Je loopt maandagochtend je kantoor in en je zegt: jongens, ik heb een idee. Laten we weer eens gaan bellen. Dan weet je eigenlijk al precies wat er gaat gebeuren. Niets.

Je kunt wel roepen dat de beller sneller is. Hoe vaak heb je dat inmiddels gezegd? Maar je kunt het ze op honderd manieren vragen, ze doen het niet.

Hoe krijg je je verkopers zover dat ze wél de telefoon pakken? Je bent lang niet de enige die zich dat afvraagt. Soms al jarenlang. Maar gelukkig zijn er manieren om het voor elkaar te krijgen.

Het ligt niet aan hun motivatie.

De conclusie die veel directeuren trekken na tientallen pogingen om het team aan de telefoon te krijgen is: ze willen het gewoon niet.

Dat klopt niet. Als jij verkopers in dienst hebt, of accountmanagers, of klantenadviseurs, of klantsuccesmanagers, dan willen ze verkopen. Anders zaten ze daar niet.

Jullie willen hetzelfde. Maar jullie zijn niet hetzelfde.

Jij hebt het bedrijf opgebouwd. Jij kon niet anders. Niet slagen is voor jou geen optie, en daarom zit jij waar je zit. Jouw mensen hebben een ander profiel. Ze zijn meer technisch dan commercieel, want anders zouden ze hun werk niet kunnen doen.

Ik heb klanten die dachten: weet je wat, ik neem gewoon een keukenverkoper of een autoverkoper aan, zo'n gladde jongen die tenminste deuren durft in te trappen. Maar die lopen snel vast. Omdat ze niet goed genoeg snappen waar het over gaat, en bij de tweede vraag van een klant al geen antwoord meer hebben.

Ik heb wel eens gehoord dat iemand werd gebeld door zijn klant, met de mededeling: "Die nieuwe man van jou heeft gebeld, en ik vind dat je moet weten dat dat niet slim was. De dingen die hij uitkraamde sloegen nergens op."

Dat jouw mensen meer technisch zijn dan commercieel is geen zwakte.

Hun technische kennis is precies hun kracht. Maar het maakt koud bellen wel moeilijk.

Omdat ze meer technisch zijn dan commercieel, voelen ze zich veel meer adviseur dan verkoper. Heel logisch. De meeste mensen in jouw team vinden het helemaal niet vervelend om een klant goed advies te geven. Sterker nog, vaak vinden ze dat het leukste deel van hun vak.

Maar als ze niet weten of die klant überhaupt een probleem heeft, dan denken ze: ik moet er gewoon blind in als ik iemand bel. Ik heb geen idee.

Ik zie dit al twaalf jaar constant. De grootste weerstand van technische verkopers tegen koude acquisitie is dat ze het gevoel hebben dat alles wat ze zeggen moet kloppen, terwijl ze van tevoren niet kunnen weten óf hun verhaal klopt.

Ze hebben de binnenkant van die klant nog niet gezien. Ze kennen zijn processen niet. Ze weten niet met welke software of machines hij werkt.

En dat voelt spannend. Of zelfs doodeng.

Zeker je verkopers met dat blauwe profiel: grondig, scherp, alles tot op detailniveau, die gaan zich tot in den treure voorbereiden voordat ze de telefoon oppakken. Een half uur, soms drie kwartier per klant. Om er vervolgens achter te komen dat ze niet door de receptie komen. En dan moeten ze weer opnieuw beginnen.

Daar hebben ze helemaal geen tijd voor. En dus gebeurt het uiteindelijk niet. Niet omdat ze niet willen verkopen. Maar omdat jouw mensen niet willen freewheelen. Ze willen correct advies geven.

Om wél te gaan bellen, hebben ze een paar dingen nodig die nu missen.

Twee dingen die ze nu niet van jou krijgen.

Eén: Ze moeten precies weten wie ze moeten bellen.

Dat lijkt te simpel voor woorden. Maar bij heel veel bedrijven is het niet geregeld.

Ik vraag regelmatig aan een zaal met salesmensen: wie van jullie heeft een lijst? Niet alleen van bedrijven die prospect zijn, maar van exact wie binnen dat bedrijf de aangewezen persoon is om aan de lijn te krijgen, inclusief contactgegevens.

Van een groep van twintig steken er dan drie of vier hun hand op.

Dat betekent dat zo'n 80% van de verkopers, senior mensen, die een ton per jaar kosten, niet weet wie ze moeten bellen.

Nu kun je zeggen: ik betaal ze toch niet voor niks, dat is toch hun vak? En daar heb je misschien gelijk in. Maar het helpt je niet. Wat wel helpt: geef die mensen gewoon een lijst.

