zijn klanten betaalt daar graag voor.

Hoe kan ik dat doen voor mijn producten?

Hier is een makkelijke manier om te beginnen. Bedenk een product dat 5x zoveel kost als je duurste product. Aan wie zou je dat kunnen verkopen? En wat zou het hem of haar opleveren?

Toen Joep dit deed, kon hij meteen zijn prijs verdubbelen

Joep is eigenaar van een bedrijf in meetapparatuur. Toen hij tijdens ons event die oefening deed, bedacht hij een product dat hij eigenlijk al had. Daarvan was de prijs dus veel te laag. Hij kon de volgende dag zijn prijs verdubbelen.

Samengevat

Als je bekend wilt staan als de top van de markt, baseer je prijzen dan niet op wat je concurrenten vragen. Geef je klanten de hoogst mogelijke waarde en baseer daar je prijs op. Bied in elk geval één hoog geprijsde optie. Een premium versie van je product.

En nu?

Stel de vraag ‘Wat zouden we kunnen verkopen voor 5x onze hoogste prijs?’ tijdens je volgende teamoverleg.

P.S.

Zijn jouw prijzen ook te laag? En wordt het tijd om daar iets aan te veranderen? Je kunt hier een (gratis) strategiegesprek met ons aanvragen.Tijdens dat gesprek bekijken we wat er in jouw geval nodig is om je producten met geweldige marges te verkopen.

Hoe kom je van je ongeschikte klanten af? (En verdubbel je je omzet in een jaar)

Martine Teeselink, Outdo

 

Capaciteit tekort en toch je bedrijf laten groeien. Kan dat?

Martine en Karen van Outdo op podium

Ondernemers in de industrie kunnen de groei nauwelijks nog aan.

Drie jaar geleden was iedereen nog naarstig op zoek naar méér leads, méér opdrachten en méér nieuwe klanten. Maar nu maken de meeste ondernemers zich vooral druk over het vinden en houden van goede medewerkers.

Capaciteit is de bottleneck geworden.

Ik sprak vorige week een ondernemer met een bedrijf dat elektronica ontwerpt en produceert. Hij wordt al maanden bedolven onder het werk. Er komen zo veel aanvragen binnen, dat zijn team ze niet eens meer allemaal kan beantwoorden.

Dat lijkt goed nieuws, maar hij klonk allesbehalve vrolijk.

Drie van zijn engineers zijn in de laatste paar maanden opgestapt en het lijkt onmogelijk om ze te vervangen.

Daardoor staat het water hem aan de lippen.

Hij mist omzet, omdat hij de mensen niet heeft om de meest lucratieve opdrachten aan te nemen. Hij probeert zelf alle gaten in de bezetting te dichten, met eindeloze werkweken als resultaat.

Ondanks de drukte is het beroerd gesteld met de cashflow.

Nu focussen op groei lijkt onmogelijk. Hij moet eerst orde op zaken brengen. Maar hoe lang dat gaat duren, daar heeft hij geen idee van.

Eeuwig zonde.

Tijdens de magere jaren kon hij niet groeien omdat de markt er niet naar was. En nu de vette jaren zijn aangebroken zit hij alsnog muurvast, omdat de arbeidsmarkt tegenzit.

Die cyclus moet hij doorbreken. Anders kan hij nooit het bedrijf opbouwen dat hij wil. Een bedrijf dat ook op de lange termijn succesvol is, dat blijft groeien en blijft innoveren.

Hij móet een manier vinden om te groeien, ook als de mensen niet te vinden zijn.

Dat lijkt onmogelijk, maar niets is minder waar.

Andere ondernemers met vergelijkbare bedrijven groeien wel door. Terwijl ze uit dezelfde pool van mensen vissen.

Hoe kan het dan wel?

Eén van de ondernemers die afgelopen jaar ons jaarprogramma volgde, slaagde er wel in. Hij groeide door, terwijl er bijna om de maand een teamlid vertrok.

Ondanks die tegenslagen, bleef hij gefocust op zijn groei. In de afgelopen twee jaar verdubbelde hij zijn omzet.

In plaats van al zijn tijd te besteden aan het zoeken naar meer mensen, werd hij steeds selectiever in de opdrachten die hij aannam.

Hij stak al zijn energie (en dat van zijn team) in de klanten en projecten waar zijn bedrijf de grootste toegevoegde waarde kon bieden.

Daardoor werden de projecten groter en de marges steeds hoger.

Hij koos er telkens opnieuw voor om de lat hoger te leggen en steeds weer ‘nee’ te zeggen tegen opdrachten die veel te weinig zouden opleveren.

Dat vereist lef.

En een gedegen aanpak.

Toen hij startte in ons jaarprogramma, maakten we een profiel van zijn ‘ideale klant’ en bepaalden we welke klanten onderaan de streep veel te weinig opleverden.

Hij legde daarna iedere aanvraag die binnenkwam langs de meetlat. Aanvragen die onvoldoende zouden opleveren legde hij naast zich neer.

We ontwikkelden een marketingstrategie om die top-klanten te bereiken, zodat de aanvragen die binnenkwamen steeds beter werden.

En hij voerde een nieuwe verkoopaanpak door. Eén die niet gericht is op het scoren van zo veel mogelijk orders, maar op succesvol verkopen aan de allerbeste klanten.

