Capaciteit tekort en toch je bedrijf laten groeien. Kan dat?

capaciteit tekort outdo

Ondernemers in de industrie kunnen de groei nauwelijks nog aan.

Drie jaar geleden was iedereen nog naarstig op zoek naar méér leads, méér opdrachten en méér nieuwe klanten. Maar nu maken de meeste ondernemers zich vooral druk over het vinden en houden van goede medewerkers.

Capaciteit is de bottleneck geworden.

Ik sprak vorige week een ondernemer met een bedrijf dat elektronica ontwerpt en produceert. Hij wordt al maanden bedolven onder het werk. Er komen zo veel aanvragen binnen, dat zijn team ze niet eens meer allemaal kan beantwoorden.

Dat lijkt goed nieuws, maar hij klonk allesbehalve vrolijk.

Drie van zijn engineers zijn in de laatste paar maanden opgestapt en het lijkt onmogelijk om ze te vervangen.

Daardoor staat het water hem aan de lippen.

Hij mist omzet, omdat hij de mensen niet heeft om de meest lucratieve opdrachten aan te nemen. Hij probeert zelf alle gaten in de bezetting te dichten, met eindeloze werkweken als resultaat.

Ondanks de drukte is het beroerd gesteld met de cashflow.

Nu focussen op groei lijkt onmogelijk. Hij moet eerst orde op zaken brengen. Maar hoe lang dat gaat duren, daar heeft hij geen idee van.

Eeuwig zonde.

Tijdens de magere jaren kon hij niet groeien omdat de markt er niet naar was. En nu de vette jaren zijn aangebroken zit hij alsnog muurvast, omdat de arbeidsmarkt tegenzit.

Die cyclus moet hij doorbreken. Anders kan hij nooit het bedrijf opbouwen dat hij wil. Een bedrijf dat ook op de lange termijn succesvol is, dat blijft groeien en blijft innoveren.

Hij móet een manier vinden om te groeien, ook als de mensen niet te vinden zijn.

Dat lijkt onmogelijk, maar niets is minder waar.

Andere ondernemers met vergelijkbare bedrijven groeien wel door. Terwijl ze uit dezelfde pool van mensen vissen.

Hoe kan het dan wel?

Eén van de ondernemers die afgelopen jaar ons jaarprogramma volgde, slaagde er wel in. Hij groeide door, terwijl er bijna om de maand een teamlid vertrok.

Ondanks die tegenslagen, bleef hij gefocust op zijn groei. In de afgelopen twee jaar verdubbelde hij zijn omzet.

In plaats van al zijn tijd te besteden aan het zoeken naar meer mensen, werd hij steeds selectiever in de opdrachten die hij aannam.

Hij stak al zijn energie (en dat van zijn team) in de klanten en projecten waar zijn bedrijf de grootste toegevoegde waarde kon bieden.

Daardoor werden de projecten groter en de marges steeds hoger.

Hij koos er telkens opnieuw voor om de lat hoger te leggen en steeds weer ‘nee’ te zeggen tegen opdrachten die veel te weinig zouden opleveren.

Dat vereist lef.

En een gedegen aanpak.

Toen hij startte in ons jaarprogramma, maakten we een profiel van zijn ‘ideale klant’ en bepaalden we welke klanten onderaan de streep veel te weinig opleverden.

Hij legde daarna iedere aanvraag die binnenkwam langs de meetlat. Aanvragen die onvoldoende zouden opleveren legde hij naast zich neer.

We ontwikkelden een marketingstrategie om die top-klanten te bereiken, zodat de aanvragen die binnenkwamen steeds beter werden.

En hij voerde een nieuwe verkoopaanpak door. Eén die niet gericht is op het scoren van zo veel mogelijk orders, maar op succesvol verkopen aan de allerbeste klanten.

Past dat ook bij jouw bedrijf?

Dan is het Game Changer Event op 14 juni misschien wat voor jou.

Tijdens het event delen we de game changers die de ondernemers in ons programma gebruiken om hun complexe producten te verkopen voor de beste marges, ook als de capaciteit beperkt is.

Speciaal voor ondernemers in de techniek die nu enorme kansen zien om te groeien en zich niet tegen willen laten houden door een tekort aan mensen.

Lees hier alles over het Game Changer Event.

P.S. Het Game Changer Event is alleen toegankelijk op uitnodiging. Wil je een uitnodiging ontvangen? Meld je dan hier aan. Ken je iemand voor wie dit event interessant is? Stuur hem deze mail dan door.

Kunnen wij je helpen?

Martine

Misschien komt het omdat het eerder donker is en de bladeren van de bomen vallen, maar opeens lijkt 2018 heel dichtbij.

De afgelopen twee weken werd ik opeens helemaal opgeslokt door onze plannen voor volgend jaar.

Wat wordt onze doelstelling voor 2018? Wat gaan we aanbieden? Voor welke prijs? En wat moet er veranderen om dat voor elkaar te krijgen?

Het begon met een geplande ‘strategie-driedaagse’ in een hotel in de bossen in Hellendoorn, en daarna liep het uit de hand. Toen we weer op kantoor zaten, zag ik overal kansen, problemen, verbeterpunten, en dilemma’s.

Ik zag wel 1000 mogelijkheden om ons aanbod nóg beter te maken.

“Kunnen wij je helpen?” verder lezen

De mythe van gelijkwaardige relaties met je klanten (waarom je als technisch expert BOVEN je klant moet gaan staan).

expert zijn

Een gelijkwaardige relatie met je klant.

Zo’n relatie waarin je een echt sparringspartner bent. Waarin jouw klant gelijk belt als ‘ie een technische uitdaging heeft, zonder offertes aan te vragen bij andere leveranciers.

