Je belt een potentiële klant en je hoort dat bekende zinnetje: "Zet het maar even op de mail." Het is de standaardreactie van 99% van de mensheid op het moment dat er een verkoper aan de telefoon hangt: Balen, een verkoper. Zet het maar op de mail.
En in de zomer gebeurt dit nog meer dan normaal.
Veel te veel verkopers denken dan: Nou mooi, dat ga ik doen. En dan hoop ik dat ik iets terug hoor.
En helemaal niet in de zomer. Want algemene mails die binnenkomen tijdens de zomervakantie, wat doe je daar zelf mee op het moment dat je terugkomt op kantoor?
Inderdaad. Hop. Allemaal collectief naar de archiefmap.
Alles wat niet urgent is, gaat gewoon de prullenbak of de archiefmap in. Dus stuur jij generieke info, dan hoor je nooit meer wat.
Dan begint het pas. Het hoeft niet game over te zijn.
Wat je nodig hebt om voorbij die mail te komen, is een goede voorbereiding. Als je het antwoord op die zin paraat hebt, hoef je er nooit meer genoegen mee te nemen dat je wordt afgewimpeld.
Het eerste wat je wil vragen is dit:
"Dat is helemaal goed. Waar ben je specifiek naar op zoek? Want ik kan je wel een algemene mail sturen, maar dan geef ik je alleen maar meer werk. En dat lijkt me vrij zinloos. Wat wil je specifiek weten?"
Het antwoord op die vraag geeft jou heel veel informatie over wat voor deze klant interessant is. En belangrijker: het gesprek is nu niet afgelopen. Je kan veel makkelijker doorpraten. Waarom specifiek dat? En waar loop je dan tegenaan? Nou, dan is het misschien toch interessant om gelijk even een korte afspraak in te plannen, want dat klinkt alsof het veel geld kost.
Daar kom je alleen als je deze vraag hebt gesteld.
Zegt iemand: we gaan nu eerst op vakantie, over drie weken heb ik eigenlijk pas tijd? Prima. Maar dan zeg je niet: goed, dan bel ik je over drie weken terug.
"Ik bel je over drie weken terug" is geen afspraak. En die wil je wel maken.
Zeg: "Helemaal goed, laten we gelijk eventjes tien minuten in de agenda zetten over drie weken. Dan hoeven we op dat moment geen telefoontje-tikkertje te spelen. Ik heb mijn agenda al openstaan. Over drie weken, dan heb je een paar dagen nodig om even te landen. Dus laten we zeggen 15 augustus. Wanneer komt het jou uit op 15 augustus voor een belafspraak van 10 minuutjes?"
Je laat die klant ook zijn agenda openen. Jullie maken de afspraak en je schiet hem daadwerkelijk in. En je stuurt er een mailtje achteraan: "Top, afspraak staat in de agenda. Dit is wat we in die 10 minuten gaan bespreken. Heb je eerder vragen? Dit zijn mijn contactgegevens."
Het belangrijkste hier: je opent de agenda terwijl je nog aan de lijn bent. Je wil dat er op 15 augustus, drie uur 's middags, gewoon tien minuten ingetekend staat in de agenda van die klant. Zodat die weet dat jij gaat bellen.
En ze weten dat je belt. Dat is heel wat anders dan dat ze jou na drie weken totaal vergeten zijn en denken "oh shit" in plaats van "oh ja, dat is waar ook". Een hele andere ontvangst, en daarmee een veel hoger slagingspercentage.
Reken maar uit hoeveel tijd je bespaart, als je niet meer achter mensen aan hoeft te jagen die de telefoon toch niet opnemen. Als je belafspraken in je agenda hebt staan, met mensen die weten dat je belt. Je slagingskans gaat enorm omhoog, en het is niet meer werk. Het is vooral slimmer werk.
