Dit onderzoek laat zien waardoor klanten 33% meer uitgeven

Op 13 juni 2019 is het derde Game Changer Event. Dit keer staat het helemaal in het teken van high end producten.

Wat is dat, een high end product?

Een high end product is een product in de top van je assortiment, waarmee je jezelf direct boven je concurrenten positioneert.

En wat heb je aan zo’n high end product?

Door een high end product toe te voegen word je aantrekkelijker voor de allerbeste klanten. Je hebt dan een aanbod dat héél goed inspeelt op hun wensen.

Daardoor kun je de omzet én de marge van je bedrijf flink vergroten.

Werkt dat écht?

Ja. Dat werkt echt.

In elke markt zijn er mensen die op zoek zijn naar iets beters dan de standaard. Dat is net zo waar bij huizen, als bij handtassen, als bij machines. Die mensen zijn bereid om meer te betalen voor een beter product.

Maar in veel markten is het ‘high end’ aanbod veel kleiner dan het ‘normale’ aanbod. Bij huizen en handtassen valt dat nog wel mee, maar bij machines, boekhouders, en andere B2B producten en diensten is er vaak nauwelijks een high end product te vinden.

En er is nog iets.

Ook als het percentage mensen dat een duurder product wil kopen maar héél klein is, maakt je high end product het gemakkelijker om je ‘normale’ product te verkopen.

Het is niet voor niets dat Starbucks, McDonalds en grote bioscopen hun drankjes altijd in 3 maten aanbieden. Door een ‘high end’ optie toe te voegen, kiezen meer mensen voor de middelgrote versie.

Uit onderzoek blijkt dat hetzelfde gebeurt andere producten, zoals camera’s, barbecues, en krantenabonnementen. Als je een high end optie toevoegt, kiezen veel minder mensen voor goedkoopste optie.

Dit gebeurde er bijvoorbeeld in een onderzoek met camera’s:

Toen mensen de keus kregen tussen 2 camera’s, koos de ene helft voor de goedkopere optie en de andere helft voor de duurdere.

Maar toen de onderzoekers een duurder model toevoegden mensen tussen 3 camera’s lieten kiezen, gebeurde er iets opvallends.

22% koos voor de goedkoopste camera, 57% voor de middelste en 21% kocht het duurste model.

Bij 100 camera kopende consumenten, zou dat dus betekenen dat de omzet bij 2 opties $20.499 is. (50 x $169,99 + 50 x $239,99)

Maar bied je dezelfde 100 mensen 3 opties aan, dan is de omzet $27.289 dollar. (22 x $169.99 + 57 x $239,99 + 21 x $469,99)

Ruim 33% meer omzet dus, met precies evenveel klanten.

Tijdens het Game Changer Event op 13 juni gaan we je helpen om zo’n high end product aan jouw aanbod toe te voegen.

Je hoeft niet altijd een heel nieuw product te ontwerpen.

Een high end product creëren kan op verschillende manieren: je kunt functionaliteit toevoegen, meer service leveren, of het exclusief toegankelijk maken voor bepaalde klanten

Is dat iets voor jou?

Vraag dan hier je uitnodiging aan.

Als je een product had dat 5x zo veel kostte als je duurste product nu, wat zou je winst dan zijn?

Game Changer Event 2019

Er was één onderwerp tijdens ons Game Changer Event afgelopen oktober, dat sommige ondernemers in de zaal dezelfde week nog tienduizenden euro’s extra omzet opleverde.

Wat dat onderwerp was?

High end producten.

Een high end product is een product in de top van je assortiment, waarmee je jezelf  boven je concurrenten positioneert.

Door een high end product toe te voegen, kun je direct meer omzetten.

Je wordt aantrekkelijker voor de allerbeste klanten en je kunt de marge van je bedrijf flink vergroten. En dat zonder enorme investeringen in R&D, maatwerk projecten of nieuwe leveranciers.

Wil je er meer over weten?

Het volgende Game Changer Event staat helemaal in het teken van high end producten. Op 13 juni 2019 leer je alles over het ontwikkelen én verkopen van een high end product.

Tijdens het Game Changer Event ontdek je:

  • Hoe je een high end product ontwerpt, dat je het met een veel hogere marge kunt verkopen.
  • Welke ‘game changers’ ervoor zorgen dat je je omzet vergroot en je winst verdubbelt, zonder nieuwe mensen of nieuwe machines.
  • Waar de capaciteit in je sales ‘weglekt’ en hoe je dat lek dicht. Op deze manier haal je twee keer zoveel deals binnen met evenveel verkoopgesprekken.
  • Welke 3 strategische beslissingen je moet nemen om de allerbeste klanten binnen te halen en je producten met echt goede marges te verkopen.

Is dat iets voor jou?

Vraag dan nu je uitnodiging aan. 

Het Game Changer Event is alleen op uitnodiging toegankelijk.

Het event is bedoeld voor directeur-eigenaren van innovatieve bedrijven in de industrie, IT en techniek.

De game changers werken voor ondernemers die al een succesvol bedrijf hebben opgebouwd en nu een volgende stap willen zetten.

Het event is dus niet voor jou als je: ZZP-er bent, een startup hebt of net bent begonnen met je bedrijf, of in loondienst bent en niet eindverantwoordelijk voor de strategie van je bedrijf.

