Hij heeft de heilige graal in het ondernemerschap te pakken.

heilige graal

Vlak voor carnaval belde ik met een van de leukste ondernemers van Nederland. Zijn constant uitdijende team maakt webapplicaties en dat doen ze goed. Zo goed dat zijn internetbureau vorig jaar 40% is gegroeid. Ik vroeg hem hoe hij dat voor elkaar heeft gebokst.

“We hebben afstand genomen van onze grootste klant. Die klant ging ten koste van alles. Hij verwachtte een intensieve manier van communiceren en het bracht gewoon niet genoeg op. Het was een keuze met gevolgen. Rechtszaken zelfs. Dat moest even. Sinds dat gebeurd is hebben we de tijd om niet meer te rennen, maar bezig te zijn met de juiste dingen”.

“Hij heeft de heilige graal in het ondernemerschap te pakken.” verder lezen

“We zouden vieren dat we 7 jaar samen waren, maar ik kwam om acht uur pas thuis met een zak lauwe friet”

Als succesvolle ondernemer komt de stoom je soms uit de oren. Vooral als het heel goed gaat. Je doet het mooiste werk wat er is, maar je voelt constant een onderhuidse spanning. Je hebt zoveel plannen die nog uitgevoerd moeten worden om die strakke doelstellingen waar te maken. En ondertussen heb je het gevoel dat je de dingen die er echt toe doen veel te vaak opoffert.

Ik heb het zelf ook gehad.

Op de dag dat mijn vriend en ik 7 jaar bij elkaar waren, zat ik aan de andere kant van het land. Ik had een belangrijke afspraak, maar ik had beloofd dat we die avond samen romantisch zouden koken. We zouden een goede fles wijn opentrekken en er een mooie avond van maken. Pas rond tweeën realiseerde ik me dat ik nooit voor 20 uur thuis zou zijn. ““We zouden vieren dat we 7 jaar samen waren, maar ik kwam om acht uur pas thuis met een zak lauwe friet”” verder lezen

Wanneer moet ik bellen?

Vorige week gaf ik een intensieve training over acquisitie voor een groep ondernemers uit de kunststof en de elektronica. Ik vroeg de groep om één klant in gedachten te nemen waar ze dolgraag binnen zouden willen komen.

Het was moeilijk kiezen, maar een ondernemer kwam met een goed voorbeeld: de technisch manager van ArcelorMittal.

“Ik heb de producten, maar we leveren er niet meer. Ik wil daar een mooi nieuw project doen”, zei hij. Hij keek een paar seconden naar alles wat hij die ochtend opgeschreven had. Toen stelde hij de vraag die ik al ontelbare keren heb gehoord:

“Hoe weet ik nou wanneer ik hem moet bellen?”  “Wanneer moet ik bellen?” verder lezen

Dit ene doel zou iedere technische ondernemer moeten stellen voor 2017

Wat zijn jouw plannen voor 2017?

Ik heb het gevoel dat bijna al mijn gesprekken de laatste twee weken daar over gingen: de plannen en doelen voor 2017.

Sommige plannen heeft zo’n beetje elke ondernemer: de website aanpassen bijvoorbeeld. En sommige doelen heeft ook iedereen: meer verkopen dan vorig jaar.

Maar opvallend weinig ondernemers hebben ze allebei: een doel én een plan. Het lijkt wel of je twee soorten mensen kunt onderscheiden: degenen die doelen stellen en degenen die plannen maken.

Misschien komt dat omdat één van de twee doen oneindig veel makkelijker is dan allebei. “Dit ene doel zou iedere technische ondernemer moeten stellen voor 2017” verder lezen

Hoe je als gelijkwaardige partner verkoopt aan de directeur van ASML

Voor ik Outdo oprichtte was ik een vrij matige verkoper. Ik kwam bijna nooit binnen.
In die tijd was enthousiasme was mijn enige wapen. Héél soms kreeg ik een voet tussen de deur. Als de directeur aan de overkant van de tafel het me echt gunde, koos hij voor mij. Maar als we niet gelijk beste vrienden waren, ging hij naar een ander. En zelfs als ik binnenkwam bleef ik inwisselbaar voor de volgende vlotte dame met een goed verhaal.

