Meer verkopen met hogere marges, speciaal voor ondernemers in de industrie, IT en techniek
Als directeur-eigenaar van een technisch bedrijf komt er elke dag veel op je af. Je wilt je bezig houden met strategie, business development en innovatie, maar de waan van de dag neemt het te vaak over.
Toch wil je blijven groeien. De absolute top van jouw markt bereiken. Bekend komen te staan als de beste in de markt. Voorop lopen met de beste producten en meest uitdagende projecten. En genoeg overhouden om steeds te kunnen blijven investeren.
Met het ontwikkelen van een nóg beter product alleen kom je daar niet.
Wat er voor nodig is om heel onderscheidend en winstgevend te zijn, is werken voor de allerbeste klanten.
Dit zien we elke keer weer:
Als je een grote doorbraak wilt maken, een flinke stap wilt zetten in de groei van je bedrijf, is daar vaak een rigoureuze beslissing voor nodig.
Maar als je bedrijf goed draait, kun je niet zomaar alles op het spel zetten. Dus kiezen de meeste ondernemers voor groeistrategieën die ‘veiliger’ zijn.
Strategie 1: “Harder verkopen”
De ‘harder verkopen’ strategie: groeien door zoveel mogelijk prospects te proberen te bereiken, zoveel mogelijk afspraken in te plannen en zoveel mogelijk offertes uit te brengen.
Strategie 2: “Beter dan de concurrent”
De ‘beter dan de concurrent’ strategie: goedkoper aanbieden dan de concurrent, sneller leveren, betere voorwaarden hanteren, of technisch hoogstaander produceren.
Strategie 3: “Naamsbekendheid”
De ‘naamsbekendheid’ strategie: bakken geld en tijd investeren om je naamsbekendheid te vergroten. Hoe meer mensen weten wat je te bieden hebt, hoe meer er klant kunnen worden.
Deze drie strategieën werken. Maar slechts tot een bepaald moment.
Er komt een punt waarop je hele verkoopteam vol zit met afspraken, dat je de prijs niet meer omlaag kunt krijgen, of de levertijd niet meer kunt verkorten, dat je op elke vakbeurs staat en iedereen al weet wie je bent.
En al je concurrenten volgen dezelfde strategieën, dus je onderscheid je nauwelijks. Als jij binnen 3 weken gaat leveren, gaan zij op zoek naar een manier om het binnen 2 weken te doen.
Wat je echt nodig hebt, is een strategie waarmee je ontsnapt uit de dynamiek van de markt. Een strategie waardoor je ontsnapt uit de ‘wapenwedloop’ van prijs, uren, en technologische ontwikkelingen.
Een strategie waarmee je wél die grote doorbraak maakt, maar niet alles riskeert wat je al hebt opgebouwd.
Deze keuze zorgt ervoor dat je als technisch bedrijf de markt verslaat
Wat er voor nodig is om heel onderscheidend en winstgevend te zijn, is werken voor de allerbeste klanten.
Klanten die écht goed geholpen zijn met jouw producten en diensten. Die goed betalen voor goede kwaliteit, en jaren bij je blijven. Klanten die de hoogste eisen stellen en daar ook om bekend staan.
Als je al je aandacht richt op die klanten, kun je in veel minder tijd dezelfde omzet halen. Met hogere marges. Je hoeft niet meer te concurreren op én prijs, én kwaliteit, én levertijd en je komt steeds meer bekend te staan als de expert in jouw markt.
Als je ervoor kiest om de allerbeste producten te maken voor de allerbeste klanten, kan je bedrijf nog honderden jaren bestaan.
