Er komt een aanvraag binnen. Je verkoper duikt erin, krijgt een technisch verantwoordelijke aan de lijn, en het klikt. Die persoon vindt het razend interessant, stelt goede vragen, wil van alles weten. Je verkoper komt enthousiast terug: dit gaat lopen.

En dan hoor je niks meer.

In de technische verkoop wordt veel te lang gepraat met de verkeerde persoon.

Er worden geweldige gesprekken gevoerd met ingenieurs in de uitvoering die het allemaal fascinerend vinden, maar die uiteindelijk helemaal niet kunnen beslissen over het budget van drie ton voor een nieuwe machine. Dat doet iemand anders. De supply chain manager, de directeur operations, of de CEO.

Ook al is de uitvoerende partij, degene die straks met die machine gaat werken, hartstikke enthousiast, hij moet het intern nog wel over de bühne krijgen. In het MT moet hij uitleggen waarom ze voor jóuw aanbod moeten kiezen. En daar is hij vaak helemaal niet goed in.

Hij gaat het hebben over technische details, terwijl de CEO wegzakt.

Want die CEO wil helemaal niet horen wat alle technische ins en outs zijn. Die wil weten: wat is de terugverdientijd, wat gaat dit mij opleveren? Dat verhaal wordt niet verteld. Niet omdat het er niet is, maar omdat die ingenieur het niet kan overbrengen.

Dat is het moment dat jouw offerte wordt afgewezen. En het pijnlijke is: je was er niet eens bij. Je hebt die CEO nooit gesproken. De beslissing viel in een kamer waar jij niet zat.

Zo verdwijnen er offertes in het niets. Niet omdat je aanbod niet deugt, maar omdat niemand de eindbeslisser gesproken heeft.

Elke offerte die je maakt zonder de beslisser te spreken, is een enorme gok.

Er is maar één oplossing: je moet zelf bij die eindbeslisser aan tafel komen. Of bij de DMU, als er meerdere mensen beslissen. Je moet ze gesproken hebben vóórdat de beslissing valt.

Dat lukt alleen als je stopt met wachten tot het werk vanzelf binnenkomt.

De meeste salesteams in de techniek zijn gewend aan reactief werken. De aanvragen komen vanzelf binnen via de mail of de telefoon. Pas als de markt verandert, ontdekken ze hoe lastig het is om zélf aan tafel te komen bij nieuwe klanten. Laat staan dat ze in gesprek komen op het juiste niveau.

Bekijk je eigen verkoopproces eens eerlijk: op welk punt heb je die eindbeslisser eigenlijk nodig? Dat is meestal eerder dan je denkt. Soms al voordat de technische details op tafel liggen. En als je weet wie je nodig hebt, zorg dan dat je binnenkomt met een verhaal op zíjn niveau.

Een eindbeslisser wil geen techniek horen. Hij wil weten wat het oplevert.

Een hoofd inkoop wil de kosten omlaag met behoud van kwaliteit. Een directeur kijkt naar leverbetrouwbaarheid, naar contracten die je voor de toekomst kunt vastleggen, naar een strategisch doel dat over vijf jaar pas waarheid wordt. Voor elk profiel heb je een ander verhaal nodig. En geen daarvan gaat over de techniek zelf.

Plan dus zelf een afspraak in, over de onderwerpen die voor de beslisser belangrijk zijn.

Doe je dat, dan zit je niet meer te wachten tot een enthousiaste ingenieur jouw verhaal probeert na te vertellen in een kamer waar je zelf niet bij bent. Je vertelt het zelf, aan de persoon die de knoop doorhakt. En dan pas maak je echt kans op die deal.