Past dat ook bij jouw bedrijf?

Dan is het Game Changer Event op 13 juni 2019 misschien wat voor jou.

Tijdens het event delen we de game changers die de ondernemers in ons programma gebruiken om hun complexe producten te verkopen voor de beste marges, ook als de capaciteit beperkt is.

Speciaal voor ondernemers in de techniek die nu enorme kansen zien om te groeien en zich niet tegen willen laten houden door een tekort aan mensen.

Lees hier alles over het Game Changer Event.

P.S. Het Game Changer Event is alleen toegankelijk op uitnodiging. Wil je een uitnodiging ontvangen? Meld je dan hier aan. Ken je iemand voor wie dit event interessant is? Stuur hem deze link dan door.

“Steeds lagere prijzen vragen heeft ons bijna de kop gekost”

Karen en Martine van Outdo

Ook succesvolle bedrijven in de maakindustrie worstelen vaak om hun hoofd boven water te houden, omdat hun prijzen veel te laag zijn. Er is continu druk op de marge en dat heeft enorme gevolgen. Terwijl het nergens voor nodig is.

“De markt is er gewoon niet.”

Ik zat aan tafel bij de directeur van een maakbedrijf met een geweldige reputatie. Specialisten, die maatwerkoplossingen ontwerpen voor de allermoeilijkste projecten en meest veeleisende klanten in hun markt.

Dit bedrijf heeft al bereikt waar de meeste ondernemers in de maakindustrie alleen maar van kunnen dromen. Ze staan bekend als de absolute top in hun markt en vragen de prijzen die daarbij passen.

Maar nu zitten ze vast. De omzet is de afgelopen jaren hard teruggelopen en de kosten zijn nauwelijks gedaald. Als er niet snel wat verandert, gaat het bedrijf ten onder. ““Steeds lagere prijzen vragen heeft ons bijna de kop gekost”” verder lezen

De mythe van gelijkwaardige relaties met je klanten (waarom je als technisch expert BOVEN je klant moet gaan staan).

Martine Teeselink en Karen van Riel Outdo

Een gelijkwaardige relatie met je klant.

Zo’n relatie waarin je een echt sparringspartner bent. Waarin jouw klant gelijk belt als ‘ie een technische uitdaging heeft, zonder offertes aan te vragen bij andere leveranciers.

Dat willen we allemaal.

Maar het lijkt wel een droom uit lang-vervlogen tijden. Vooral nu contactpersonen iedere 6 maanden van baan wisselen en beslissers zorgvuldig worden afgeschermd. Iedereen loopt daar tegenaan.

Je krijgt je klant niet eens aan de telefoon. Hoe weet je dan of je niet 1 van de 3 aanbieders bent bij wie prijzen opgevraagd worden (alleen maar omdat er nou eenmaal 3 aanbiedingen moeten liggen)? “De mythe van gelijkwaardige relaties met je klanten (waarom je als technisch expert BOVEN je klant moet gaan staan).” verder lezen

Hoe versla de je markt? (dit ‘geheime wapen’ gebruiken ondernemers in de techniek nog veel te weinig)

Een week of 6 geleden sprak ik in één week twee ondernemers over hetzelfde onderwerp: hoe ze een betere positie konden krijgen in hun markt.

De eerste was een ondernemer die een duur, kwalitatief hoogwaardig Duits merk verkoopt. Zijn grootste uitdaging was klanten duidelijk te maken dan zijn producten niet té duur zijn. Dat hij wel degelijk een goed alternatief biedt voor goedkope concurrenten uit China. Een béter alternatief zelfs.

De dag daarop belde ik met een Vlaams ondernemersduo met precies het tegenovergestelde probleem. Zij verkopen Chinese machines en worstelen met het vooroordeel dat die kwalitatief niet goed genoeg zijn. Veel van hun potentiële klanten kopen liever in Duitsland. Da’s betrouwbaarder, denken ze.

Twee bedrijven in precies de omgekeerde situatie, maar met precies hetzelfde probleem. “Hoe versla de je markt? (dit ‘geheime wapen’ gebruiken ondernemers in de techniek nog veel te weinig)” verder lezen

3 strategieën die niet werken als je écht wilt groeien (maar die iedereen volgt)

Als je een grote doorbraak wilt maken in de groei van je bedrijf, is daar vaak een rigoureuze stap voor nodig.

In het begin kan dat nog wel, want dan heb je immers niet zo veel te verliezen. Maar als je bedrijf goed draait, kun je niet zomaar alles op het spel zetten. Dus kiezen de meeste ondernemers voor groeistrategieën die ‘veiliger’ zijn. “3 strategieën die niet werken als je écht wilt groeien (maar die iedereen volgt)” verder lezen

Waarom we onze ‘bestseller’ bij het vuilnis zetten (en wat we wél gaan verkopen)

bestseller bij het vuilnis

Het is weer zo ver. Tijd om een sprong te wagen, ergens een grote streep doorheen te zetten, en ‘all-in’ te gaan op iets nieuws.

En dit keer moet ons best verkochte product van de afgelopen 2 jaar het ontgelden. Best verkocht, en mijn torenhoge favoriet om uit te voeren. Onze bestseller… “Waarom we onze ‘bestseller’ bij het vuilnis zetten (en wat we wél gaan verkopen)” verder lezen