In Het Outdo Sales Programma voor de Techniek helpen we jouw salesteam om binnen te komen bij nieuwe klanten en strakker opvolgen. Hun slagingskans in koude acquisitie gaat daardoor omhoog naar 25% tot 70%.
De meeste technische verkopers hebben een hekel aan koude acquisitie. Ze zijn liever bezig met de inhoud, dan met 'mensen lastig vallen'.
Dat blijkt ook uit de cijfers:
Daarom hebben we een programma ontwikkeld om verkopers in technische bedrijven te geven wat ze missen.
Een nieuwe manier om aan tafel te komen bij nieuwe klanten, gesprekken strak te sturen, en de deal daadwerkelijk te closen.
Weet je zeker dat je goede mensen hebt, maar ook dat er méér in zit dan er nu uitkomt?
Blijf dan niet hopen dat het verschil zit in extra discipline of aanmoediging.
Vraag een gesprek aan om te checken of Het Outdo Sales Programma voor de Techniek bij jullie past.
Jouw verkopers kunnen aan tafel komen met één telefoontje. Niet ergens onderaan de ladder, maar direct bij de beslisser die uiteindelijk over het budget gaat.
Maar dat lukt alleen als ze het gereedschap krijgen.
AAS noemen wij dat.
Tijdens de kick-off van het programma, zetten we direct AAS voor jouw salesteam op papier. Dat doen we samen met hen, aan de hand van hun input. Als ze er niet met hun eigen tengels aangezeten hebben, gaan ze er nooit meer aan de slag.
AAS heeft maar één doel: afspraken in de agenda krijgen.
We mikken bij ieder nieuw AAS op slagingspercentages van 20%. Zodra jouw verkopers comfortabeler worden met hun aas, kan dat oplopen naar 25% tot zelfs 70%.
In deze fase krijg je:
Goed om te weten:
Heb je AAS nodig om binnen te komen bij het hoofd R&D, maar ook voor de strategisch inkoper? Geen probleem. Dan maken we twee verschillende stukken AAS. Is je salesteam opgedeeld in vijf klantsegmenten? Dan maken we minstens vijf varianten.
Klinkt dit nog abstract? Dit is een voorbeeld van AAS. Gemaakt voor een technisch bedrijf met een internationaal salesteam van 50 man, verdeeld over 8 landen.
Zodra jullie AAS werkt, krijgt je salesteam meer afspraken met nieuwe klanten. Maar ze hebben daar nog geen relatie opgebouwd. Er ligt nog geen concreet probleem op tafel. Dat moeten jouw mensen met de juiste vragen naar boven halen.
Lukt dat niet? Dan blijft het bij een vrijblijvend kennismakingsgesprek. Dat kost honderden euro's per keer.
Daarom maken we in deze fase de switch van 'informeren' naar 'overtuigen'. Iedereen die terugkomt op kantoor heeft voortaan een BIERVILTJE waarop staat wat de klant erbij te winnen heeft om met jullie in zee te gaan. In euro's.
En dat zijn de meeste technische verkopers niet gewend. Zelfs als ze al 20 jaar in het vak zitten.
In deze fase krijg je:
Al het werk wat je salesteam doet om kansen te creëren levert alleen maar wat op als ze ook kunnen closen. Oftewel: een handtekening onder de offerte krijgen.
We laten zien hoe je dat slim aanpakt (zodat je niet eeuwig achter offertes aan hoeft te bellen) en snel de laatste twijfels bij klanten wegneemt. Zodat de verkoopcyclus voltooid kan worden in de helft van de tijd die het hun kost.
Daarvoor gebruiken we het Pareto Principe, ookwel bekend als de '80-20 regel'. We verzamelen de Top-10 bezwaren waar 80% van jullie deals op stuklopen op één A4.
En per bezwaar:
In deze fase krijg je:
Marieke (60+) verkocht door onze aanpak binnen een week voor 1,7 miljoen aan projecten. En dat gaat sneller dan ooit. Vroeger deed haar salesteam er gemiddeld 2 jaar over om een project te verkopen. Nu is dat 1 jaar.
