Stel, je stuurt een nette, goed doordachte e-mail naar een potentiële klant. Vijf jaar geleden was de kans zo'n 40, 50% dat je daar wat op terugkreeg. Die kans is dramatisch ingezakt. En hij wordt alleen maar lager.

Tijdens mijn laatste masterclass deelde Richard zijn resultaten in de chat: van de 1500 mails die hij had verstuurd, waren er nog geen 60 geopend.

Het is alsof je een kanon afschiet in de leegte.

Daar krijg ik het koud van. En jij wordt er ook niet blij van.

Ik sprak laatst een man die inkoper was bij een grote Duitse speler in de chipmarkt. Hij zei: "Vroeger reageerde ik nog wel eens op mail. Maar ik krijg er nu 300 per dag. Ik antwoord echt bijna nergens op. Het enige wat ik nog wel eens wil doen, is een telefoon opnemen. Maar die gaat steeds minder."

Bellen? "Dat hebben we heus wel eens geprobeerd."

Je kunt natuurlijk zeggen: dan pakken we toch gewoon de telefoon. Een rondje koud bellen, dat hebben we heus wel eens gedaan.

Maar vaak is iedereen in het salesteam daar chagrijnig van teruggekomen. Of sterker nog: ze doen het met frisse tegenzin één keer in de maand en het levert eigenlijk nooit echt wat op.

Loop je kantoortuin maar eens in. De kans is groot dat je het getik van vingers op toetsenborden hoort en niet het geluid van stemmen aan de telefoon. De mensen die je hebt aangenomen om nieuwe klanten te benaderen, zitten niet te bellen.

"Ze willen het gewoon niet."

Op een gegeven moment gaan veel mensen iets denken dat ze nooit hardop tegen hun team zeggen. Namelijk: koude acquisitie om nieuwe klanten binnen te halen, dat werkt gewoon niet. Niet met mijn team. Dat kunnen of willen ze gewoon niet.

Zodra jij dat gaat geloven, gelooft je team het ook. En dan wordt het logisch om te denken: dan doen we maar niks.

Of ze doen alleen nog wat voor de bühne. Dus is iedereen heel druk met LinkedIn-content, zodat er drie keer per week iets wordt geplaatst. En daar is dan je hele salesteam mee bezig.

Heb jij jouw salesmensen aangenomen om drie keer per week iets op LinkedIn te plaatsen?

Of zou één handige marketingstagiair dat ook kunnen doen, voor een tiende van het salaris dat je nu aan je senior sales betaalt? En met hetzelfde matige resultaat.

Want wat ik constant hoor van mensen in de techniek: ik krijg heus wel eens een duimpje omhoog. Maar is daar nou wel eens een klant uitgekomen? Nee.

Waarom doen mensen het dan toch? Omdat het veilig voelt. Lekker vanachter je eigen computer heel goed nadenken over wat je op LinkedIn zet, dat heel belangrijk vinden, en dan maar hopen dat het goedkomt.

En ja, het is beter dan niks. Maar als jij nieuwe mensen wilt bereiken die nu nog niet in jouw netwerk zitten en daadwerkelijk afspraken in de agenda wilt krijgen: denk maar niet dat af en toe posten op LinkedIn daar de oplossing voor is.

Wie durft te bellen, wint.

Je zou zeggen: als mensen minder reageren op mail, dan wordt er vast meer gebeld. Maar het lijkt wel of het tegenovergestelde waar is.

En dat is precies waarom mijn stelling zo simpel is. Wie in deze tijd bereid is om de telefoon te pakken, die is koning.

Even voor de beeldvorming: het gemiddelde bij koude acquisitie is 5% slagingskans. 95% faalkans. Terwijl ik bij technische verkopers die goed zijn in hun vak 70% slagingskans zie. Mensen die net vier weken ergens werken halen meestal 25 tot 30%. Daar zouden de meeste directeuren al een moord voor doen als ze naar hun huidige cijfers kijken.

Natuurlijk moet het wel op de juiste manier. Alleen maar lukraak gaan bellen is niet genoeg. Er zijn drie dingen voor nodig.

Eén: zorg dat ze weten wie ze moeten bellen.

Dit lijkt bijna te simpel voor woorden. Maar ik geef regelmatig sessies aan groepen salesmensen van technische bedrijven, en dan vraag ik: wie van jullie heeft een lijst? Niet alleen van bedrijven die prospect zijn, maar van exact wie binnen dat bedrijf de aangewezen persoon is, inclusief contactgegevens. Van een groep van twintig steken er drie à vier hun hand op. Dus 80% weet niet eens wie ze zouden moeten bellen.

Geef ze dus die lijst. Jij weet welke bedrijven en welke functieprofielen het moeten zijn. En als je die twee dingen hebt, laat je AI een lijst voor je uitdraaien.

Twee: zorg dat ze weten wat ze gaan zeggen.

Het tweede dat ik heel vaak zie ontbreken, ook als het bellijstje er wél is: je mensen weten niet precies wat ze gaan zeggen. Wat is de introductie? Wat is de eerste zin? Wat stel je voor? En wat doe je als iemand antwoordt met "leuk, maar wij hebben al een leverancier"?

Als dat allemaal klaarligt, is koude acquisitie geen improvisatie meer.

Drie: laat ze niet sneuvelen bij de receptie.

Je weet wie je belt. Je weet wat je zegt. Dan blijft er één struikelblok over. De receptie.

De oplossing is niet slimmer praten met de receptie. De oplossing is haar overslaan. Bel direct het mobiele nummer.

En als je nu denkt: die nummers heb ik niet, kijk dan eens in een tool als Lusha. Je zoekt een persoon of een bedrijf en je ziet welke nummers beschikbaar zijn. Mijn ervaring is dat bij functieprofielen als CEO's, eigenaren van mkb-bedrijven, maar ook binnen R&D en inkoop, van ongeveer 70% gewoon het mobiele nummer bekend is.

Dit werkt. Ook voor technische verkopers.

Doe je deze drie dingen, dan hoef je geen team van geboren verkopers te hebben om binnen te komen bij nieuwe klanten. Dan halen die technische vakmensen van jou dezelfde resultaten als de meest succesvolle deelnemers aan het Outdo Salesprogramma voor de Techniek. Bij hen wordt 70% van de koude belletjes een afspraak.