Wil je komen? Vraag dan hier een uitnodiging aan.

Hoe haal je 2x zoveel leads binnen? (de twee-zinnenformule)

Elke week goede leads

Zoals je de afgelopen week hebt kunnen lezen, zijn er een paar grote valkuilen die je absoluut moet vermijden als je op zoek gaat naar meer leads.

Proberen zo veel mogelijk leads binnen te halen (in plaats van de beste leads), steeds nieuwe manieren zoeken om leads te vinden (die bijna nooit werken), en ‘hoop van zegen’-marketing (waar je eigenlijk helemaal geen vertrouwen in hebt) werkt niet.

Er is maar één ding dat echt het verschil maakt tussen marketing die wel en geen goede leads oplevert: de boodschap.

Wát je zegt in je marketing is veel belangrijker dan hoe je dat doet.

De boodschap is de allerbelangrijkste factor in je marketing. Hij is altijd doorslaggevend voor je succes.

Je kunt nog zo veel geld uitgeven, mooi design gebruiken, overal zichtbaar en vindbaar zijn, maar als je boodschap niemand interesseert, zal je er geen cent aan verdienen.

Wat is dan de juiste boodschap voor jouw bedrijf? Wat moet je zeggen om die agenda vol met afspraken te krijgen?

Een goede boodschap gaat niet over je bedrijf of je product. Hij gaat over je klant.

Want iedereen luistert maar naar één ding: “wat heb ik eraan”. Als dat meteen overduidelijk is, dan gaat je marketing wat opleveren.

Om een scherpe boodschap voor jouw bedrijf te bepalen, kun je de twee-zinnenformule gebruiken.

Een boodschap die écht scherp is, slaat in als een bom. De juiste boodschap zorgt ervoor dat klanten je mails wél lezen, dat ze de telefoon pakken, of stil blijven staan bij jouw stand op de beurs.

Als je die vlijmscherpe boodschap eenmaal hebt, kun je hem overal gebruiken.

Je haalt je twee keer zo veel leads binnen, zonder er ook maar een minuut extra werk in te steken.

Toen Wim zijn boodschap gevonden had, haalde hij twee keer zo veel leads binnen op de vakbeurs als de jaren daarvoor. Hij stond op dezelfde beurs, met hetzelfde standoppervlak, maar nu bleven de bezoekers die de vorige jaren nog voorbijliepen wél stil staan in zijn stand.

Jaap deed benaderde al jaren potentiële klanten, om ze te laten weten dat hij watersnijwerk voor ze kon doen. Dat leverde af en toe een gelukstreffer op, maar verder eigenlijk niks. Hij deed het bij gebrek aan beter. Maar zodra hij zijn boodschap had aangepast, haalde hij door één post op LinkedIn opeens 6 gesprekken binnen.

Een scherpe boodschap kan je zelfs helpen bij strategische vraagstukken.

Eric is eigenaar van meerdere bedrijven. Hij kwam bij ons omdat twee van die bedrijven met elkaar leken te concurreren, terwijl hij juist wilde dat ze in verschillende marktsegmenten zouden opereren. Door de boodschap van beide bedrijven duidelijk maken, werd het voor potentiële klanten eindelijk duidelijk waarvoor ze bij wie moesten zijn. En was het onderling concurreren verleden tijd.

Dat is de kracht van een echt goede boodschap.

Maar hoe maak je zo’n vlijmscherpe boodschap?

Een goede boodschap moet aan een paar voorwaarden voldoen. Hij moet de juíste mensen aanspreken, hij moet in een paar seconden hun interesse wekken, en hij moet meteen te begrijpen zijn.

Dat kun je allemaal bereiken met de twee-zinnen formule.

Om de interesse van je potentiële klanten meteen te wekken, heb je maar twee zinnen nodig. Dit zijn die twee zinnen:

Wij werken voor … (je beste klant). We helpen ze om … (hun belangrijkste probleem), zodat … (het resultaat).

Zo vul je ze in:

Stel, je verkoopt software waarmee machinebouwers hun ontwerpen én alle wijzigingen veilig kunnen stellen, zodat ze bij de volgende order het wiel niet opnieuw hoeven uit te vinden. Je beste klant is operationeel directeur van een machinebouwer met minstens vijftig man in dienst.

Dan is het meest voor de hand liggende probleem: we hebben nergens een definitieve versie van het ontwerp van onze machines opgeslagen. Als klanten dezelfde machine nog een keer bestellen, duurt het net zo lang om die te maken als de eerste keer. En als ze nieuwe onderdelen nodig hebben, is het een drama om erachter te komen wat we precies hebben gebruikt.

Dat zou kunnen. Het zou ook best een groot probleem kunnen zijn. Als je hierover praat, heb je eerder de aandacht dan met een opsomming van alle functies van je softwarepakket.

Maar je kunt ook groter denken. Want gedoe met onderdelen is vast lastig voor die operationeel directeur. Maar waarschijnlijk heeft hij problemen die nog veel groter zijn. Te weinig mensen om op tijd te kunnen leveren, bijvoorbeeld. Klanten die klagen of die naar de concurrent gaan omdat de levertijden te lang zijn.

