De schoolvakanties zijn begonnen en je verkoopafdeling ligt stil. Vaak is de vakantieplanning een soort treintje: de ene week is verkoper 1 op vakantie, daarna verkoper 2, enzovoort. En waar komt het op neer? Degene die er wél is, moet het werk doen van degenen die op een handdoekje liggen.
Logisch, want er gaat van alles door.
Klanten die wel aan het werk zijn, bellen gewoon. Projecten blijven lopen. Offertes moeten eruit. Servicevragen komen binnen. Alles is in de zomer net zo urgent als de rest van het jaar, maar je hebt maar een deel van je normale team om het op te lossen.
Dus wat gebeurt er? De acquisitie zakt weg. Dat staat even onderaan de lijst.
Er is geen vergadering geweest waarin jullie zeiden: oké, we stoppen even met het benaderen van nieuwe klanten, want het is zomer. Dit gebeurt gewoon. Het is in de meeste bedrijven een soort ongeschreven regel.
En eerlijk is eerlijk: de zomer is een uitvergrote versie van wat er de rest van het jaar ook gebeurt. Ook in oktober en april gaan bestaande klanten die hard schreeuwen en grote projecten die al lopen vóór op acquisitie van nieuwe klanten. Het staat vaak al op de absolute bodem van het prioriteitenlijstje. Niet officieel, maar wel in het echt.
De redenering klinkt zo: het is niet anders, acquisitie pakken we na de vakantie wel weer op. Dat klinkt redelijk. Maar dat is het niet. Het is een denkfout. Je maakt jezelf wijs dat je in de zomer maar een paar weken verliest.
Wat gebeurt er in het echt?
Waarom zeg ik dat streng? Omdat het zo is. Een deal die in november valt, is niet begonnen in november. Die start in augustus. En misschien denk je nu: bij ons start die nog een stuk eerder. Precies. Zelfs als jouw deals een half jaar of een jaar doorlooptijd hebben: als er in juli en augustus niks nieuws wordt opgestart, verlies je twee maanden ergens in de toekomst.
Geen acquisitie in de zomermaanden kan dus heel goed betekenen: een lege agenda in het derde en vierde kwartaal. In elk geval in termen van afspraken met nieuwe klanten die jij zelf hebt geïnitieerd.
We kunnen met z'n allen denken: in september lopen we dat wel weer in. Maar het werk van twee maanden inlopen… ga er maar aan staan. Dan komen mensen terug van vakantie en dan is het weer druk. September is al druk genoeg, ook zonder dat je je acquisitieacties moet inhalen.
Want je kan het gewoon oplossen. Als jouw verkopers nieuwe klanten kunnen blijven benaderen in een half uurtje per week, dan kan het in de zomer gewoon doorgaan. Dan wil je dat toch? Dan ga je toch niet twee maanden weggooien?
Het punt is: juist als er weinig tijd is, moet je realistisch denken in de tijd die er wél is. Je moet kleiner denken, niet groter.
En voordat je zegt: mijn verkopers zien me aankomen, in de zomer krijg je toch niemand te pakken. Goed nieuws: niemand is twee maanden op vakantie.
Natuurlijk is het in de zomer moeilijker om mensen te bereiken. Maar mensen zijn niet acht weken weg. Normaal krijg je iemand niet te pakken omdat hij in een meeting zit. Nu omdat hij nog een week weg is. Dat is precies hetzelfde werk.
Je vraagt wanneer hij terug is, en je zet hem op dat moment op de lijst. En is jouw verkoper dan zelf op vakantie? Dan draagt hij die naam over aan de collega die wél terug is. Die zegt gewoon: "Mijn collega belde je vorige week toen je op vakantie was — hoe was het?" En daarna gaat hij over naar zijn verhaal.
Je hoeft deze zomer niet harder te werken. Je hoeft niet opeens veel meer te bellen. Je moet de dingen slim doen.
Wat je daarvoor nodig hebt:
Ik wil niet dat je erin gaat met goede bedoelingen en goede intenties. Ik wil dat je erin gaat met een helder plan.
Dan draait het vliegwiel gewoon door terwijl jouw mensen en jijzelf om en om op vakantie zijn. En zit jouw agenda in het derde en vierde kwartaal niet vol inhaalwerk, maar vol afspraken met nieuwe klanten.
