3 Manieren om van een ‘Nee’ een ‘Ja’ te maken (omgaan met bezwaren)

Altijd weer die “maar...”

In dit artikel geef ik je de 3 redenen waarom jouw klanten niet bij je kopen. Waarom ze niet terugbellen. Waarom ze jouw project in de koelkast te zetten. Waarom ze ‘nee’ zeggen.

Voor iedere “Maar…” van je klant geef ik je een manier om dat bezwaar weg te nemen.

BEZWAAR 1: “WAT IK NU HEB IS NIET PERFECT, MAAR HET DOET ’T NOG”.

Dit een van de meest voorkomende koopbezwaren.

De klant heeft een oude machine staan die het nog doet. Ok, niet optimaal. En ja, die klant weet ook wel dat de terugverdientijd slechts een paar maanden is. Dat hij kan besparen in kosten en dat hij de ruggen van zijn medewerkers kan ontzien. Maar ja, die machine doet het nog en dat ding was destijds een flinke investering. En investeren, dat doen we nu even niet. Coronabeleid, dat snap je wel, toch?

Als een klant met dit verhaal komt, weet je de echte reden waarom hij niet koopt nog niet.

Jij hebt misschien alleen het woord “Coronabeleid” gehoord. Maar de kans is groot dat er iets anders aan de hand is.

Het kan zijn dat je klant het probleem dat jij kan oplossen niet belangrijk genoeg vindt. Of jouw oplossing nu een machine is, of een adviestraject of software. Het kan ook zijn dat je klant niet gelooft dat het resultaat dat jij voorspiegelt echt mogelijk is in zijn situatie.

Probeer allereerst te achterhalen wat precies het bezwaar is. Dat doe je door er simpelweg naar te vragen.

Vraag letterlijk: “Wat is de belangrijkste reden om het nu niet te doen?”

Vermoed je dat dat je klant het probleem niet zo belangrijk vindt? Een vraag die ik dan vaak stel is: “Hoe belangrijk is het voor jou om dit op te lossen, op een schaal van 1 tot 10?”. ‘Dit’ is het probleem dat jouw product of dienst oplost.

Bijvoorbeeld: “Hoe belangrijk is het voor jou om te je leverbetrouwbaarheid te verbeteren, op een schaal van 1 tot 10?”. Als de klant gelijk roept: “een 10!” weet je dat je moet laten zien dat de leverbetrouwbaarheid door te investeren in jouw machine omhoog schiet. Vraag door. Wat zou dat voor invloed hebben – als die leverbetrouwbaarheid omhoog kan? Wat maakt dat mogelijk meer? En wat nog meer?

Laat je klant aan het woord. Hij moet het zelf vertellen: dan gaat hij het ook zelf voor zich zien. Zo wordt je aanbod veel aantrekkelijker voor hem.

Antwoord je klant dat hij twijfelt of klant resultaat wat je belooft bij hem mogelijk is? Onderzoek dan of hij gelijk heeft. Ga niet overtuigen, maar neem zijn twijfel serieus. Vertel over een case van een klant in dezelfde situatie of branche en vraag waarom diezelfde oplossing bij hem niet zou werken. Geen reden? Vraag je klant dan naar de reden om nu geen handtekening te zetten onder jouw offerte. (Ik heb het meegemaakt dat mensen het dan gewoon doen).

BEZWAAR 2: “MAAR… IK HEB NU GEEN TIJD”

Jouw klant zegt dat hij ab-so-luut geen tijd heeft voor iets nieuws. Hij ziet er tegenop dat zijn medewerkers moeten wennen aan een ander product, een nieuwe machine, of een nieuwe leverancier. Dat ze ermee moeten leren werken en dat er dan een heleboel fouten worden gemaakt.

Wie mag die fouten oplossen? Juist: jouw klant.

En hij heeft al genoeg aan zijn hoofd. Dus zegt hij dat het nu niet het juiste moment is, maar dat je over een half jaar terug mag bellen.

Stel de vraag: “Wat zou wel het juiste moment zijn? Wat zou er dan veranderd zijn?”

Vraag hem: “Hoe belangrijk zou het zijn om de resultaten (die jij kan leveren) snel te bereiken?”

Vraag: “Wat zou wachten je kosten?”

Opeens wordt het duidelijk dat niet kopen óók geld kost.

Hoe beter het jou lukt om die klant te laten zeggen hoe hoog die kosten zijn, hoe beter je deze reden om niet te kopen kunt ombuigen naar een ijzersterk argument om nu actie te ondernemen.

BEZWAAR 3: “MAAR… HET IS TE DUUR”

Ik hoop dat jouw aanbod niet spotgoedkoop is. Maar zelfs als dat wel zo is, is het voor sommige klanten nog steeds te duur.

Wat zeg je tegen zo’n klant?

Wederom is de vraag of de prijs de echte reden is om niet te investeren. Vraag: “Als geld geen rol zou spelen, zou je dan vandaag nog je handtekening zetten?”

Bij een volmondig ‘ja’ weet je dat de klant echt interesse heeft. Dan kan je ervoor vechten. Stel bijvoorbeeld een betalingsregeling voor en benadruk dat jouw aanbod een investering is die ze terugverdienen.

Bij machines is dit vaak het geval, maar ook een investering goede kwaliteit dozen en uitstekend drukwerk kan zich terugverdienen. Een vrachtwagen kan met de juiste dozen perfect geladen worden, het drukwerk kan de eindgebruiker doen besluiten om dit product eens uit te proberen in plaats van het vertrouwde merk.

Is het antwoord van je klant ‘nee’, vraag dan door. Waarom niet?

Het is niet altijd makkelijk om het antwoord te horen, maar alleen wanneer je weet wat je klant echt denkt kun je het volgende gesprek anders aanpakken.

Ik weet hoe het voelt (frustrerend!)

Ik ben trots op de resultaten die we boeken met onze klanten. En ik zie in een verkoopgesprek vaak al helemaal voor me wat er mogelijk is voor een nieuwe klant, als hij met ons gaat werken. Dan is het heel frustrerend als er bezwaren komen.

Die bezwaren zijn begrijpelijk, maar het is alsof klanten liever de brandende woestijn in lopen zonder water, terwijl ik ze net een gids, een kameel én een ijskoud drankje heb aangeboden.

Op dat frustrerende moment het hoofd helder houden. Niet in discussie gaan, maar exact de juiste vragen stellen. Die vaardigheid heeft ons al heel veel klanten opgeleverd.

En dat leren we ook aan onze klanten. Hoe je de meest voorkomende bezwaren wegneemt vóórdat het dealbreakers worden.

IS DIT EEN ONDERWERP DAT VOOR JOU OOK SPEELT?

Stuur dan een e-mail en vertel me waar jij tegenaan loopt (karen@outdo.nl). Dan geef ik je de vraag die ik zou stellen om het bezwaar weg te nemen (als ik jou was).