Je prijzen zijn te laag. Zo doe je er wat aan, zonder dat al je klanten vertrekken.

M’n prijzen verhogen?

Dat kan echt niet zomaar, mevrouw Teeselink.

Ik weet het, ik heb makkelijk praten, als adviseur aan de zijlijn. Jij bent degene die straks de telefoon op moet nemen als al je klanten schreeuwend bellen. En degene die volgende maand weer moet zorgen dat de salarissen betaald kunnen worden.

Dat is ook zo. Maar.

Je prijsstrategie is zó belangrijk voor je bedrijf, dat het verhogen van de prijs wel een paar schreeuwende klanten waard is. En als je de juiste strategie kiest, hoef je je over die salarissen geen zorgen te maken.

Wat is een prijsstrategie?

Je prijsstrategie is de manier waarop je je prijzen bepaalt.

Daar zijn verschillende modellen voor. (Google maar eens op ‘pricing strategy’, als je houdt van marketingtheorie). Ik ga ze hier niet uitleggen, want je kunt je prijsstrategie ook bepalen zonder al die theorie.

Heb ik een prijsstrategie nodig?

Ja. Sterker nog: je hebt er al één. Als je iets verkoopt, heb je ooit de prijs bepaald.

De meeste ondernemers gebruiken óf hun kosten óf de prijzen van hun concurrenten als uitgangspunt.

Dat lijkt logisch, maar meestal betekent het dat je behoorlijk wat marge laat liggen. En dat niet alleen. Je prijs bepaalt voor een groot deel je winst, maar ook je concurrentiepositie en je imago in de markt.

Ik kan toch niet zomaar mijn prijzen veranderen?

Niet zomaar. Maar het kan zeker. Jouw bedrijf, jouw regels.

Hoe bepaal ik dan mijn prijsstrategie?

Je baseert je prijsstrategie op de positie die je wilt innemen in je markt.

Wil je bekend staan als prijsvechter? Baseer je prijs dan op je kosten en zorg dat die zo laag mogelijk blijven. Overweeg om voor sommige producten of projecten onder de kostprijs te verkopen om je concurrenten voor te blijven.

Heb je een kwaliteitsproduct en wil je bekend staan als de absolute top? Zorg dan dat je niet de goedkoopste bent. Baseer je prijs niet op je kosten, maar op de waarde die je product oplevert. Klanten verwarren prijs met kwaliteit. Dus als je de beste bent in je markt, verkoop dan het duurste product.

Ik wil mezelf niet uit de markt prijzen.

Dat snap ik. En dat zou ik je ook niet aanraden.

Wat ik je wél aanraadt, is om minimaal één product te verkopen dat flink duurder is dan normaal is in jouw branche.

In elke markt is een groep klanten te vinden, die juíst op zoek is naar het allerbeste. En die bereid is om daarvoor te betalen. Als je die klanten wilt bedienen, moet je een prijs hanteren die daarbij past.

Een voorbeeld

Harm verkoopt betalingssystemen voor grote evenementen. Tijdens zo’n festival heeft hij altijd iemand op standby staan. Mocht er iets stuk gaan, dan kan hij razendsnel ingrijpen.

Vroeger rekende hij daar niks voor. Hij kwam gewoon als het nodig was. Maar zijn klanten maakten zich wel zorgen. Want geen betalingen betekent geen omzet. En dat kan zomaar tonnen verlies betekenen.

Daarom heeft hij een duurdere variant van zijn product gemaakt, waarbij er iemand het hele evenement oproepbaar is. Een deel van zijn klanten betaalt daar graag voor.

Hoe kan ik dat doen voor mijn producten?

Hier is een makkelijke manier om te beginnen. Bedenk een product dat 5x zoveel kost als je duurste product. Aan wie zou je dat kunnen verkopen? En wat zou het hem of haar opleveren?

Toen Joep dit deed, kon hij meteen zijn prijs verdubbelen

Joep is eigenaar van een bedrijf in meetapparatuur. Toen hij tijdens ons event die oefening deed, bedacht hij een product dat hij eigenlijk al had. Daarvan was de prijs dus veel te laag. Hij kon de volgende dag zijn prijs verdubbelen.

Samengevat

Als je bekend wilt staan als de top van de markt, baseer je prijzen dan niet op wat je concurrenten vragen. Geef je klanten de hoogst mogelijke waarde en baseer daar je prijs op. Bied in elk geval één hoog geprijsde optie. Een premium versie van je product.

En nu?

Stel de vraag ‘Wat zouden we kunnen verkopen voor 5x onze hoogste prijs?’ tijdens je volgende teamoverleg.

P.S.

Zijn jouw prijzen ook te laag? En wordt het tijd om daar iets aan te veranderen? Je kunt hier een (gratis) strategiegesprek met ons aanvragen.Tijdens dat gesprek bekijken we wat er in jouw geval nodig is om je producten met geweldige marges te verkopen.