Kwaliteit verkoopt niet - maar hoe verkoop je dan kwaliteit?

KLANTEN WILLEN OOK GOEDE SPULLEN EN DIENSTEN KOPEN.

Niemand zit er op te wachten dat een machine na een maand al de geest geeft, of dat een nieuwe leverancier er een zooitje van maakt.  

Net als dat je die goedkope shampoo nooit meer koopt als er alleen water met een geurtje uit de fles lijkt te komen.  

TOCH KIEZEN POTENTIËLE KLANTEN VAAK OP PRIJS.  

Of dat nou bij de drogist is of bij het kopen van een nieuwe machine. Dus zitten ondernemers constant in een spagaat. Tussen de kwaliteit die ze willen leveren en de lage prijs die hun klanten over de streep zou kunnen trekken.  

HET IS MOEILIJK OM KLANTEN ERVAN TE OVERTUIGEN DAT JOUW PRODUCT ECHT BETER IS DAN HET GOEDKOPERE ALTERNATIEF. ZELFS ALS HET VOORDELIGER IS OP DE LANGE TERMIJN.

Voor sommige ondernemers lijkt het zelfs bijna onmogelijk.  

Dus ze blijven schipperen. Ze doen steeds concessies aan de kwaliteit om de prijzen laag te houden, maar met pijn in hun hart. Anderen wachten gewoon af als een klant een keer naar een goedkope concurrent vertrekt. Tot die klant ontevreden terugkomt en wel bereid is meer te betalen.  

MAAR HET KAN WEL, VERKOPEN OP KWALITEIT.

Die ondernemers die hun klanten alleen het beste geven bewijzen het keer op keer. Ze verliezen af en toe een offerte of een klant, omdat een ander goedkoper is. Maar hun bedrijf groeit. En hun klanten blijven heel lang bij ze.  

Toch weten ze vaak nog steeds niet hoe ze dat nu het beste kunnen aanpakken, verkopen op kwaliteit. Het zijn meer gelukstreffers, dan dat ze er een vaste aanpak voor hebben.  

ZO PAK JE HET AAN:

1. Stop met overtuigen Besteed geen tijd meer aan opsommingen van alle voordelen die jouw product of dienst heeft. Probeer ook niet meer om de prijs net zo ver omlaag te duwen, dat je misschien toch kans maakt tegenover die goedkope concurrent.  

Weersta de verleiding om met je klant in een “welles – nietes” discussie te gaan over de waarde van je product. Ga er gewoon vanuit dat die waarde groot genoeg is. En verspil geen tijd meer aan acties die veel te veel lijken op een folder van het Kruidvat.  

2. Kies díe klanten waarvoor jouw kwaliteit het meest waardevol is Schrijf eens op een leeg vel papier wie je beste klanten zijn. En welke klanten het afgelopen jaar hebben gekozen voor jou (in plaats van een goedkopere optie). Waarom deden ze dat? Waarom blijven je klanten bij je?  

Als je de overeenkomsten vindt tussen je beste klanten, weet je ook op wie je je moet richten. Benader bedrijven die ook zo zijn. Die net zoveel hebben aan jouw kwaliteit. Of net zulke grote risico’s lopen als ze met goedkope troep blijven werken.  

3. Praat over je klant, in plaats van over je product Hoe meer je over je product praat, hoe makkelijker het voor je klant is om te gaan vergelijken. Ook op prijs.  

Dus stop daarmee. Ga praten over de problemen van je klanten. Bedenk wat de belangrijkste waarde is voor je klanten, en benadruk die. Dat product komt dan later wel.  

Hoe meer je over je klant praat, hoe meer je je positioneert als expert. Als degene die je klant begrijpt en écht goed kan helpen. En dat is geld waard.  

4. Stel vragen Als je met een potentiële klant in gesprek bent en merkt dat je vol enthousiasme een verhaal over je product of je bedrijf begint af te steken, bijt dan op je tong.  

Stop! Stel je klant vragen. Vraag wat zijn uitdagingen zijn. Wat voor hem de grootste risico’s zijn in zijn bedrijf. Welke doelen hij graag wil bereiken.  

Hoe meer je weet van je klant, hoe meer waarde je met jouw product of dienst kunt bieden. En hoe meer hij er voor wil betalen.  

KORTOM, GEDRAAG JE ALS EEN EXPERT OP JE VAKGEBIED EN PRAAT MET DE KLANTEN DIE DAAR OOK NAAR ZOEKEN. 

Echte experts hoeven niet te overtuigen of schreeuwerige folders te versturen. Ze worden gewaardeerd om hun expertise en verdienen daar goed aan. Ze zijn geen Kruidvat, maar apotheker.

WIL JIJ OOK VERKOPEN OP KWALITEIT?

Plan dan een vrijblijvend gesprek over jouw verkoopstrategie. We laten je graag zien wat er nodig is om jouw doelen te halen.