Je hebt keihard gewerkt. Je team ook. Calculeren, engineering checken, intern afstemmen, alles om die offerte technisch kloppend en op tijd bij de klant te krijgen. Het had haast.
Dan verstuur je hem. En vervolgens gebeurt er… niks.
Het had allemaal haast, het team werkt keihard aan een goede offerte, maar daarna: krekels. Stilte.
Twee weken nadat de offerte verstuurd is, gaat de verkoper bellen. Niemand neemt op. Een mailtje. Geen reactie. Nog een mailtje. Nog één keer bellen.
Gaat dit op de zenuwen werken van die klant?
Dat moment van twijfel is geen onschuldig bijverschijnsel. Het is het moment waarop alles begint te kantelen. Het moment waarop jouw verkoper denkt: ik ben eigenlijk nu aan het leuren. Dit is het moment dat je verkoper vertrouwen verliest.
Lees die laatste zin nog eens. Jij, als directeur, verliest de grip. Nu is ‘wachten’ jullie de facto sales strategie geworden.
Niemand besluit hier ooit bewust toe. Niemand zegt in zijn MT: dit kwartaal is de strategie wachten tot die klant ons terugbelt. Maar in de praktijk gebeurt dat wel.
En zodra dat gebeurt, ben je niet meer de partij die de deal stuurt. Je bent de partij die hoopt op een telefoontje.
Ik zeg het altijd: wachten is de vijand. Want op het moment dat je gaat wachten, heb je de regie al overgedragen. Aan een klant die op dat moment misschien wel met drie, vier, of achttien andere aanbieders aan het vergelijken is.
Die ligt in een simpele, maar harde regel die ik aan al mijn klanten opleg: het is vanaf vandaag onacceptabel om een offerte te versturen als er geen vervolgafspraak in de agenda staat.
Niet ‘ik bel je nog wel’. Maar een concrete afspraak, in de agenda van de verkoper én van de klant, die vaststaat vóórdat de offerte de deur uitgaat.
Dit is wat ik mijn klanten leer zeggen: “Wat we altijd doen, is gelijk even een moment plannen om onze offerte te bespreken. Het hoeft maar 10 minuutjes te duren, maar dan weten we allebei of er nog vragen spelen en of dit een go of no-go is wat jullie betreft.”
Gevolgd door iets heel praktisch: “Ik heb die offerte dinsdag af, heb jij woensdagochtend een kwartiertje, wanneer komt het je uit?”
Dat is de hele vraag. Één zin, gesteld op het moment dat je toch al aan de telefoon bent.
Eén: je voorkomt leuren. Je verkoper hoeft nooit meer te bedenken wanneer hij moet bellen, hoe vaak, of hij irritant overkomt. Hij heeft gewoon een afspraak.
Twee: je klant leest de offerte beter. Als je hebt afgesproken wanneer je belt, leest hij hem ook echt door vóór dat moment, in plaats van dat hij onderop een stapel ligt te wachten.
Drie: je krijgt bezwaren op tafel terwijl je er nog iets mee kunt. In plaats van dat een bezwaar drie weken later via een afwijzingsmail binnenkomt, hoor je het live, in het gesprek. En kun je er ter plekke iets mee doen.
Niet door zelf harder te werken aan de offerte. Door één afspraak in te plannen voordat hij de deur uitgaat.
