Dit ene doel zou iedere technische ondernemer moeten stellen voor 2017

Wat zijn jouw plannen voor 2017?

Ik heb het gevoel dat bijna al mijn gesprekken de laatste twee weken daar over gingen: de plannen en doelen voor 2017.

Sommige plannen heeft zo’n beetje elke ondernemer: de website aanpassen bijvoorbeeld. En sommige doelen heeft ook iedereen: meer verkopen dan vorig jaar.

Maar opvallend weinig ondernemers hebben ze allebei: een doel én een plan. Het lijkt wel of je twee soorten mensen kunt onderscheiden: degenen die doelen stellen en degenen die plannen maken.

Misschien komt dat omdat één van de twee doen oneindig veel makkelijker is dan allebei. “Dit ene doel zou iedere technische ondernemer moeten stellen voor 2017” verder lezen

Hoe je als gelijkwaardige partner verkoopt aan de directeur van ASML

Voor ik Outdo oprichtte was ik een vrij matige verkoper. Ik kwam bijna nooit binnen.
In die tijd was enthousiasme was mijn enige wapen. Héél soms kreeg ik een voet tussen de deur. Als de directeur aan de overkant van de tafel het me echt gunde, koos hij voor mij. Maar als we niet gelijk beste vrienden waren, ging hij naar een ander. En zelfs als ik binnenkwam bleef ik inwisselbaar voor de volgende vlotte dame met een goed verhaal.

Nu kan ik me bijna niet meer voorstellen dat het zo ging.
Sinds ik een nieuwe manier van verkopen heb geleerd betekent het woord “gunfactor” voor mij iets heel anders.

Ik kom nu gemakkelijk binnen bij nieuwe klanten omdat ze het zichzelf gunnen om een uur vrij te maken.
Mijn potentiële klanten kijken uit naar ons eerste gesprek. Ze zien mij als gelijke. Óók als ik praat met een ondernemer die zijn bedrijf heeft opgericht in mijn geboortejaar. Óók als ik het een directeur is met een MBA van Neyenrode op zak. “Hoe je als gelijkwaardige partner verkoopt aan de directeur van ASML” verder lezen

Creative destruction

“Ik vind het minder erg dan ik had verwacht.” Karen kijkt me aan met een gezicht waar ik niet zo heel veel van kan aflezen. Blij is ze zeker niet, maar ook niet in paniek. Dat valt me niet tegen.

Ik had een ingeving vanochtend die alles anders maakt. We zijn net drie hele dagen bezig geweest onze plannen voor het komende jaar te maken, en nu zet ik er met twee zinnen een enorme streep doorheen. Moet alles opeens anders. “Creative destruction” verder lezen

Hoe overtuig ik mijn klanten om nu te investeren in software?

“Ik zie wel hoe het beter en goedkoper kan, maar de klant gaat er niet in mee.”
Vorige week sprak ik een ondernemer met 2 bedrijven; een software bedrijf en een recruitment bureau. Het is zijn droom dat er veel meer synergie tussen die bedrijven komt, zodat alle grote klanten zijn software gaan inzetten bij hun recruitment. Zo kan hij zijn klant helemaal ontzorgen en zit hij aan tafel voor de concurrenten een kans krijgen.

Het lukt hem niet om de software te verkopen aan zijn bestaande klanten.
De frustratie druipt door de telefoon. Logisch, want volgens zijn berekeningen zouden zijn klanten goedkoper uit zijn als ze wél zouden investeren in de software. En ze zouden sneller goede kandidaten vinden. Dat is toch een winnende combinatie?  “Hoe overtuig ik mijn klanten om nu te investeren in software?” verder lezen