Elke salesmeeting lijkt op de vorige. Jij vraagt naar cijfers en voortgang, en je krijgt verhalen. Waarom het niet lukt. Waarom het nu niet handig is. Waarom klanten moeilijk zijn. Waarom dit jaar anders is dan vorig jaar.

En jij vraagt je af hoe dit kan. Want dit zijn geen beginners. Dit zijn ervaren verkopers in een technisch bedrijf. Toch hoor je vooral excuses in plaats van resultaten. Dat is geen toeval. Dat is het gevolg van een paar structurele fouten, die bijna alle directeuren en salesmanagers met een technisch salesteam maken.

Fout 1 – Gewoon hoog inzetten

“Vanaf nu wil ik 25 afspraken per maand.”

Het klinkt daadkrachtig en ambitieus. En eerlijk is eerlijk: te laag inzetten helpt ook niet. Maar dit soort doelen voelen voor veel verkopers niet als waarheid. Ze voelen als grootspraak.

In hun hoofd gebeurt dit: Waarom 25? Wanneer moet ik dat doen? Dit past helemaal niet in mijn week, naast alle projecten en bestaande klanten.

Soms zeggen ze dat hardop. Vaker zeggen ze niets en doen ze het gewoon niet. Of ze halen het doel alleen op papier, zonder inhoud of resultaten. Rondjes rijden, bekenden bezoeken, weinig echte nieuwe kansen.

Dat is geen onwil. Dat is het resultaat van een doel waar geen eigenaarschap op zit.

Wat wél werkt, is samen rekenen. Waar willen we naartoe? Hoeveel omzet moet daar vandaan komen? Hoeveel klanten horen daarbij? En hoeveel eerste afspraken zijn daarvoor realistisch nodig?

Als je dat samen bepaalt, is het doel niet meer alleen van jou, maar van het team. Zij zijn eigenaar van het doel geworden en je werkt samen aan het behalen ervan.

Fout 2 – Wel een doel, geen gereedschap

Stel dat het doel helder is en iedereen akkoord is. Dan zeg je: “Succes. Ga maar.”
En precies daar gaat het mis.

Acquisitie is het eerste struikelblok. Zonder gereedschap vallen mensen daar keihard. Misschien gaan ze wel bellen. Maar de meesten komen niet al te ver. “We hebben al een leverancier.” Klik.

Dat koude acquisitie moeilijk gaat, is geen luiheid en geen verkeerde mindset. Het komt door een gebrek aan iets interessants om mee binnen te komen: aas. Dat aas is concreet, inhoudelijk en belooft direct waarde aan je potentiële klant. Je maakt het aantrekkelijk om in gesprek te gaan. 

Zonder aas durven mensen niet te bellen, haken ze snel af en komen de excuses vanzelf. Met aas dat goed werkt, gaat de slagingskans enorm omhoog. Je verkopers weten wat ze moeten zeggen, weten dat het werkt en haken veel minder snel af. Ze hebben het juiste gereedschap om mee te werken. 

Fout 3 – De meest sceptische verkoper de mond snoeren

In bijna elk team zit er één. De verkoper die altijd een voorbeeld heeft waarom iets niet werkt. Hij trekt de energie uit de meeting en zorgt voor irritatie. Dus kap je hem af, vraag je hem even stil te zijn en ga je door.

Dat lijkt rust te geven, maar het probleem verplaatst zich. Na de meeting, bij het koffieapparaat of in de WhatsApp-groep, komt het oordeel alsnog. En daar verdwijnt je momentum.

Op die manier lukt het je nooit om een nieuwe manier van werken te introduceren in je team. Je hebt eindelijk aas, maar niemand gebruikt het. 

Wat wél werkt, is het omdraaien. Geef juist deze persoon het podium. Laat hem alles kapot schieten: waarom dit niet werkt, waar klanten nee zeggen, wat er mis kan gaan. Gebruik die bezwaren om het scherper te maken.

Als zelfs híj aan het eind zegt: “Dit zou wel eens kunnen werken,” dan heb je draagvlak. Zonder dat blijf je duwen tegen een dam.

Excuses zijn een symptoom

Als je deze drie fouten blijft maken, verandert er niets. Niet volgende maand en niet volgend jaar. Maar als je realistische doelen stelt, het juiste gereedschap biedt en eigenaarschap creëert in je team, dan verschuift het gesprek vanzelf. 

Je hoeft niet langer te luisteren naar excuses, maar kunt echte gesprekken gaan voeren over wat wel en niet lukt en wat ervoor nodig is om je doelen te behalen.