Als je praat over het probleem ‘onze levertijden zijn veel te lang en daardoor zijn onze klanten ontevreden’, kom je waarschijnlijk eerder aan tafel bij zo’n operationeel directeur. Dat is waar hij écht wakker van ligt. En als jouw software hem kan helpen om de levertijden te verkorten, staat jouw afspraak met hem meteen een stuk hoger op de prioriteitenlijst.

Probeer dus breder te denken dan je eigen product. Neem je klant in gedachten en probeer te bedenken waar hij ’s nachts van wakker ligt. Waar heeft hij het ’s avonds aan de keukentafel nog over? Is dat het onvindbare onderdeel voor klant X? Of dat klant Y al de derde is die naar de concurrent vertrekt vanwege de te lange levertijden?

Je boodschap zou dan worden:

Wij werken voor innovatieve machinebouwers. We helpen ze om hun ontwerpen altijd actueel te houden, zodat ze hun levertijden met 25% kunnen verkorten.

De twee-zinnen formule werkt, omdat je wordt gedwongen om je boodschap in de woorden van je klanten te formuleren.

Het gaat niet over jouw product en alle prachtige technische hoogstandjes die je erin verwerkt hebt, maar om de problemen die je klanten écht hebben en de resultaten die ze echt willen bereiken.

En nu?

Bedenk een eenvoudige marketingactie, waarmee je je boodschap verspreidt en goede leads binnenhaalt.

Als je als onze tips wilt lezen om daarmee aan de slag te gaan, bestel dan ons boek ‘Elke week goede leads’ op managementboek.nl 

De 3 grootste marketingvalkuilen (en hoe je wél elke week goede leads binnenhaalt)

Elke week goede leads, daar zou je zo’n beetje elke ondernemer blij mee maken.

Je hebt al kunnen lezen hoe Wim voor zijn verpakkingsmachines eindelijk aan tafel kwam bij de écht goede klanten. En daardoor zijn omzet zag groeien van 8 ton naar 2,8 miljoen in één jaar.

Het kan dus. Maar het lukt lang niet altijd.

Wij zien ondernemers steeds weer worstelen met die marketing. De één twijfelt of hij volgend jaar nog wel moet investeren in die vakbeurs, de ander investeert elke maand in online campagnes die nauwelijks wat op lijken te leveren of is al 3 jaar bezig de website te optimaliseren, zonder dat er ook maar één extra lead door binnenkomt.

Veel ondernemers zijn daardoor gaan geloven dat marketing gewoon niet werkt voor hun bedrijf.

Dat is niet zo. Als je een goed product hebt en tevreden klanten, dan kun je met slimme marketing méér van die klanten vinden. Je moet alleen wel een paar grote valkuilen omzeilen.

Wat zijn de grootste marketingvalkuilen?

Valkuil 1: Hoe meer leads, hoe beter

Hoe meer leads je binnenhaalt, hoe meer je kunt verkopen. Dat klinkt logisch toch?

Dat werkt misschien als je een volumeproduct verkoopt, iets dat met containers vol uit China komt en dat je aan iedereen met dezelfde marge verkoopt.

Maar als je een kwaliteitsproduct maakt en op zoek bent naar goede klanten waar je jarenlang zaken mee kunt doen, dan levert het veel meer op om op zoek te gaan naar de allerbeste leads.

Want niet alle leads zijn evenveel waard.

Bij de ene potentiële klant kun je misschien wel 20 jaar met goede marges verkopen, terwijl de andere eigenlijk veel te weinig oplevert. En sommige klanten zijn klaar om op korte termijn te investeren, terwijl anderen alleen willen kijken of hun huidige leverancier niet te duur geworden is.

En al die leads kosten wel tijd.

Stap dus niet in de volume-valkuil. Je hebt meer aan drie gesprekken met echt goede potentiële klanten, dan aan zo veel mogelijk gesprekken met iedereen die misschien over zes jaar je kleinste product één keer gaat bestellen.

Het is veel eenvoudiger met een hele gerichte marketingstrategie om écht goede leads te bereiken, dan om een oneindig aantal slechte leads binnen te halen. En het levert veel meer op.

Valkuil 2: Steeds nieuwe manieren zoeken

Wij krijgen heel vaak vragen van ondernemers over LinkedIn, Facebook, video, enzovoort. Vaak hebben ze gezien dat een concurrent opeens heel actief heeft ingezet op één van die dingen, en zijn ze bang om de boot te missen. Of het nou gaat over adverteren in een vakblad of elk uur posten op LinkedIn, de vraag is eigenlijk altijd hetzelfde: “Werkt dat?”

Het antwoord is helaas altijd een kleine teleurstelling: “Het ligt eraan.”

Het zoeken naar de beste manier om nieuwe klanten te bereiken, lijkt een hele logische stap als je probeert om een werkende marketingstrategie voor je bedrijf te bouwen. Maar het is een enorme valkuil.

Want de ene manier is niet per definitie beter of slechter dan de andere.

Sommige bedrijven halen elke week leads uit LinkedIn artikelen, terwijl het anderen nooit wat oplevert. En dat is hetzelfde bij vakbeurzen, bladen, bushokjes, video’s en alle andere manieren die je maar kunt verzinnen.

Het is dus heel goed mogelijk dat je in je zoektocht naar de beste manier om klanten te bereiken, steeds manieren laat afvallen die niks hebben opgeleverd, maar waarmee je met een paar aanpassingen enorme resultaten had kunnen halen.

