Martine Teeselink
Als je een grote doorbraak wilt maken in de groei van je bedrijf, is daar vaak een rigoureuze stap voor nodig.
In het begin kan dat nog wel, want dan heb je immers niet zo veel te verliezen. Maar als je bedrijf goed draait, kun je niet zomaar alles op het spel zetten. Dus kiezen de meeste ondernemers voor groeistrategieën die ‘veiliger’ zijn.
De ‘harder verkopen’ strategie is simpel. Je groeit door zoveel mogelijk prospects te bellen, zoveel mogelijk afspraken in te plannen en zoveel mogelijk offertes uit te brengen.
In het beste geval groei je lineair: voor elk extra uur dat je bezig bent met verkopen, groeit je omzet een paar euro.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
De ‘beter dan de concurrent’ strategie vereist iets meer voorbereiding. Je kiest een aspect van je product of dienst en zorgt dat je de concurrenten daarop verslaat. Je biedt je product goedkoper aan dan de concurrent, je levert sneller, je hanteert betere voorwaarden, of je ontwikkelt technisch ‘betere’ producten.
Als je dat lukt (en je klanten geloven het ook), kun je een jaar of 2 groeien ten koste van je directe concurrenten.
De ‘naamsbekendheid’ strategie is vooral in trek bij bedrijven die niet de grootste zijn in hun markt (maar dat wel willen worden). Hij is gebaseerd op een eenvoudige waarheid. Hoe meer mensen weten wat je te bieden hebt, hoe meer er klant kunnen worden. Je investeert in advertenties, vakbeurzen, of adwords campagnes om je naamsbekendheid te vergroten.
Als je je naamsbekendheid daadwerkelijk weet te vergroten, zullen meer klanten je weten te vinden.
Er komt een moment dat je hele verkoopteam vol zit met afspraken. Dat je de prijs niet meer omlaag kunt krijgen of de levertijd niet meer kunt verkorten. Dat je op elke vakbeurs staat en iedereen in jouw markt weet wie je bent.
Als jij binnen 3 weken gaat leveren, gaan zij op zoek naar een manier om het binnen 2 weken te doen. Als jouw advertentie in ieder vakblad staat, schrijven zij een advertorial. En als ze echt gehaaid zijn, sturen ze hun beste verkopers naar jouw meest ‘kwetsbare’ klanten.
Een manier om niet langer mee te spelen in de ‘wapenwedloop’ van prijs, uren, en technologische ontwikkelingen. Waarmee je wél die grote doorbraak maakt, maar niet alles riskeert wat je hebt opgebouwd.
Wat er voor nodig is om in de techniek heel onderscheidend en winstgevend te zijn, is niet het ontwikkelen of verkopen van de allerbeste of nieuwste producten, niet het uitbrengen van de meest ‘flashy’ brochure, en zelfs niet het aantrekken van de allerbeste mensen.
Klanten die écht goed geholpen zijn met jouw producten en diensten. Die goed betalen voor goede kwaliteit, en jaren bij je blijven. Klanten die de hoogste eisen stellen en daar ook om bekend staan.
Je hoeft niet meer te concurreren op én prijs, én kwaliteit, én levertijd. Je hoeft geen weken meer te besteden aan het schrijven van offertes voor ‘matige’ projecten met te lage marges. Of enorm te investeren in marketingcampagnes om een zo groot mogelijk publiek te bereiken.
In plaats daarvan word je selectief. Harvard in plaats van het ROC om de hoek, zeg maar.
Je krijgt grotere projecten, met hogere marges. Je wordt nóg beter in je vak. Je omzet groeit, terwijl je team tijd overhoudt. Je komt steeds meer bekend te staan als de expert in jouw markt.
Je hoeft geen enorme investeringen te doen of al je schepen achter je te verbranden. Het gaat ook niet in 2 weken. Maar in 1 jaar kun je héél ver komen.
Martine Teeselink is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
