Karen van Riel
Het is tweede dag van de vakbeurs.
Een vermoeide accountmanager doet z’n best om zichzelf onzichtbaar te maken in zijn stand. Dat lukt hem heel aardig.
Hij zit met zijn rug naar het gangpad, waar drommen bezoekers voorbij wandelen. Wanneer hij per ongeluk oogcontact maakt met een nieuwsgierige toeschouwer schieten zijn ogen snel terug naar het scherm van zijn iPad. De bezoeker loopt door, er zijn immers nog 329 andere aanbieders.
Is dat beeld herkenbaar? Ik zie het keer op keer wanneer ik beurzen bezoek of zelf deelneem.
Ik heb deze accountmanager niet aangesproken (net als de overige 1600 bezoekers), dus ik kan niet precies zeggen wat er aan de hand was.
Misschien was hij te moe om nog langer op zijn beursschoenen te staan. Misschien had hij een kater van de zonnige borrel de dag daarvoor. Misschien had hij op dag 1 al 100 leads binnengehaald en vond hij wel goed zo.
Wat de reden ook was: er was geen kans dat er nog íemand enthousiast deze stand zou binnen stappen. Niet met die uitgezakte man en zijn iPad in de buurt.
Er is vergaderd over de ‘look & feel’, er is een technische man urenlang bezig geweest om een glimmend display met een draaiende machine op te bouwen. Kosten noch moeite zijn gespaard om de aandacht van de beursbezoeker te trekken.
Maar de ondernemer die bakken geld investeerde in de beurs, had al die euro’s net zo goed in een tasje in het dichtstbijzijnde bos kunnen achterlaten.
Als hij een tas met zijn bedrijfslogo had gebruikt, was zijn bedrijf misschien nog op de voorpagina van de Telegraaf terecht gekomen. Nu is het weggegooid geld.
Hoe zorg je nou dat je medewerkers wel thuis komen met een emmer leads? Hier zijn mijn 5 tips voor succesvolle beursdeelname:
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Zorg dat je vooraf precies weet wat je doel is. En nee, ‘ons product verkopen’ is niet genoeg. Wat voor soort nieuwe klanten wil je aantrekken? Dat bepaalt waar je als standhouder naar vraagt.
Wil je bijvoorbeeld ondernemers spreken die een nieuwe paktafel nodig hebben? Of inkopers die fors willen besparen op hun drukwerk? Bespreek vooraf met iedereen die de stand gaat bemannen waar ze specifiek naar op zoek gaan.
Is het ’s ochtends nog rustig? Dat is te verwachten. Bestudeer vooraf het beursboekje: welke standhouders zouden heel goed klanten kunnen worden? Zorg dat je accountmanagers bij hen op bezoek gaan in de stille uren. Dat is gericht acquireren.
De stand is geen gevangenis! Het feit dat je enkele vierkante meters hebt afgehuurd, wil niet zeggen dat jouw mensen niet buiten de lijntjes op zoek mogen gaan naar nieuwe klanten en oude bekenden.
Ik heb zelf op een vakbeurs voor 50 standhouders leads gevonden door rond te lopen met een prikbord vol ‘zoekertjes’. Ik sprak bezoekers aan in de gangpaden en ik vroeg hen waar ze naar op zoek waren. Was er een link? Dan stuurde ik ze naar een specifieke stand. Iedere ondernemer en accountmanager kan dit voor zijn eigen bedrijf ook doen.
Beurzen zijn meestal verzamelplaatsen vol vage marketingkreten: “Your partner in excellence”, “Total solutions”, en “Our mission is your trust”. Als je probeert om in je slogan ALLES te vangen wat je doet, voor IEDERE mogelijke klant, dan kom je uiteindelijk op een vage kreet die niemand nog snapt.
Zonde, want je hebt op de beurs maar 2 seconden voordat een bezoeker jouw stand voorbij is en zijn aandacht op die van de buurman heeft gericht.
Zorg dat je de juiste bezoekers vangt in je stand, door glashelder te maken voor wie je er staat. Print bijvoorbeeld in koeienletters: “Wij zijn er voor machinebouwers die leveren aan multinationals”. Of: “Ik help agrariërs die willen besparen op hun brandstof”.
Gebruik geen woorden die je in een normaal gesprek nooit gebruikt. Zou jij ooit tegen een klant zeggen dat je zijn “partner in excellent delivery and trust” bent? Of dat je “all the way, and beyond” gaat? Wat zeg je dan eigenlijk? Als je het zelf niet eens zeker weet, kun je niet van een beursbezoeker verwachten dat hij gelijk denkt: “Ah, daar moet ik zijn!”.
Met één slimme beursactie kun je zo veel leads binnenhalen, dat je de rest van het jaar geen acquisitie meer hoeft te doen. Verzin een creatieve manier om de juiste bezoekers naar je stand te trekken. Dat kan een persoonlijke uitnodiging zijn, een perfect passend cadeau, een interessante winactie, of een ijzersterke belofte.
Plan dan een vrijblijvend gesprek met één van ons. We laten je graag zien wat er nodig is om jouw doelen te halen.
Karen van Riel is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