Nu kan ik me bijna niet meer voorstellen dat het zo ging.
Sinds ik een nieuwe manier van verkopen heb geleerd betekent het woord “gunfactor” voor mij iets heel anders.

Ik kom nu gemakkelijk binnen bij nieuwe klanten omdat ze het zichzelf gunnen om een uur vrij te maken.
Mijn potentiële klanten kijken uit naar ons eerste gesprek. Ze zien mij als gelijke. Óók als ik praat met een ondernemer die zijn bedrijf heeft opgericht in mijn geboortejaar. Óók als ik het een directeur is met een MBA van Neyenrode op zak. “Hoe je als gelijkwaardige partner verkoopt aan de directeur van ASML” verder lezen

Ons gloednieuwe aanbod (over hoe je aan tafel komt bij nieuwe klanten)

Een paar weken terug schreef Martine een blog over creative destruction. Alles moest anders en daar was ruimte voor nodig. Nou, die ruimte hebben we met een paar goed gemikte mokerslagen gemaakt en met een noodvaart weer opgevuld.

We hebben een gloednieuw programma waar we enorm trots op zijn. “Ons gloednieuwe aanbod (over hoe je aan tafel komt bij nieuwe klanten)” verder lezen

Creative destruction

“Ik vind het minder erg dan ik had verwacht.” Karen kijkt me aan met een gezicht waar ik niet zo heel veel van kan aflezen. Blij is ze zeker niet, maar ook niet in paniek. Dat valt me niet tegen.

Ik had een ingeving vanochtend die alles anders maakt. We zijn net drie hele dagen bezig geweest onze plannen voor het komende jaar te maken, en nu zet ik er met twee zinnen een enorme streep doorheen. Moet alles opeens anders. “Creative destruction” verder lezen

Hoe overtuig ik mijn klanten om nu te investeren in software?

“Ik zie wel hoe het beter en goedkoper kan, maar de klant gaat er niet in mee.”
Vorige week sprak ik een ondernemer met 2 bedrijven; een software bedrijf en een recruitment bureau. Het is zijn droom dat er veel meer synergie tussen die bedrijven komt, zodat alle grote klanten zijn software gaan inzetten bij hun recruitment. Zo kan hij zijn klant helemaal ontzorgen en zit hij aan tafel voor de concurrenten een kans krijgen.

Het lukt hem niet om de software te verkopen aan zijn bestaande klanten.
De frustratie druipt door de telefoon. Logisch, want volgens zijn berekeningen zouden zijn klanten goedkoper uit zijn als ze wél zouden investeren in de software. En ze zouden sneller goede kandidaten vinden. Dat is toch een winnende combinatie?  “Hoe overtuig ik mijn klanten om nu te investeren in software?” verder lezen

5 Supermoeilijke stappen die je toch moet zetten om eindelijk het bedrijf van je dromen te bouwen

Begin vorig jaar hadden wij steeds om en om een ‘verkoop-maand’ en een ‘trainings-maand’. Als we een paar weken keihard aan de slag gingen met marketing en acquisitie, haalden we nieuwe klanten binnen en liep de agenda voor de volgende maand helemaal vol met trainingen.

Al dat trainen en voorbereiden zorgde ervoor dat er geen tijd meer was om nieuwe klanten binnen te halen. Zodat we de maand erop weer met een lege agenda en een lege pijplijn zaten. Een vicieuze cirkel, waardoor we nooit genoeg konden groeien. “5 Supermoeilijke stappen die je toch moet zetten om eindelijk het bedrijf van je dromen te bouwen” verder lezen