Dat willen we allemaal.

Maar het lijkt wel een droom uit lang-vervlogen tijden. Vooral nu contactpersonen iedere 6 maanden van baan wisselen en beslissers zorgvuldig worden afgeschermd. Iedereen loopt daar tegenaan.

Je krijgt je klant niet eens aan de telefoon. Hoe weet je dan of je niet 1 van de 3 aanbieders bent bij wie prijzen opgevraagd worden (alleen maar omdat er nou eenmaal 3 aanbiedingen moeten liggen)? “De mythe van gelijkwaardige relaties met je klanten (waarom je als technisch expert BOVEN je klant moet gaan staan).” verder lezen

Hoe versla de je markt? (dit ‘geheime wapen’ gebruiken ondernemers in de techniek nog veel te weinig)

Een week of 6 geleden sprak ik in één week twee ondernemers over hetzelfde onderwerp: hoe ze een betere positie konden krijgen in hun markt.

De eerste was een ondernemer die een duur, kwalitatief hoogwaardig Duits merk verkoopt. Zijn grootste uitdaging was klanten duidelijk te maken dan zijn producten niet té duur zijn. Dat hij wel degelijk een goed alternatief biedt voor goedkope concurrenten uit China. Een béter alternatief zelfs.

De dag daarop belde ik met een Vlaams ondernemersduo met precies het tegenovergestelde probleem. Zij verkopen Chinese machines en worstelen met het vooroordeel dat die kwalitatief niet goed genoeg zijn. Veel van hun potentiële klanten kopen liever in Duitsland. Da’s betrouwbaarder, denken ze.

Twee bedrijven in precies de omgekeerde situatie, maar met precies hetzelfde probleem. “Hoe versla de je markt? (dit ‘geheime wapen’ gebruiken ondernemers in de techniek nog veel te weinig)” verder lezen

Waarom we onze ‘bestseller’ bij het vuilnis zetten (en wat we wél gaan verkopen)

bestseller bij het vuilnis

Het is weer zo ver. Tijd om een sprong te wagen, ergens een grote streep doorheen te zetten, en ‘all-in’ te gaan op iets nieuws.

En dit keer moet ons best verkochte product van de afgelopen 2 jaar het ontgelden. Best verkocht, en mijn torenhoge favoriet om uit te voeren. Onze bestseller… “Waarom we onze ‘bestseller’ bij het vuilnis zetten (en wat we wél gaan verkopen)” verder lezen

Hij heeft de heilige graal in het ondernemerschap te pakken.

heilige graal

Vlak voor carnaval belde ik met een van de leukste ondernemers van Nederland. Zijn constant uitdijende team maakt webapplicaties en dat doen ze goed. Zo goed dat zijn internetbureau vorig jaar 40% is gegroeid. Ik vroeg hem hoe hij dat voor elkaar heeft gebokst.

“We hebben afstand genomen van onze grootste klant. Die klant ging ten koste van alles. Hij verwachtte een intensieve manier van communiceren en het bracht gewoon niet genoeg op. Het was een keuze met gevolgen. Rechtszaken zelfs. Dat moest even. Sinds dat gebeurd is hebben we de tijd om niet meer te rennen, maar bezig te zijn met de juiste dingen”.

“Hij heeft de heilige graal in het ondernemerschap te pakken.” verder lezen

“We zouden vieren dat we 7 jaar samen waren, maar ik kwam om acht uur pas thuis met een zak lauwe friet”

Als succesvolle ondernemer komt de stoom je soms uit de oren. Vooral als het heel goed gaat. Je doet het mooiste werk wat er is, maar je voelt constant een onderhuidse spanning. Je hebt zoveel plannen die nog uitgevoerd moeten worden om die strakke doelstellingen waar te maken. En ondertussen heb je het gevoel dat je de dingen die er echt toe doen veel te vaak opoffert.

Ik heb het zelf ook gehad.

Op de dag dat mijn vriend en ik 7 jaar bij elkaar waren, zat ik aan de andere kant van het land. Ik had een belangrijke afspraak, maar ik had beloofd dat we die avond samen romantisch zouden koken. We zouden een goede fles wijn opentrekken en er een mooie avond van maken. Pas rond tweeën realiseerde ik me dat ik nooit voor 20 uur thuis zou zijn. ““We zouden vieren dat we 7 jaar samen waren, maar ik kwam om acht uur pas thuis met een zak lauwe friet”” verder lezen

Wanneer moet ik bellen?

Vorige week gaf ik een intensieve training over acquisitie voor een groep ondernemers uit de kunststof en de elektronica. Ik vroeg de groep om één klant in gedachten te nemen waar ze dolgraag binnen zouden willen komen.

Het was moeilijk kiezen, maar een ondernemer kwam met een goed voorbeeld: de technisch manager van ArcelorMittal.

“Ik heb de producten, maar we leveren er niet meer. Ik wil daar een mooi nieuw project doen”, zei hij. Hij keek een paar seconden naar alles wat hij die ochtend opgeschreven had. Toen stelde hij de vraag die ik al ontelbare keren heb gehoord:

“Hoe weet ik nou wanneer ik hem moet bellen?”  “Wanneer moet ik bellen?” verder lezen

Ons gloednieuwe aanbod (over hoe je aan tafel komt bij nieuwe klanten)

Een paar weken terug schreef Martine een blog over creative destruction. Alles moest anders en daar was ruimte voor nodig. Nou, die ruimte hebben we met een paar goed gemikte mokerslagen gemaakt en met een noodvaart weer opgevuld.

We hebben een gloednieuw programma waar we enorm trots op zijn. “Ons gloednieuwe aanbod (over hoe je aan tafel komt bij nieuwe klanten)” verder lezen