Stel je voor. Je telefoon gaat. Het is je grootste klant. Ze worden overgenomen. Nieuw beleid, nieuwe leveranciers. Lang verhaal kort: over 3 maanden kun je niks meer van ze verwachten.
Opeens valt er een gigantisch gat in je omzet.
Dit is een hypothetische situatie. Maar het overkomt bedrijven iedere dag. En het lastige is: ook al heeft het jaren gekost om die klant op te bouwen, je hebt geen jaren om het op te lossen. Realistischer is: je hebt ongeveer 6 maanden om dat gat dicht te lopen.
De eerste reflex is dan: alles aanpakken wat voorbijkomt. Elke aanvraag, elke opdracht, elke klant is er één. Ook de klanten en opdrachten die eigenlijk niet passen, want dat gat moet dicht. Overleven.
Maar er bestaat niet zoiets als één keer tegen kostprijs werken voor een nieuwe klant. Want zodra die klant weet dat dat een optie is, verwacht hij het de volgende keer weer. Dat is jouw probleem. Niet het zijne.
Als je die reflex volgt, dan wordt jouw bedrijf een speelbal van de markt. Dat leidt tot stress. Tot onrust. Tot fouten. Niet alleen bij jou, maar bij iedereen die voor je werkt. Het is als een onzichtbaar gas dat zich langzaam in iedere hoek van je bedrijf wurmt. Mensen vallen om, komen in een burn-out, en zitten op de wc te scrollen op Nationale Vacaturebank. Want ze willen weg.
Dat lijkt misschien onvermijdelijk. Maar het is het niet.
Als jij dat telefoontje krijgt en de eerste paniek is gezakt, vraagt dat moment niet om een paniekreactie. Het vraagt om leiderschap. Jouw leiderschap.
Want jouw hele team kijkt naar één persoon. Niet naar elkaar, niet naar de markt, niet naar hun vrouw thuis. Ze kijken naar jou. En jij kunt twee dingen laten zien: twijfel of richting.
Jouw mensen voelen haarfijn aan welke kant van de streep jij valt. Als jij als een kip zonder kop rondrent, doen zij dat ook. Kies jij één duidelijke richting, dan trekken zij de conclusie: dit gaat goedkomen. We kunnen dit. Ze gaan misschien nooit hardop vragen of dat zo is. Maar ze beslissen voor zichzelf of ze die vacatures gaan bekijken of niet.
Jij moet komen met een helder plan. En dat plan start met een strategische keuze: jij kiest je nieuwe klanten. Niet andersom.
Er zijn 3 voorwaarden die bepalen of dit plan gaat werken.
Hoeveel nieuwe klanten heb je nodig om het gat te dichten? En - de vraag die de meeste directeuren overslaan - hoeveel eerste afspraken betekent dat?
Stel je voor: je wil 4 nieuwe klanten. Je slagingskans is 1 op 10. Dan heb je 40 eerste afspraken nodig. Dat is het getal waar je op moet sturen. Het aantal eerste afspraken met de juiste potentiële klanten dat er de komende maanden in de agenda moet komen. Zo snel mogelijk. Liever eerder dan in 6 maanden.
Praten op een te laag niveau is de belangrijkste reden dat acquisitietrajecten niet in 6 maanden tot een deal leiden.
Als jouw verkoper aan tafel zit bij de verkeerde persoon, gaat die deal er niet komen. Zeker niet snel. Een junior inkoper die het intern nog 3 lagen omhoog moet verkopen heeft daar maanden voor nodig. Als het al lukt.
Je moet direct bij de persoon zitten die de beslissing neemt. Diegene die samen met jou een rekensom maakt, en vervolgens naar zijn MT gaat en zegt: ik weet hoe wij een ton per jaar kunnen besparen. Dat is het niveau waarop je moet binnenkomen. Het is de enige manier om snel te schakelen.
Koude mails belanden op een stapel van 1500 e-mails per dag. LinkedIn-posts leveren 3 duimpjes op, waarvan één van je schoonmoeder. Daarmee kom je niet binnen.
Bellen werkt wel. Maar alleen als je al iets te bieden hebt bij dat allereerste contactmoment. Iets waardoor die klant denkt: hé, maar wacht eens, dat is interessant. Aas, noemen we dat bij Outdo.
Aas heeft maar één doel: die allereerste afspraak in de agenda krijgen. Een heldere aanleiding voor een gesprek en een concrete belofte voor wat het hem gaat opleveren. Iets waar hij hebberig van wordt. Met het juiste aas gaat de kans op een afspraak van 5 procent naar 25 tot 70 procent. Dat is het verschil tussen één afspraak uit 20 telefoontjes, of uit 3.
Stel dat zo’n telefoontje komt, dan wil je voorbereid zijn. Als je genoeg goede nieuwe klanten toevoegt, ieder jaar weer, dan is de impact van één klant die opzegt een stuk kleiner.
En als je deze aanpak onder de knie hebt, krijg je steeds nieuwe klanten die passen bij de toekomst die jij wilt voor je bedrijf. Dan hoef je niet alles te pakken wat voorbijkomt, vanuit overlevingsdrang. Maar kun je toekomstgericht bouwen aan wat je echt wil.
Vraag een vrijblijvend strategiegesprek aan. Dan kijken we samen waar het gat zit en wat er nodig is om het te dichten.