Valkuil 3: Op-hoop-van-zegen-marketing

Marketing is onvoorspelbaar, je weet nooit of het wat gaat opleveren of niet. De ene keer heb je een ‘hit’ te pakken, de andere keer een flop.

Zo denken heel veel ondernemers over marketing. En misschien is het ook wel waar dat je marketing geen exacte wetenschap is.

Maar als je gelooft dat succesvolle marketing vooral een kwestie is van geluk, zie je wel wat over het hoofd.

Het is soms inderdaad even zoeken en testen is tot je de werkende formule gevonden hebt. Maar het is geen kwestie van geluk, of van een magisch talent.

Net als in de techniek, zijn er ook in de marketing ‘wetten’ die altijd opgaan.

Als je je houdt aan die wetten, vind je de marketingformule die voor jouw bedrijf werkt veel sneller. Maar als je je niet aan die wetten houdt, maak je vaak fouten die er gegarandeerd voor zorgen dat je marketing veel te weinig oplevert.

Dan vang je bijvoorbeeld wél de aandacht van een mogelijke klant, maar raak je hem weer kwijt omdat je die aandacht niet lang genoeg vast weet te houden. Of omdat je hem daarna in verwarring brengt met een onduidelijke boodschap.

Maar wat dan wel?

Succesvolle marketing gaat dus niet om het verzamelen zo véél mogelijk leads, om het vinden van de juiste manier, of om min of meer per ongeluk de winnende formule ontdekken.

Wat wél het grote verschil maakt, is wat je zegt in je marketing.

Niet waar.

Niet hoe.

Niet eens persé hoe vaak.

Om aan tafel te komen bij de beste klanten, moet je iets zeggen dat hun aandacht trekt. Iets waarvoor ze even stil blijven staan, verder lezen, of doorklikken.

Je boodschap moet inslaan als een bom.

Zodra je een boodschap hebt die écht interessant is voor jouw potentiële klanten, gaat al je marketing veel meer leads opleveren. Of je nou naar een vakbeurs gaat, online adverteert, blogt, of een belbureau inschakelt.

Eind deze week plaatsen we een artikel over onze twee-zinnenformule, waarmee je razendsnel een scherpe boodschap kunt schrijven.

Hoe je met minder marketing méér goede leads binnenhaalt

Je hebt nooit genoeg goede leads.

Maar ook geen tijd om achter iedere marketingtrend aan te lopen. Of om elke potentiële klant in Europa wekenlang te bestoken met telefoontjes.

Veel ondernemers in de techniek lopen daar tegenaan. Ze hebben een geweldig product, maar de juiste leads aantrekken blijft lastig.

Dat heeft enorme consequenties. Als je geen goede leads hebt, blijf je tijd verspillen aan klanten die veel te weinig opleveren. Daardoor blijven je marges te laag en bouw je geen vermogen op voor de toekomst.

En dat terwijl er juist nu zo veel kansen zijn om hoge marges te krijgen en een goede positie in de markt te veroveren.

Toch kan het wel.

Sommige ondernemers lukt het. Ze komen aan tafel bij de beste klanten in hun markt, ook zonder tonnen te investeren in marketingcampagnes of 6 man full time de weg op te sturen.

Neem het bedrijf van Wim bijvoorbeeld.

Toen Wim bij ons kwam, maakte hij al 15 jaar innovatieve verpakkingsmachines. Maar hij bleef worstelen om ze aan de man te brengen.

Zijn klanten waren heel enthousiast over zijn machines, als ze er eenmaal een gekocht hadden. Maar van nieuwe potentiële klanten kreeg hij vaak geen vertrouwen. Dus verloor hij veel te veel offertes.

Dat veranderde toen Wim anders ging praten over zijn producten. Door zijn marketing op een andere manier aan te pakken, kreeg hij opeens wél vertrouwen van nieuwe klanten.

Nu hoeft hij niet meer steeds achter mogelijke klanten aan te jagen, maar bellen de beste klanten hém. Hij heeft geen full time verkoper meer nodig. En zijn omzet groeide in een jaar van 8 ton naar 2,8 miljoen.

Klinkt dat te mooi om waar te zijn?

Het resultaat dat Wim behaalde lijkt misschien uitzonderlijk. En het is ook niet vanzelf gegaan. Maar de stappen die hij heeft gezet, kan elke ondernemer in de techniek zetten.

Wij helpen al jaren ondernemers met complexe technische producten, om hun bedrijf te laten groeien. Tientallen van onze klanten hebben hetzelfde gedaan als Henk en behaalden ook geweldige resultaten.

Zoals Jan, die de omzet van zijn spuitgietbedrijf in 2 jaar verdubbelde van 5,5 naar 11 miljoen.

Of Jacques, die binnen een jaar de winst van zijn bedrijf in smeermiddelen verdubbelde.

Dat bereikten ze niet door veel méér marketing en sales te gaan doen.

De meesten gingen juist minder doen, in plaats van meer.

Want als je marketing nu niet genoeg oplevert, heeft meer daarvan gaan doen geen enkele zin. Dan heb je andere marketing nodig. Een aanpak die wel elke keer weer zorgt voor afspraken met de juiste mensen.

Wat voor Wim, Jan, Jacques en vele anderen het grootste verschil maakte, was anders gaan praten over hun producten. Door een paar relatief kleine, maar heel belangrijke veranderingen in hun marketing door te voeren, gingen de resultaten door het dak.

