Er zijn van die salesdoelstellingen die iedereen elk jaar weer braaf herhaalt… maar niemand haalt. Eén van mijn klanten had er ook zo een. In dit geval: 144 afspraken per accountmanager, per jaar.
Een mooi getal op papier. Alleen in de praktijk was er maar één verkoper die het haalde. Eén. En die deed dat door keihard te werken. De rest keek daarnaar en dacht vooral: ‘ja, als het zo moet, dan hoeft het van mij niet.’
Ondertussen zag de directie precies wat jij ook ziet als je met dit probleem worstelt:
te weinig afspraken = te weinig nieuwe klanten = te weinig groei.
En geen enkel excuus verandert die rekensom.
Dus toen zij mij vroegen om te helpen, was de diagnose simpel: We hebben niet méér motivatie nodig. We hebben een systeem nodig dat afspraken oplevert. Snel.
Een maand later stonden er 109 nieuwe klantafspraken in de agenda.
Met één sales team, zonder extra mensen, zonder kortingtrucs, zonder marketingcampagne.
Hoe? Met een strak 7-stappenplan. En dat is precies wat ik je hieronder laat zien.
Stap 1 – Bepaal het doel (en verander het niet halverwege)
De eerste vraag die ik altijd stel aan een directeur: hoeveel afspraken heb je écht nodig om je groeidoel te halen?
Niet: “wat lijkt ons een mooi rond getal” – maar: wat moet er minimaal in die agenda staan om de omzetlijn omhoog te krijgen?
In dit geval wilden ze over de 200 miljoen heen groeien. Dat kon alleen als er structureel meer nieuwe klanten binnenkwamen. Dus we hebben niks veranderd aan de bestaande doelstelling: 144 afspraken per accountmanager per jaar.
Niet leuk. Wel eerlijk. En vooral: duidelijk.
Stap 2 – Kies je voorlopers
Je kan geen complete buitendienst van 45 man tegelijk veranderen. Wat je wel kunt doen is: beginnen met 3 mensen per industrie die het voortouw nemen.
Ik zocht steeds dezelfde drie types:
Met die mensen gingen we van start. In dit geval waren het er 9 in totaal. Uit elk marktteam 3 verkopers.
Stap 3 – Ontwikkel een sterk stuk AAS
Geen pitch. Geen presentatie. Geen verkooppraatje. Aas is een aanbod waardoor een koude prospect binnen 30 seconden denkt: “ja, dát wil ik weten – plan maar een afspraak in.”
We bedachten dit aas in een sessie van een halve dag. Daarin stond deze vraag centraal: waarmee kun je iemand zó nieuwsgierig maken dat hij vrijwillig een uur van zijn tijd geeft?
Dan krijg je bijvoorbeeld als aas (voor de personal care industrie):
“Jullie zitten al op 98% natuurlijke ingrediënten in jullie shampoos. Wij kregen één van jullie grootste concurrenten naar 100%, zónder kostenexplosie. Wil je weten hoe?”
Stap 4 – Meteen testen (géén rollenspellen, géén theorie)
Zodra het Aas op papier stond, gingen ze bellen. Geen training, geen excuses, geen twee weken voorbereiden. Meteen alle negen aan de slag met echte prospects.
Daarbij hielden we steeds één ding bij: is er een afspraak gemaakt ✅ of is er geen afspraak gemaakt ❌.
Die testfase duurde 7 dagen. En daarna keken we of het aas werkte.
Stap 5 – Korte feedbackloops
We deden twee testrondes, van een week elk. En steeds bespraken we met de drie voorlopers: “hoeveel afspraken heb je?” en “wat werkte?”
Na de eerste ronde was er nog weinig resultaat. Dus pasten we het aas iets aan. Na de tweede ronde: 67 afspraken in totaal.
En dan weet je: het werkt.
Stap 6 – Sluit het hele team aan
Pas toen de voorlopers hadden bewezen dat het aas werkte, gingen we opschalen. Samen hebben we het hele buitendienstteam getraind tijdens een masterclass.
Belangrijk detail tijdens die sessie: niet ik vertelde hoe goed het was, maar zíj vertelden hoe goed het werkte.
Dat is vele malen overtuigender dan welke trainer dan ook.
Stap 7 – Maak er een challenge van
Ik zei: “Als 9 man 67 afspraken kunnen maken. Wat gebeurt er dan als we het met z’n allen doen?” We stelden als doel om 100 afspraken te maken in 30 dagen. Met zijn allen.
En ik zorgde voor een beloning: taart + Tony’s Chocolonely voor iedereen.
Uiteindelijk eindigden we op 109 afspraken.
En ja: mensen zijn volwassen professionals. Maar aandacht, ritme en een beetje competitie? Werkt óók bij 50-plussers in technische sales.
Wil je dit ook met jouw team?
Als je dit leest en denkt: ‘ja, dat is precies wat ik wil – maar ik zie nog niet hoe ik dit in mijn team voor elkaar krijg’, dan is dat logisch. Het stappenplan is duidelijk, maar de uitvoering vraagt wel wat.
Daarom bied ik 3 directeuren per maand een strategiegesprek aan, waarin we samen kijken:
Wil je dat gesprek?
Klik dan hier en vul het formulier in.
Als je liever blijft hopen dat je team “vanzelf meer gaat bellen”, dan wens ik je oprecht succes. Maar als je klaar bent om het aantal afspraken eindelijk structureel te verhogen?
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
