3 contra-intuïtieve tips om je salesteam proactief naar buiten te krijgen  

Dit is dé vraag die ik altijd krijg van commercieel directeuren en van eigenaren van bedrijven die werken met technische mensen in de sales: “Hoe krijg ik ze mee? Hoe zorg ik ervoor dat ze meer proactief naar buiten gaan?” 

Ik heb mijn ervaring van 11 jaar werken met technische salesteams gedestilleerd in drie belangrijke hoofdpunten. En een paar hiervan zijn voor commercieel directeuren best contra-intuïtief. 

1. Geef je meest sceptische verkoper een podium 

Als jij jouw technische sales team mee wil krijgen in een nieuwe effort om meer te verkopen, geef je meest sceptische verkoper een podium, in plaats van dat je probeert hem de mond te snoeren. Want - nieuwsflash: dat lukt toch niet.  

2. Presenteer het als experiment 

Dit is misschien wel de belangrijkste mindset. Als je een nieuwe aanpak introduceert, presenteer het dan als experiment. Niet als een plan dat al in beton gegoten is en waar iedereen nu blind aan moet voldoen.  

Maak het experiment zo klein en behapbaar, zodat je technische salesmensen niet  perfectionistisch proberen te zijn, maar op zoek gaan naar data. Zorg dat ze willen testen wat werkt en wat niet.  

3. Gebruik korte feedbackloops 

Zorg voor hele korte feedbackloops. Als wij dit doen met salesteams, dan spreken we ze om de week. Zodat ze snel kunnen bijsturen wat nog niet werkt én snel de eerste succeservaringen kunnen delen.  

Bonustip:  Maak succes overdraagbaar 

Als je eenmaal weet wat werkt om nieuwe klanten binnen te halen, zorg dan dat die kennis niet alleen in de hoofden zit van de mensen die nu voor je werken. Maak het overdraagbaar.  

Bij onze klanten leggen we alles vast wat werkt in een saleshandboek. Komt er een nieuwe sales? Dan hoeven ze alleen nog maar die map van de plank te trekken. “Dit is hoe wij het hier doen.” 

Wil je dat ook?  Plan dan hier je strategiegesprek.