Wat die veranderingen dan precies zijn?

De komende weken zetten we op deze website een aantal artikelen waarin we precies laten zien wat deze ondernemers hebben gedaan.

Als je hun voorbeeld volgt, kom je aan tafel bij de best mogelijke klanten en kun je je omzet en marge enorm vergroten.

Alle ondernemers die ik spreek zijn het over één ding eens. Ze zouden meer kunnen verkopen.

Karen van Riel in gesprek met klant Outdo

Alle ondernemers die ik spreek zijn het over één ding eens. Ze zouden meer kunnen verkopen.

Als hun salesteam maar vaker op de weg was, in plaats van achter de computer.
Als de productie maar zou kunnen bijbenen wat er binnenkomt.
Als alle aanvragen maar gedegen zouden worden opgevolgd.

Dat is allemaal geen rocket science. Maar het is wel een uitdaging. Iedere dag opnieuw.

Als je meer van jouw beste producten wil verkopen aan je beste klanten, denk ik dat we je heel goed kunnen helpen.

Bijvoorbeeld met ons programma “Eenvoudig Aan Tafel”, dat in mei weer start.

Het programma heeft twee doelen:

  1. Binnenkomen bij de beste klanten in je markt
  2. Verkoopgesprekken zó voeren dat klanten alleen nog maar met jouw bedrijf willen werken.

In het programma leer je onze methode, en we helpen je iedere week persoonlijk om meer klanten binnen te halen.

In het programma leer je:

  • Hoe je steeds opnieuw goede leads binnenhaalt
  • Wat je kan zeggen zodat die mensen tijd in hun agenda voor jou vrijmaken
  • Hoe je vaker, sneller en eenvoudiger een “JA” krijgt aan het einde van je verkoopgesprek

We leggen het niet alleen uit, maar we helpen je ook om onze aanpak direct in de praktijk te brengen in jouw bedrijf. Zodat je niet blijft zitten met mooie plannen, maar zo snel mogelijk écht resultaten haalt.

Daardoor verkoop je meer. Aan betere klanten.

Ondernemers die eerder meededen aan het programma deden dat ook.

  • Een ondernemer die software verkoopt maakte in de eerste weken al zulke grote stappen, dat zijn kwartaaldoel zijn maanddoel werd. (En daar ging hij 3 maanden achter elkaar overheen).
  • Een ander gooide zijn productcatalogus vol losse rekjes en bakken bij het vuilnis en verkocht op de nieuwe manier een hele magazijninrichting aan Coca-Cola.
  • En een derde hield zijn poot stijf tijdens een lastig gesprek en verdiende 50.000 euro extra per verkochte machine, omdat hij goed kon uitleggen waarom hij geen korting gaf.

Het programma Eenvoudig Aan Tafel is speciaal voor ondernemers in de techniek en hun verkoopteams. De eerstvolgende startdatum is in mei.

Denk je dat dit programma interessant kan zijn voor jou of je team?

Stuur dan een email naar karen@outdo.nl en zet je telefoonnummer erbij.

Dan maken we een belafspraak om te bespreken of onze aanpak past bij jouw bedrijf, jouw mensen en jouw markt.

Ik zie ernaar uit om je te spreken.

Hartelijke groet,

Karen

Karen van Riel in gesprek met klant Outdo

Wil jij bij de boekpresentatie zijn van “Elke week goede leads”? (19 maart 2019)

elke week goede leads boekpresentatie 19 maart

Op 19 maart komt ons boek ‘Elke week goede leads’ uit. Dat willen we graag vieren met de mensen voor wie we het geschreven hebben: mkb-ondernemers in de techniek.

Wil jij graag bij de boekpresentatie van “Elke week goede leads” zijn?

Dat kan! We hebben 15 stoelen vrijgehouden, naast onze vaste klanten die al een uitnodiging ontvangen hebben. Één van die plekken kan van jou zijn, als je niet te lang wacht.

Je kan via deze link een uitnodiging aanvragen voor de boekpresentatie. Daar lees je ook alles over het boek en de praktische details van de middag.

elke week goede leads boekpresentatie 19 maart

Hierbij alvast het het programma:

Boekpresentatie “Elke week goede leads”
Dinsdag 19 maart 2019 – 15:00 – 18:00 uur
Locatie: de Orangerie van Green Village in Nieuwegein.

15:00 – 15.30 uur: Inloop met koffie

15.30 – 17:00 uur: Boekpresentatie ‘Elke week goede leads’, met 3 onderdelen:

Workshop ‘Jouw marketingplan op één A4’
Maak jouw marketingplan, gebaseerd op het plan op één A4 uit het boek. Zodat je na de 19e meteen kunt beginnen met het binnenhalen van de beste leads voor jouw bedrijf.

De grootste eye openers uit het boek ‘Elke week goede leads’.
Onze top 5 tips voor alle ondernemers in de techniek, die méér goede leads kunnen gebruiken. En de verhalen van de ondernemers die die tips eerder toepasten.

De officiële presentatie en het eerste exemplaar van het boek ‘Elke week goede leads’

17:00 -18:00 uur: Borrel

Voor wie is het boek “Elke week goede leads”?

