In veel salesteams valt koude acquisitie als eerste af. Tijdens de zomervakantie, als er deadlines aankomen, als er net iemand is vertrokken of als er om welke reden dan ook even iets minder tijd is.

Als je dat toelaat, haal je de helft van het jaar geen nieuwe klanten binnen.

Wat je wil is dat er in jouw bedrijf continu nieuwe klanten benaderd worden. Wat er verder ook speelt. Dat moet kunnen zonder dat het je team meer kost dan een half uur per week.

En dat kan. Maar als er weinig tijd is, moet je realistisch zijn én het slim aanpakken. Je moet kleiner denken, niet groter.

Hier zijn vijf stappen om altijd acquisitie te doen, hoe druk het verder ook is.

1. Maak de opdracht Jip-en-Janneke concreet

Zeg niet: "Ga naar buiten" of "We moeten zorgen dat ze ons niet vergeten." Ik snap wel wat je bedoelt, maar dit geen duidelijke opdracht.

Als je wilt dat je team altijd blijft bellen, moet je het klein en concreet maken. Bijvoorbeeld: een lijstje met 40 bedrijven die jouw product waarschijnlijk nodig hebben, met een datum waarop ze allemaal met dezelfde boodschap moeten benaderd zijn.

Voor 1 augustus de eerste tien gesproken. Voor 10 augustus de volgende tien. Voor 20 augustus de volgende tien. En de 31e is het af. Dat is pas concreet genoeg als het op zo’n afstreepkalender past, waarmee kleuters aftellen tot hun verjaardag. Dan weet je dat je goed zit.

2. Zet hoog in

Laat je verkopers niet zelf kiezen welke namen ze bellen. Want dan kiezen ze allemaal eerst de bedrijven waarvan ze denken: dat is veilig. De kans is hier toch niet zo groot, dus dan kan ik ook niet afgaan. Geef ze de bedrijven en de juiste persoon.

Werk van boven naar beneden, op twee vlakken. Begin met de bedrijven waar je de meeste kans maakt. En zet hoog in, in de beslissersboom.

Werk je voor mkb'ers? Bel dan direct de bedrijfseigenaar, want die gaat toch uiteindelijk beslissen. Niet de chef TD. Ook niet als je die al vier jaar kent. Die bel je daarna: "Ik heb Bob gesproken, ik kom binnenkort bij jullie langs, dan doen wij gelijk even een bakkie."

Als je weinig tijd hebt, kun je je geen tussenstappen permitteren. Dus: hoog inzetten. Niet onderaan beginnen.

3. Bel nooit zonder aas

Een bellijst zonder goed verhaal is eigenlijk gewoon een lijst met afwijzingen. De gemiddelde slagingskans als je koud belt is 5%. Dus 95% zegt nee. En bellen "in de hoop dat de huidige leverancier toevallig net een steek heeft laten vallen", dat is geen strategie.

Wat je nodig hebt is aas: iets dat je voor de neus van je klant bungelt, waardoor die een uitzondering maakt op zijn standaardreactie op acquisitie ("oh, een verkoper, zet het maar op de mail"). Aas is ook een afkorting: aanleiding, aansluiting, stap.

Een voorbeeld:

• Aanleiding — een feitelijke, concrete reden waarom je dit bedrijf nu belt.
  Bijvoorbeeld: een technisch bedrijf heeft een vacature openstaan voor twee accountmanagers. "Ik zag dat je die vacature open hebt staan. Geen zorgen, ik ben niet van een uitzendbureau. De reden dat ik bel: ik heb een paar ideeën voor je, zodat je kan voorkomen dat je straks twee keer een ton weggooit aan twee senior accountmanagers die aan het einde van het jaar niks opgeleverd hebben."
• Aansluiting — spreek de aanname die je doet gewoon hardop uit.
  "Ik doe even de aanname dat je hoopt dat die persoon er over een jaar nog steeds zit. Wij zien in de techniek dat één op de drie salesmensen na jaar één alweer weg is. Ik neem aan dat jij hoopt dat dat bij jou niet gebeurt. Klopt dat?"
  
• Stap — klein, concreet en direct.
  "Wat me interessant lijkt: een belafspraak van twintig minuten waarin ik je de drie belangrijkste punten meegeef waar je op moet letten in het sollicitatieproces. Aan het einde kan je een veel betere inschatting maken of je straks de juiste persoon hebt zitten. Wil je dat?"

Valt je iets op?

Ik heb in dit voorbeeld niks verteld over mezelf en niks over wat ik wil verkopen. Ik kom binnen met een cadeautje. Iets dat zo simpel is, dat het op een visitekaartje past.

Jouw verkopers moeten woord voor woord weten hoe ze het gesprek openen. Zeker de mensen die meer techneut zijn dan acquisitietijger.

4. Laat AI je lijst opwarmen

Het mooiste is als je niet volledig koud een black box in belt, maar alleen naar mensen die zelf al hebben gezegd: dit vind ik wel interessant. Daar zijn inmiddels AI-tools voor die volautomatisch, heel persoonlijk, vanuit het eigen LinkedIn-profiel van je verkoper berichten sturen en zelfs inhoudelijk doorpraten op de reacties.

Dat kan heel snel gaan. Ik heb deze week zo’n tool ingericht voor een klant, voor een specifieke branche waarin hij meer wil verkopen. We zijn maandag om half vier begonnen en om half vijf waren we klaar. Aan het einde van die dag heeft hij de deur achter zich dichtgetrokken en is hij op vakantie gegaan. En namens hem worden er nu berichten gestuurd.

Maar ik wil je behoeden voor een beginnersfout: automatiseer niets dat nog niet werkt. Ga pas met dit soort tools aan de slag als je aas is getest.

Anders ben je alleen maar in beweging, zonder dat het ooit iets oplevert. En opwarmen is geen einddoel. Als iemand een interessant koopsignaal geeft, zet je de tool op pauze en pak je de telefoon om gewoon een afspraak te maken. Doe je dat niet, dan moet je maanden later al die berichten langs. En dan ben je het momentum weer kwijt.

5. Prik één vast stuurmoment per week

Prik één vast moment in de week om de focus op acquisitie vast te houden. Dan vraag je: hoever zijn we? Wat staat er gepland? Waar is het gelukt, waar nog niet? Waar lopen we vast? En wat gaan we aanpassen?

Dat kan in 10 minuutjes. Maar je hebt een vast ritme nodig. Sla je hem één keer over, dan weet iedereen: die is blijkbaar toch niet zo belangrijk. En dat is het laatste wat je wilt.

Ga erin met een plan

Ik wil niet dat je erin gaat met alleen maar goede bedoelingen en goede intenties. Ik wil dat je erin gaat met een helder plan. De juiste namen kunnen over een week op je lijstje staan. Je aas moet je daarna zo snel mogelijk testen. Als het werkt, kun je gaan automatiseren. De opvolging loopt door, en jij stuurt wekelijks bij in tien minuten.

Zo blijft het vliegwiel draaien. Wat er verder ook aan de hand is in je team.