De telefoon gaat.
Onbekend nummer.
Je hebt een goede bui en denkt: ik neem op.

Je zegt: hallo, met Karen van Riel. En dan hoor je: "Ja hallo, met Piet van machinefabriek ABC."

Meteen denk je: "Oh nee, een verkoper."

Hij heeft nog helemaal niks gezegd. Hij heeft zichzelf alleen voorgesteld. Maar jij bent hem al aan het afwimpelen.

Het is de standaardreactie als er een verkoper belt. "Oh nee."

Als je succesvol wilt zijn met koud bellen, moeten je verkopers daar doorheen kunnen breken. Dat betekent dat de volgende zin die jouw verkoper zegt, precies goed moet zijn.

Als die volgende zin niet klaarligt, wordt koud bellen nooit een succes.

Ik hoor het regelmatig. "We hebben echt veel tijd in bellen gestoken. Heel veel gebeld. Maar er kwamen nauwelijks afspraken uit."

Wat ik dan zeker weet is dit: je had geen goed aas.

Wij helpen al twaalf jaar technische bedrijven om goed aas te maken. Zodat ze wél door die eerste reactie heen breken en in een paar zinnen de interesse van hun prospects wekken.

Het is nog nooit gebeurd dat daar geen afspraken uit kwamen.

De succesrate is 100%.

Wat is dan goed aas?

Aas is wat je voor de neus van je potentiële klant bungelt aan de telefoon. Waardoor hij hapt en ter plekke een afspraak inplant.

Want het standaardantwoord op "Heeft u tijd om een uur met mij te praten?" is natuurlijk nee. Zeker als ze je nog niet kennen. Zeker als ze niet om jouw belletje hebben gevraagd.

Met goed aas draai je die eerste reactie om. Je gaat van "oh nee" naar "hm, wat deze persoon zegt is eigenlijk wel interessant". En die "misschien" zet je om in een afspraak.

Met je aas hoef je niemand in één telefoongesprek te overtuigen om van leverancier te wisselen. Of om jouw product te kopen. Het enige wat je wilt, is een vervolgafspraak maken.

Hoe ziet dat aas er in de praktijk uit

Ik geef je een voorbeeld, van een klant van mij in Polen, een ervaren verkoper in chemische grondstoffen. Een markt met heel veel concurrentie.

Hij begint heel neutraal en algemeen. Hij stelt zich voor en zegt:

"Ik bel u omdat ik samen zou willen kijken of er ruimte is voor een gesprek over de chemische grondstoffen die jullie gebruiken."

Wat is het logische antwoord van die klant? "Nee." Er is geen ruimte, ze hebben al een leverancier.

Maar dat is precies waar dit aas van uitgaat. We verwachten het antwoord nee. En de zin die daarop volgt, staat al klaar.

"Ik snap helemaal dat uw eerste antwoord is: ik denk het niet. Maar wat nou als ik u vertel dat ik in deze concurrerende markt bijna altijd dat eerste antwoord krijg? Iedereen zegt nee. Maar van de mensen die wél de tijd nemen om een half uurtje met mij te spreken, wordt ongeveer de helft daarna vaste klant. Wilt u weten hoe dat komt?"

Nu worden mensen nieuwsgierig. Ongeveer 70 tot 80% vraagt: "Hoe zit dat?" Dan zegt hij:

"Wij zijn een sterk, stabiel bedrijf en wij zijn er niet op uit om zomaar orders binnen te halen. Wat wij doen is oplossingen bieden voor onze klanten. Wij brengen ze nieuwe ideeën uit de markt, zonder ook maar enige druk om te bestellen. Mag ik verder gaan?"

Heel veel mensen zeggen op dat moment: "Ja, ga maar verder." En dan sluit hij af:

"Ik kan u geen grondstoffen aansmeren, want ik ken uw behoefte en uw verwachting nog helemaal niet. Daarom geloof ik dat het altijd de moeite waard is om elkaar eens te ontmoeten. Gewoon om te horen wat u nu gebruikt, waar u tegenaan loopt, en waar wij het beter kunnen doen. Voor een eerste afspraak heb ik ongeveer een half uurtje nodig. Heb ik u overtuigd om kort kennis te maken?"

Waarom werkt dit nou wél?

Kijk eens wat hier gebeurt.

Je bent een stap voorbij "ik ben toch in de buurt" en "zullen we een kopje koffie drinken". Je hebt die eerste nee van de klant al omarmd en omgedraaid.

En je hebt drie vragen gesteld in de eerste minuut. Wilt u weten hoe dat komt? Mag ik verder gaan? Heb ik u overtuigd om kort kennis te maken?

Die klant mag op elk moment nee zeggen. Daar nodig je hem zelfs toe uit.

En juist omdat hij op ieder moment nee mag zeggen, in plaats van dat jij hem pusht, zegt hij veel vaker ja.

Deze verkoper haalde hiermee uit 70% van zijn telefoontjes een afspraak.

Hij heeft er vervolgens zijn junioren mee getraind, mensen die één week in dienst waren en amper konden lezen en schrijven in het product. Zij haalden er 30% afspraken mee. In één ochtend.

In het Outdo Salesprogramma voor de Techniek maken we met al onze klanten zulk aas. Aas dat het hele team kan gebruiken, maar in hun eigen woorden.

Want het gaat niet om het script, het gaat om het waaróm achter het script. Je moet weten waarom je belt, met welk doel, en wat je kunt verwachten.

Vaak heb je een paar varianten van je aas nodig.

Want wat interessant is voor het hoofd inkoop, is niet per se interessant voor de directeur operations. Sterker nog: waarschijnlijk niet.

Bij de inkoper gaat het over de euro's. Bij de directeur operations gaat het waarschijnlijk over efficiëntie: dat hij met minder mensen hetzelfde werk kan doen.

De meeste van onze klanten, van softwareleveranciers tot machinebouwers tot bedrijven in robotisering, komen uiteindelijk uit op twee of drie varianten. Aas voor de mensen die over de euro's gaan, aas voor de mensen in de uitvoering, en soms nog één op directie- of managementniveau.

Zo wordt koud bellen voorspelbaar.

Op een gegeven moment kom je op een punt dat je aas hebt waarvan het hele team weet: als ik hiermee bel, zegt ongeveer zoveel procent ja op een afspraak.

En dan wordt het interessant. Want dan kun je gaan rekenen. Je weet precies hoeveel telefoontjes je moet doen om genoeg afspraken in de agenda te krijgen en je omzetdoel te halen.