We hebben het boek ‘Elke week goede leads’ geschreven voor ondernemers in de techniek. Directeurs-eigenaren van innovatieve bedrijven, die een kwaliteitsproduct verkopen en een ijzersterke positie in de markt willen veroveren.

De marketingaanpak uit het boek werkt voor ondernemers die al een succesvol bedrijf hebben opgebouwd en nu een marketingmachine willen opbouwen waarmee ze méér kunnen verkopen aan de beste klanten in hun markt.

Als jij graag bij de officiële boekpresentatie wilt zijn op 19 maart, meld je dan hier aan voor een uitnodiging.

Om teleurstelling te voorkomen:
We hebben helaas niet onbeperkt plek in de zaal. Daarom verkopen we geen losse tickets. We nodigen we alleen díe mensen uit, waarvan we weten dat ze ook echt iets aan de middag hebben. Als je een uitnodiging aanvraagt bevestigen wij je plek binnen 2 werkdagen.

4 Voorwaarden voor een marketingstrategie die écht goede leads oplevert

Karen van Riel en Martine Teeselink, Outdo

Er zijn eindeloos veel boeken, blogs en opleidingen over marketing. Helaas zijn die meestal zo goed als nutteloos voor mkb-ondernemers die een complex, technisch product verkopen.

Als je machines maakt, software verkoopt of metaal bewerkt, heb je niets aan de marketingplannen die werken voor Coca-Cola. Je hebt immers een totaal ander product en een compleet andere doelgroep.

Om elke week goede leads binnen te halen met je marketing, heb je een strategie nodig die past bij jouw product, jouw klanten en jouw bedrijf.

Je marketingstrategie moet voldoen aan 4 voorwaarden:

  1. Je bereikt er de juiste mensen mee. Degenen die ook daadwerkelijk jouw producten kunnen en willen kopen.
  2. Je komt ermee bekend te staan als de top van je markt. Hierdoor hoef je je prijzen niet te verdedigen.
  3. Je maakt er duidelijk mee waarom jouw kwaliteitsproduct beter is dan het goedkope alternatief.
  4. Je kunt hem uitvoeren in een paar uur per week.

Als je een marketingstrategie kiest die voldoet aan die voorwaarden, levert dat zowel op de korte als op de lange termijn enorme resultaten op voor je bedrijf.

Aan welke resultaten kan je denken?

Je krijgt meer afspraken in minder tijd

Goede marketing zorgt ervoor dat je aan tafel komt. Je haalt meer leads binnen en converteert ze sneller naar afspraken. Door slimme marketing te blijven doen bij het opvolgen van leads, bijvoorbeeld na een vakbeurs, krijg je veel meer afspraken dan als je eindeloos blijft bellen.

Je trekt goede nieuwe klanten aan

Met marketing kun je meer doen dan alleen naamsbekendheid opbouwen of zorgen dat er aanvragen binnenkomen. Je gebruikt je marketing vooral om de beste klanten te selecteren. Door je boodschap heel gericht af te stemmen op de klant die je echt wilt, word je voor hem steeds aantrekkelijker.

Je wordt bekend als expert op je vakgebied

Als je jezelf strategisch positioneert als topexpert op jouw vakgebied, krijgt je bedrijf een sterkere uitstraling in de markt. Daardoor weten klanten je makkelijker te vinden. Hoe beter je naam, hoe meer klanten vanzelf op je afkomen. Dat zorgt ervoor dat je de beste projecten binnen kunt halen en kunt werken voor hoge marges.

Je klanten en potentiële klanten blijven aan je denken

Onbekend maakt onbemind, maar bekend zijn creëert kansen. Met goede marketing maak je jezelf niet alleen bekend, je komt ook steeds opnieuw onder de aandacht. Een eenvoudige herinnering aan het feit dat je er bent, kan al een nieuwe order opleveren.

De bezwaren van klanten smelten weg

Wat je product ook is, klanten hebben altijd vooroordelen en bezwaren. Die zijn één-op-één vaak moeilijk te pareren. Vooral als je klant ook in gesprek is met een concurrent die er anders over denkt dan jij. Door in je marketing in te spelen op bezwaren die je vaak hoort, geef je je klanten een nieuw perspectief. Als je consequent het juiste verhaal vertelt in je marketing, smelten die bezwaren weg als sneeuw voor de zon.

Je verkoopt meer bij je bestaande klanten

“Heel veel van mijn klanten weten, denk ik, helemaal niet dat wij ook … verkopen.”

Negen van de tien ondernemers heeft dat gevoel. Terwijl het eenvoudig te veranderen is. Met één slimme marketingactie kan je omzet bij bestaande klanten al behoorlijk omhoog. Als je veel vaste klanten hebt die nu niet alles in je assortiment kopen, dan is marketing bij je bestaande klanten veruit de makkelijkste manier om je omzet te verhogen.

Je investeert in je groei op de lange termijn

Acquisitie is niet schaalbaar. Je kunt wel een paar extra verkoopgesprekken per werkweek inplannen, maar na 40 uur is de werkweek vol. Marketing is anders. Een mail sturen naar één klant of naar een half miljoen mensen tegelijk duurt even lang, maar de impact is heel anders.

Je bedrijf wordt meer waard

Een bedrijf met een goede naam en een ijzersterke uitstraling is meer waard dan hetzelfde bedrijf met een ‘dertien in een dozijn’ imago. Als je je bedrijf op termijn wilt verkopen, moet het zonder jou kunnen draaien. Goede marketing helpt daarbij. Hoe beter je marketing, hoe minder de omzet afhankelijk is van jou persoonlijk.

