Karen van Riel
Laatst sprak ik een ondernemer die dol is op pionieren.
Hij denkt met plezier terug aan de begindagen van zijn bedrijf, toen hij alleen maar bezig was met verkopen. Toen had hij niet meer dan een werkplek en een telefoon. Het was niet makkelijk, maar als hij mocht kiezen zou hij opnieuw focussen op pionieren. Het liefst zou hij er 75% van zijn tijd aan besteden (in plaats van 25% nu).
Hij wil een goede financiële basis leggen, want zo zegt hij: “dan kunnen we klappen krijgen”. Die continuïteit is belangrijk. Niet alleen voor hem, maar ook voor de mensen die er werken en voor de lange termijn.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Want hij heeft een zaak om draaiende te houden en dat kost tijd.
“Ik wil 6 nieuwe klanten”, zegt hij. “Dat is de grootste en de leukste uitdaging, maar ook het moeilijkst. Eenmaal aan tafel gaat het goed. Maar eerst moet ik de afspraak maken.”
Voor iedere potentiële klant bedenkt hij een nieuwe aanpak om een afspraak te krijgen. Iedere keer start hij met dezelfde vraag: hoe ga ik die persoon benaderen? Per telefoon, per mail, via een netwerk? En wat ga ik dan zeggen?
Begrijp me niet verkeerd: het is goed om je huiswerk te doen. Misschien kan iemand je introduceren, of kan je jezelf voorstellen op een vakbeurs over twee weken. Die persoonlijke benadering werkt.
Maar dan komt de volgende vraag: wat ga je dan zeggen? En hiervoor wil je geen persoonlijke benadering.
Het kost heel veel tijd iedere keer opnieuw te beslissen hoe je een onbekende klant aan wil spreken. Te veel tijd. Want als je dat doet, ben je gedwongen om van iedere prospect een studie te maken. Als we rekenen met een win-kans van 1 op 5, heb je voor 6 nieuwe klanten minstens 30 prospects nodig.
Dat zijn 30 studies die je zeeën van tijd kosten. En dat is vóórdat die mensen überhaupt van je bestaan afweten!
Een aanpak waarmee je de interesse wekt van de beste klanten in je markt. Waarmee je aan tafel komt op het hoogste niveau. Waarmee je meteen je toegevoegde waarde laat zien en je direct onderscheidt van je concurrenten.
Een methode die simpel is, die niet te veel tijd kost en die je steeds weer kunt herhalen. Zodat je steeds makkelijker, steeds meer goede afspraken in je agenda kunt zetten.
Plan dan een vrijblijvend gesprek over jouw verkoopstrategie. We laten je graag zien wat er nodig is om jouw doelen te halen.
Karen van Riel is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