Gaat dit alleen op voor investeringsgoederen zoals machines? Nee. In de software en IT-dienstverlening kan het nóg sneller.
Neem de case van Bart-Jan. Hij verkoopt werkplek beheer. Hij komt nu met een getekende offerte terug na het eerste gesprek. Terwijl hij vroeger 3 tot 6 gesprekken (en gemiddeld 3 maanden) nodig had om dezelfde deal te sluiten.
Alles wat voor bewezen werkt voor jouw verkopers leggen we vast in één digitaal document. Niet in één keer, maar tijdens het hele Outdo Sales Programma voor de Techniek.
Aan het einde overhandigen we jullie je eigen Sales Handboek op papier. Blader door hoofdstukken vol gereedschap dat ontwikkeld is voor en door jouw team. Verdeeld in drie secties: Binnenkomen, Overtuigen en Closen. Met extra aandacht voor tijdbesparende AI-tools
Zo wordt je hele commerciële proces overdraagbaar.
"In 2021 hebben wij Outdo’s programma gevolgd. Mijn collega had het boek Elke week goede leads gelezen en gelijk een exemplaar naar mijn huisadres gestuurd. Na het lezen dachten we allebei: ‘Dit moeten we doen’. Tot ik de prijs van het programma hoorde. Toen lag ik aan de beademing. Maar mijn collega zei: 'We gaan er echt niet aan failliet, dus we gaan ervoor'.
Inmiddels zijn we een dik jaar verder. Het programma hebben we zéker terugverdiend en wat we hebben geleerd passen we dagelijks toe.
We doen iedere maand hetzelfde om nieuwe klanten binnen te halen. En dat werkt gewoon. We hebben elke keer concrete, goede afspraken en orders. De conversie ratio is heel hoog. 1 Op de 4 afspraken wordt klant. En ik heb nu een goede bellijst waar ik de krenten uit de pap kan halen. Ons grootste probleem is inmiddels: uitleveren.
Jasper Verbunt - Commercieel directeur Produsoft BV
"Het programma zet je heel erg aan het denken. Over hoe je je bedrijf runt, hoe je omgaat met je klanten en hoe je dat beter kunt doen.
Een concreet voorbeeld is een klant die wel erg was geschrokken van de kosten. In plaats van het voorstel te verdedigen, hebben we onze kennis van hoe je zo’n project aanpakt gedeeld met de klant. Daarmee zagen we dat het gesprek volledig draaide. Dat het helemaal niet meer ging over kosten, maar over wat wij kunnen bijdragen aan de business."
PAUL NOORDHUIZEN - Eigenaar Jool.nl
"Ook als je heel veel training al hebt gehad zou ik dit zeker aanbevelen, als je in de doelgroep valt.
Want er zit heel specifiek voor de maakindustrie, voor de technische industrie en complexe producten, voldoende in wat nieuw is ten opzichte van wat je overal anders leert."
PAUL HORCHNER - Directeur-eigenaar Enginia
"In het verleden had ik een verkoper die de acquisitie deed, maar toen hij vertrok wist ik niet goed hoe ik het zelf aan moest pakken. Ik voelde mezelf geen 'ras-verkoper' en ik had niet altijd het gevoel dat grote partijen mijn bedrijf serieus namen. Nu ik het Outdo programma heb gevolgd gaat dat veel beter. Ik voel me zelfverzekerder als ik bij een klant aan tafel zit. Beter voorbereid ook. Dat zie ik ook terug in de opdrachten."
ARNOLD SNETSELAAR- Directeur Technofil BV
"Zou ik het programma aanraden aan anderen die ook hun omzet willen verdubbelen? Ja, niet aan mijn concurrenten, maar buiten ons vakgebied zou ik het zeker aanraden."
MARK BOER - Directeur Aemics