Wil jij ook meer goede leads halen uit je marketing?

Bestel dan nu ons boek “Elke week goede leads” op managementboek.nl

 

 

 

Een voorproefje uit ons boek: “Elke week goede leads”

Voorproefje: elke week goede leads

Vanochtend is ons boek “Elke week goede leads” naar de drukker gegaan.

Uit het hoofdstuk: Een vlijmscherpe boodschap

Toen wij een paar jaar geleden veel adviestrajecten van één dag verkochten, kwam de helft van de ondernemers die dag met de vraag: “Hoe zorg ik ervoor dat mijn potentiële klanten begrijpen wat er zo goed is aan mijn product?”

Als verkoper ben je per definitie een onbetrouwbare bron voor een mogelijke klant. Wat je ook zegt, je klant twijfelt altijd aan je motieven. Het klinkt altijd als ‘Wij van WC-eend’.

Klanten geloven het nooit helemaal wat jij beweert over je product. Je concurrent zegt immers hetzelfde. Of precies het tegenovergestelde. Soms heb je zelfs te maken met concurrenten die ronduit liegen. En klanten hebben geen idee wie ze moeten geloven.

Hoe help je je klanten om voor het juiste te kiezen?

Het geheim van een goede marketingboodschap

Je hebt een scherpe en opvallende boodschap nodig als je goede resultaten wilt halen met je marketing. Een goede boodschap haalt potentiële klanten over om met je in gesprek te gaan. En hij versterkt je expertstatus.

Sommigen noemen het hun positionering, anderen de USP (unique selling point), propositie, onderscheidend vermogen, elevator pitch of marketingboodschap. Waar het om gaat, is dat je in een paar zinnen kunt zeggen waarom jouw product anders en beter is, zodat klanten direct begrijpen wat er zo goed is aan jouw product.

Je hebt een boodschap nodig die prikkelt. Die ze interesseert, waar ze nieuwsgierig van worden en meer van willen weten. Waarvan ze het gevoel hebben dat ze er weleens iets aan zouden kunnen hebben.

Je moet je klanten immers een reden geven om hun geld bij je uit te geven. Of om een uur voor je vrij te maken, als je bij nieuwe klanten aan tafel wilt komen. Als je mensen wilt overtuigen van de enorme waarde van je product, is de meest voor de hand liggende stap om op zoek te gaan naar de grootste pluspunten van je product. Dat is dan ook wat verreweg de meeste ondernemers doen.

Ze maken een lijstje, op papier of in hun hoofd, van alles wat er anders, beter, sneller, goedkoper, innovatiever of slimmer is aan hun product. Als dat product inderdaad anders, beter en slimmer is, kan dat lijstje nog best lang worden.

Maar daarna begint de ellende. Want over welke van deze pluspunten ga je het hebben? Je kunt er geen twaalf noemen in een elevator pitch van twee minuten. In elk geval niet als je wilt dat je klant nog luistert na de eerste tien seconden.

Daarnaast roept je concurrent ook dat zijn product sneller, beter, goedkoper en slimmer is. Dus ook al zie jij nog zo veel voordelen van je product, voor de klant klinkt het allemaal hetzelfde.

Als je je klanten wilt overtuigen, moet je het dus anders aanpakken.

Dit is het geheim van een goede marketingboodschap: je moet het uitgangspunt van je verhaal omgooien. In plaats van je verhaal te beginnen met de pluspunten van je product, begin je met de problemen van je klant.

Dus niet: mijn product is razendsnel. Maar: mijn product verkort uw levertijden met 32%.

Door met het probleem van je klant te beginnen, vang je zijn aandacht. Zijn eigen problemen hebben namelijk altijd zijn aandacht. Jouw producten niet.

Daarnaast wordt je boodschap geloofwaardiger. Als je praat over het probleem van je klant, geef je de klant het gevoel dat jij hem snapt. Daardoor wordt je oplossing een stuk betrouwbaarder in zijn ogen. Je komt niet langer terecht in discussies over kenmerken, specificaties, voordelen en nadelen. Maar je kunt het hebben over wat er écht misgaat bij je klanten en hoe jij kunt bijdragen aan de oplossing.

Mensen luisteren naar ‘wat heb ik eraan’

De boodschap is de allerbelangrijkste factor in je marketing. Hij is altijd doorslaggevend voor je succes. Je kunt nog zo veel geld uitgeven, mooi design gebruiken, overal zichtbaar en vindbaar zijn, maar als je boodschap niemand interesseert, zal je er geen cent aan verdienen.

Iedereen luistert maar naar één ding: “wat heb ik eraan”. Of in het Engels “What’s in it for me” (WII FM).

elke week goede leadsIedereen luistert naar WII FM. Waarschijnlijk heb je dat al wel eerder gehoord. Toch blijft het vinden van ‘wat heb ik eraan’ het moeilijkste gedeelte van strategische marketing.

Kies een boodschap kiest die je klant in zijn hart raakt. Of ergens anders waar het pijn doet. In zijn portemonnee bijvoorbeeld.