Ik maak zo vaak mee dat een directeur precies weet dat er in een bepaalde markt iets speelt, en dat hij daar nú op moet inzetten. Maar dat zijn salesmensen daar geen idee van hebben. Dan denkt zo'n directeur: ja, maar dat heb ik toch gezegd? Ze hebben het alleen niet kunnen vertalen naar de volgende stap.

Jij weet precies welke bedrijven het zijn en welke functieprofielen je zoekt. En als je die twee dingen hebt, kun je AI daar zo een bellijst van laten maken. Maak je een uurtje kwaad, dan heb je voor je hele salesteam een bellijst voor de komende week. Je kunt dat micromanagement noemen. Je kunt ook zeggen: dan heb je een excuus weggenomen waar je al jaren niet doorheen komt.

Twee: Ze moeten precies weten wat ze gaan zeggen.

Dit is het tweede dat ik heel vaak zie ontbreken, ook als de bellijst er wél ligt. De verkopers weten niet wat ze moeten zeggen als de telefoon wordt opgenomen.

Wat is de introductie? Wat is de eerste zin? Wat stel je voor? En, minstens zo belangrijk: wat doe je als iemand antwoordt met "leuk, maar wij hebben al een leverancier"?

Dat is een bezwaar dat je kunt verwachten. Wat is dan het antwoord?

Als dat allemaal klaarligt, is koude acquisitie geen improvisatie meer.

Dan is het geen freewheelen. Dan is het gewoon goed advies geven, waar jouw mensen van nature al goed in zijn, maar dan aan de telefoon.

Als je weet wat je gaat zeggen, voelt het veel minder spannend. Het is houvast. Het geeft mensen zelfvertrouwen. Ik sprak vanochtend nog een klant die precies dat zei: mijn verkopers hebben nu veel meer zelfvertrouwen.

Dat hoor je terug in de toon waarop ze praten. Dus reageren mensen beter. En hoe meer zelfvertrouwen ze krijgen, hoe makkelijker het is om de telefoon nog een keer te pakken.

En: maak de eerste stap belachelijk klein

Wat ik vaak zie: iedereen weet dat er gebeld moet worden, er komt een lijst met 150 prospects, en de opdracht is "ga bellen".

Dat gaat niet werken. Er staan waarschijnlijk alleen bedrijfsnamen op, er is niet bepaald wat er gezegd moet worden, en daardoor is het te groot, te eng en te moeilijk.

Dus maak de lijst concreet. Zorg dat iedereen zijn tekst voor zich heeft liggen. En begin met vijf per week.

En bespreek aan het einde van de week hoeveel afspraken eruit zijn gekomen en wat we moeten aanpassen om het volgende week nog beter te doen.

Kom er elke vrijdag op terug: hoeveel afspraken staan er in de agenda? Daar wil je relatief hard in zijn. Misschien klinkt dat streng, maar het gaat om vijf mensen spreken in een hele week. Dat moet haalbaar zijn.

"Maar die van 23 gaat het echt niet doen"

Dit hoor ik regelmatig, over de jongere generatie. Die zijn hartstikke bang voor de telefoon.

Mijn ervaring is dat de reden dat jongeren niet bellen exact dezelfde is als de reden dat oudere mensen niet bellen.

Aan de telefoon mis je nadenktijd. Je moet meteen reageren. Je hebt niet, zoals bij een mail of een WhatsApp, de kans om een bericht te lezen, er goed over na te denken en dan pas iets terug te zeggen. Het moet direct goed zijn.

Dat is wat het eng maakt. Als iemand zegt "we hebben al een leverancier" en je weet niet wat je daarop zegt, dan ben je game over. Fijne dag nog, kans weg.

Dat ongemak zit bij jong en oud. En je kunt het bij jong en oud wegnemen met de juiste voorbereiding.

Ik heb mensen in onze programma's die net in de twintig zijn. En ik heb Marieke gehad, die was al in de zestig toen we samenwerkten. Zij heeft voor miljoenen nieuwe orders binnengehaald. Op een prachtige manier, door alles uit dat programma te slurpen wat erin zat.

Het is dus niet waar dat mensen die jong zijn sowieso niet gaan bellen of dat mensen die wat ouder zijn niks meer willen leren. Maar het moet wel op hun manier. Ze moeten kunnen oefenen en dingen kunnen aanpassen naar wat voor hen klopt.

Geef ze het juiste gereedschap.

Zelfs een enorm gemotiveerd salesteam zakt weg als er nooit een succes wordt behaald. Dan is het logisch dat ze gaan denken dat het niet werkt. Want het wérkt dan ook niet.

Dat ligt niet aan je mensen. Dat ligt eraan dat ze niet het juiste gereedschap hebben. En dat kun jij ze geven.