Een voorproefje uit ons boek: “Elke week goede leads”

Vanochtend is ons boek ‘Elke week goede leads” naar de drukker gegaan.

Op 19 maart ligt het in de schappen voor €29,95. En omdat het wachten lang duurt, hebben we iets leuks bedacht. Als je je naam nu alvast op de voorbestellijst zet, krijg je straks een tweede boek van ons cadeau!

Hier kan je je naam achterlaten.

Uit het hoofdstuk: Een vlijmscherpe boodschap

Toen wij een paar jaar geleden veel adviestrajecten van één dag verkochten, kwam de helft van de ondernemers die dag met de vraag: “Hoe zorg ik ervoor dat mijn potentiële klanten begrijpen wat er zo goed is aan mijn product?”

Als verkoper ben je per definitie een onbetrouwbare bron voor een mogelijke klant. Wat je ook zegt, je klant twijfelt altijd aan je motieven. Het klinkt altijd als ‘Wij van WC-eend’.

Klanten geloven het nooit helemaal wat jij beweert over je product. Je concurrent zegt immers hetzelfde. Of precies het tegenovergestelde. Soms heb je zelfs te maken met concurrenten die ronduit liegen. En klanten hebben geen idee wie ze moeten geloven.

Hoe help je je klanten om voor het juiste te kiezen?

Het geheim van een goede marketingboodschap

Je hebt een scherpe en opvallende boodschap nodig als je goede resultaten wilt halen met je marketing. Een goede boodschap haalt potentiële klanten over om met je in gesprek te gaan. En hij versterkt je expertstatus.

Sommigen noemen het hun positionering, anderen de USP (unique selling point), propositie, onderscheidend vermogen, elevator pitch of marketingboodschap. Waar het om gaat, is dat je in een paar zinnen kunt zeggen waarom jouw product anders en beter is, zodat klanten direct begrijpen wat er zo goed is aan jouw product.

Je hebt een boodschap nodig die prikkelt. Die ze interesseert, waar ze nieuwsgierig van worden en meer van willen weten. Waarvan ze het gevoel hebben dat ze er weleens iets aan zouden kunnen hebben.

Je moet je klanten immers een reden geven om hun geld bij je uit te geven. Of om een uur voor je vrij te maken, als je bij nieuwe klanten aan tafel wilt komen. Als je mensen wilt overtuigen van de enorme waarde van je product, is de meest voor de hand liggende stap om op zoek te gaan naar de grootste pluspunten van je product. Dat is dan ook wat verreweg de meeste ondernemers doen.

Ze maken een lijstje, op papier of in hun hoofd, van alles wat er anders, beter, sneller, goedkoper, innovatiever of slimmer is aan hun product. Als dat product inderdaad anders, beter en slimmer is, kan dat lijstje nog best lang worden.

Maar daarna begint de ellende. Want over welke van deze pluspunten ga je het hebben? Je kunt er geen twaalf noemen in een elevator pitch van twee minuten. In elk geval niet als je wilt dat je klant nog luistert na de eerste tien seconden.

Daarnaast roept je concurrent ook dat zijn product sneller, beter, goedkoper en slimmer is. Dus ook al zie jij nog zo veel voordelen van je product, voor de klant klinkt het allemaal hetzelfde.

Als je je klanten wilt overtuigen, moet je het dus anders aanpakken.

Dit is het geheim van een goede marketingboodschap: je moet het uitgangspunt van je verhaal omgooien. In plaats van je verhaal te beginnen met de pluspunten van je product, begin je met de problemen van je klant.

Dus niet: mijn product is razendsnel. Maar: mijn product verkort uw levertijden met 32%.

Door met het probleem van je klant te beginnen, vang je zijn aandacht. Zijn eigen problemen hebben namelijk altijd zijn aandacht. Jouw producten niet.

Daarnaast wordt je boodschap geloofwaardiger. Als je praat over het probleem van je klant, geef je de klant het gevoel dat jij hem snapt. Daardoor wordt je oplossing een stuk betrouwbaarder in zijn ogen. Je komt niet langer terecht in discussies over kenmerken, specificaties, voordelen en nadelen. Maar je kunt het hebben over wat er écht misgaat bij je klanten en hoe jij kunt bijdragen aan de oplossing.

Mensen luisteren naar ‘wat heb ik eraan’

De boodschap is de allerbelangrijkste factor in je marketing. Hij is altijd doorslaggevend voor je succes. Je kunt nog zo veel geld uitgeven, mooi design gebruiken, overal zichtbaar en vindbaar zijn, maar als je boodschap niemand interesseert, zal je er geen cent aan verdienen.

Iedereen luistert maar naar één ding: “wat heb ik eraan”. Of in het Engels “What’s in it for me” (WII FM).

elke week goede leadsIedereen luistert naar WII FM. Waarschijnlijk heb je dat al wel eerder gehoord. Toch blijft het vinden van ‘wat heb ik eraan’ het moeilijkste gedeelte van strategische marketing.

Kies een boodschap kiest die je klant in zijn hart raakt. Of ergens anders waar het pijn doet. In zijn portemonnee bijvoorbeeld.

Op pagina 74 t/m 81 van “Elke week goede leads” lees je precies:

  1. Hoe je zelf een vlijmscherpe boodschap kiest, gericht op je focusklant.
  2. Hoe je die boodschap concreet en specifiek maakt,
  3. Hoe je jezelf onderscheid van concurrentie door jouw boodschap slim in te zetten.

    We hebben er zelfs een checklist bij afgedrukt, zodat je zeker weet dat je de juiste boodschap hebt.

Over een paar dagen kan je het boek ‘Elke week goede leads’ bestellen voor €29,95. Maar als je je nu al inschrijft op de voorbestellijst, krijg je straks een tweede boek van ons cadeau!