Op pagina 74 t/m 81 van “Elke week goede leads” lees je precies:

  1. Hoe je zelf een vlijmscherpe boodschap kiest, gericht op je focusklant.
  2. Hoe je die boodschap concreet en specifiek maakt,
  3. Hoe je jezelf onderscheid van concurrentie door jouw boodschap slim in te zetten.We hebben er zelfs een checklist bij afgedrukt, zodat je zeker weet dat je de juiste boodschap hebt.

Bestel het boek “Elke week goede leads” nu op Managementboek.nl 

Je prijzen zijn te laag. Zo doe je er wat aan, zonder dat al je klanten vertrekken.

M’n prijzen verhogen?

Dat kan echt niet zomaar, mevrouw Teeselink.

Ik weet het, ik heb makkelijk praten, als adviseur aan de zijlijn. Jij bent degene die straks de telefoon op moet nemen als al je klanten schreeuwend bellen. En degene die volgende maand weer moet zorgen dat de salarissen betaald kunnen worden.

Dat is ook zo. Maar.

Je prijsstrategie is zó belangrijk voor je bedrijf, dat het verhogen van de prijs wel een paar schreeuwende klanten waard is. En als je de juiste strategie kiest, hoef je je over die salarissen geen zorgen te maken.

Wat is een prijsstrategie?

Je prijsstrategie is de manier waarop je je prijzen bepaalt.

Daar zijn verschillende modellen voor. (Google maar eens op ‘pricing strategy’, als je houdt van marketingtheorie). Ik ga ze hier niet uitleggen, want je kunt je prijsstrategie ook bepalen zonder al die theorie.

Heb ik een prijsstrategie nodig?

Ja. Sterker nog: je hebt er al één. Als je iets verkoopt, heb je ooit de prijs bepaald.

De meeste ondernemers gebruiken óf hun kosten óf de prijzen van hun concurrenten als uitgangspunt.

Dat lijkt logisch, maar meestal betekent het dat je behoorlijk wat marge laat liggen. En dat niet alleen. Je prijs bepaalt voor een groot deel je winst, maar ook je concurrentiepositie en je imago in de markt.

Ik kan toch niet zomaar mijn prijzen veranderen?

Niet zomaar. Maar het kan zeker. Jouw bedrijf, jouw regels.

Hoe bepaal ik dan mijn prijsstrategie?

Je baseert je prijsstrategie op de positie die je wilt innemen in je markt.

Wil je bekend staan als prijsvechter? Baseer je prijs dan op je kosten en zorg dat die zo laag mogelijk blijven. Overweeg om voor sommige producten of projecten onder de kostprijs te verkopen om je concurrenten voor te blijven.

Heb je een kwaliteitsproduct en wil je bekend staan als de absolute top? Zorg dan dat je niet de goedkoopste bent. Baseer je prijs niet op je kosten, maar op de waarde die je product oplevert. Klanten verwarren prijs met kwaliteit. Dus als je de beste bent in je markt, verkoop dan het duurste product.

Ik wil mezelf niet uit de markt prijzen.

Dat snap ik. En dat zou ik je ook niet aanraden.

Wat ik je wél aanraadt, is om minimaal één product te verkopen dat flink duurder is dan normaal is in jouw branche.

In elke markt is een groep klanten te vinden, die juíst op zoek is naar het allerbeste. En die bereid is om daarvoor te betalen. Als je die klanten wilt bedienen, moet je een prijs hanteren die daarbij past.

Een voorbeeld

Harm verkoopt betalingssystemen voor grote evenementen. Tijdens zo’n festival heeft hij altijd iemand op standby staan. Mocht er iets stuk gaan, dan kan hij razendsnel ingrijpen.

Vroeger rekende hij daar niks voor. Hij kwam gewoon als het nodig was. Maar zijn klanten maakten zich wel zorgen. Want geen betalingen betekent geen omzet. En dat kan zomaar tonnen verlies betekenen.

Daarom heeft hij een duurdere variant van zijn product gemaakt, waarbij er iemand het hele evenement oproepbaar is. Een deel van zijn klanten betaalt daar graag voor.

Hoe kan ik dat doen voor mijn producten?

Hier is een makkelijke manier om te beginnen. Bedenk een product dat 5x zoveel kost als je duurste product. Aan wie zou je dat kunnen verkopen? En wat zou het hem of haar opleveren?

Toen Joep dit deed, kon hij meteen zijn prijs verdubbelen

Joep is eigenaar van een bedrijf in meetapparatuur. Toen hij tijdens ons event die oefening deed, bedacht hij een product dat hij eigenlijk al had. Daarvan was de prijs dus veel te laag. Hij kon de volgende dag zijn prijs verdubbelen.

Samengevat

Als je bekend wilt staan als de top van de markt, baseer je prijzen dan niet op wat je concurrenten vragen. Geef je klanten de hoogst mogelijke waarde en baseer daar je prijs op. Bied in elk geval één hoog geprijsde optie. Een premium versie van je product.

En nu?

Stel de vraag ‘Wat zouden we kunnen verkopen voor 5x onze hoogste prijs?’ tijdens je volgende teamoverleg.

P.S.

Zijn jouw prijzen ook te laag? En wordt het tijd om daar iets aan te veranderen? Je kunt hier een (gratis) strategiegesprek met ons aanvragen.Tijdens dat gesprek bekijken we wat er in jouw geval nodig is om je producten met geweldige marges te verkopen.