Veel ondernemers in de industrie kunnen het werk nauwelijks aan.
Een paar jaar geleden was iedereen nog naarstig op zoek naar méér leads, méér opdrachten en méér nieuwe klanten. Maar nu maken de meeste ondernemers zich vooral druk over het vinden en houden van goede medewerkers.
Ik sprak vorige week een ondernemer met een bedrijf dat elektronica ontwerpt en produceert. Hij wordt al maanden bedolven onder het werk. Er komen zo veel aanvragen binnen, dat zijn team ze niet eens meer allemaal kan beantwoorden.
Dat lijkt goed nieuws, maar hij klonk allesbehalve vrolijk.
Drie van zijn engineers zijn in de laatste paar maanden opgestapt en het lijkt onmogelijk om ze te vervangen.
Daardoor staat het water hem aan de lippen.
Hij mist omzet, omdat hij de mensen niet heeft om de meest lucratieve opdrachten aan te nemen. Hij probeert zelf alle gaten in de bezetting te dichten, met eindeloze werkweken als resultaat.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Nu focussen op groei lijkt onmogelijk. Hij moet eerst orde op zaken brengen. Maar hoe lang dat gaat duren, daar heeft hij geen idee van.
Eeuwig zonde.
Tijdens de magere jaren kon hij niet groeien omdat de markt er niet naar was. En nu er vette jaren zijn aangebroken zit hij alsnog muurvast, omdat de arbeidsmarkt tegenzit.
Die cyclus moet hij doorbreken. Anders kan hij nooit het bedrijf opbouwen dat hij wil. Een bedrijf dat ook op de lange termijn succesvol is, dat blijft groeien en blijft innoveren.
Hij móet een manier vinden om te groeien, ook als de mensen niet te vinden zijn.
Dat lijkt onmogelijk, maar niets is minder waar.
Terwijl ze uit dezelfde pool van mensen vissen.
Hoe kan het dan wel?
Eén van de ondernemers die afgelopen jaar ons jaarprogramma volgde, slaagde er wel in. Hij groeide door, terwijl er bijna om de maand een teamlid vertrok.
Ondanks die tegenslagen, bleef hij gefocust op zijn groei. In de afgelopen twee jaar verdubbelde hij zijn omzet.
Hij stak al zijn energie (en dat van zijn team) in de klanten en projecten waar zijn bedrijf de grootste toegevoegde waarde kon bieden.
Daardoor werden de projecten groter en de marges steeds hoger.
Hij koos er telkens opnieuw voor om de lat hoger te leggen en steeds weer ‘nee’ te zeggen tegen opdrachten die veel te weinig zouden opleveren.
Dat vereist lef.
En een gedegen aanpak.
Toen hij startte in ons jaarprogramma, maakten we een profiel van zijn ‘ideale klant’ en bepaalden we welke klanten onderaan de streep veel te weinig opleverden.
Hij legde daarna iedere aanvraag die binnenkwam langs de meetlat. Aanvragen die onvoldoende zouden opleveren legde hij naast zich neer.
En hij voerde onze verkoopaanpak door. Die is niet gericht op het scoren van zo veel mogelijk kleine orders, maar op verkopen aan de beste klanten in zo min mogelijk tijd.
Die combinatie: de beste opdrachten selecteren, de juiste klanten bereiken en snel de handtekening krijgen, zorgde ervoor dat hij ook met een wisselende bezetting kon blijven groeien. En zijn winst steeg er ook flink door.
Plan dan een vrijblijvend gesprek over jouw verkoopstrategie. We laten je graag zien wat er nodig is om jouw doelen te halen.
Martine Teeselink is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
