De concurrentie voorblijven: zo doe je dat

In de afgelopen twee jaar heb ik met heel veel ondernemers om de tafel gezeten. Ondernemers met verschillende problemen en doelen. Sommigen wilden een nieuwe stap zetten in hun bedrijf, anderen hadden een flink probleem, of zaten op een of andere manier vast. Maar er waren er ook best veel bij wie de zaken eigenlijk heel goed gingen.  Ondernemers die een goed lopend team hebben, meer dan genoeg tevreden klanten, en die goede prijzen kunnen vragen voor hun producten of diensten.

Ondernemers die voor lopen op hun concurrenten maken zich niet zo druk over nieuwe klanten vinden, over meer verkopen bij hun bestaande klanten, of met 25% per jaar groeien. Ze willen vooral vooruit blijven gaan. Steeds beter worden in hun vak, hun klanten steeds beter helpen, de concurrentie voorblijven. En bij sommigen lijkt dat bijna vanzelf te gaan.

Als je achterop loopt, blijft het altijd sprintjes trekken om er weer bij te komen. 
Je moet tegelijk investeren in je kennis, in je productiemiddelen, en in productontwikkeling. Je moet steeds weer wat nieuws verzinnen om nieuwe klanten binnen te halen. Terwijl je tegelijkertijd moet zorgen dat kosten niet te hoog worden, zodat je prijs lager is dan die van je concurrenten.

Maar als je voorop loopt, heb je veel meer ruimte.
Je kunt hogere prijzen vragen, want de hele markt weet dat jij de beste bent. Daardoor zijn je marges hoog genoeg om te blijven investeren in productontwikkeling, nieuwe apparatuur en in je mensen. Klanten komen naar je toe, omdat ze weten dat jij de beste bent. Je bent veel minder geneigd om veel te veel tijd te besteden aan het binnenhalen of behouden van ‘slechte’ klanten, want je weet dat klanten die vertrekken naar de concurrent een flinke domper te wachten staat. Daardoor kun je het je veroorloven om alleen maar te werken voor klanten die voor jou echt de moeite waard zijn.

De ondernemers die dat bereikt hebben, hebben één ding gemeen: ze leveren met voorsprong de beste service in hun vakgebied.
Natuurlijk moeten je producten ook goed zijn en je prijzen redelijk om je concurrenten voor te blijven. Maar goede producten en lage prijzen hebben hun concurrenten ook wel. Degenen die al jarenlang de top van hun branche zijn en dat ook moeiteloos lijken vast te houden, blinken uit op klantenservice. En dan bedoel ik niet de telefonische hulplijnen, maar de instelling “alles voor de klant”.

  • Het zijn ondernemers die bereid zijn zo’n beetje alles te doen voor hun klanten.
  • Ze kennen hun klanten door en door.
  • Ze hebben goede relaties met hun klanten.
  • Ze communiceren in de taal van hun klanten, in plaats van in technisch jargon.
  • En ze doen veel meer voor klanten dan je redelijkerwijs kunt verwachten.

Voor technische bedrijven is dat blijkbaar zo uitzonderlijk, dat goede service uiteindelijk het verschil maakt.  Veel meer dan de allerbeste producten, de meest geniale adviezen, of de absolute bodemprijs.