Hoe een ondernemer door ons 158 klanten verloor

Onlangs hebben we een ondernemer van 158 klanten af geholpen
Nadat we 1 dag met hem gewerkt hadden kwam hij terug met een uitgeprinte Excel lijst waar al zijn klanten op stonden. Een kwart was knalrood gekleurd. Stel je voor: pagina’s vol roodgekleurde namen van klanten die het afgelopen jaar kleine bestellingen hadden gedaan. Daar had hij geen tijd meer voor.

Want er kwam een kans voorbij die te goed was om te laten liggen, en daar moest tijd voor komen
De markt trok aan en precies op dit moment wijzigde de grootste concurrent zijn aanpak: hij heeft al zijn accountmanagers ontslagen. Dit gaf onze klant de unieke kans om zijn marktaandeel te vergroten. Focus is nu noodzakelijk. 

Die 158 klanten waren samen verantwoordelijk voor 2% van zijn omzet
En dat kan niet langer. Iedereen werd constant opgeslokt door de kolkende massa kleine klanten die peanuts opleverden. Dat is niet vreemd: dit bedrijf is groot geworden doordat iedereen de benen onder het lijf vandaan rende voor letterlijk iedere klant. Maar nu willen ze verder groeien. En dat vereist een nieuwe aanpak. Op de lijst van onze klant staan 600 klanten, waarvan 30 uitzonderlijke toppers. Hij wil meer klanten binnenhalen die lijken op deze top 30. Dat is het focuspunt van zijn groeiplan: daar wil hij tijd aan besteden.

Een andere ondernemer is dolblij met diezelfde klanten
In het geval van onze klant vonden we al snel de optimale route. Hij werkt samen met handelaren die zijn product regionaal verkopen. Diezelfde handelaren zijn gespecialiseerd in kleine hoeveelheden. Onze klant belde er 2 en vroeg hen of zij 158 klanten wilden. Hij levert een deel van zijn marge in, maar zeker niet alles. En hij wint ontelbaar veel uren die hij gaat stoppen in de klanten die door zijn concurrent zijn verlaten. 

Die ander gaat die 158 klanten beter helpen
Soms is een overdracht naar een andere aanbieder het beste wat je voor je klanten kan doen. Want een klant voelt het wanneer je probeert hem snel af te poeieren omdat je half bezig bent met grotere vis. Dat is het laatste wat je wilt, allereerst omdat de kans levensgroot is dat je klant vertrekt met een nare smaak in de mond. En voor jou als ondernemer is het ook een risico. Voor onze klant zou het betekenen dat hij geen tijd heeft om het vacuüm op te vullen wat zijn concurrent heeft achtergelaten.