Martine Teeselink
Elke week goede leads, daar zou je zo’n beetje elke ondernemer blij mee maken.
Je hebt al kunnen lezen hoe Wim voor zijn verpakkingsmachines eindelijk aan tafel kwam bij de écht goede klanten. En daardoor zijn omzet zag groeien van 8 ton naar 2,8 miljoen in één jaar.
Het kan dus. Maar het lukt lang niet altijd.
Wij zien ondernemers steeds weer worstelen met die marketing. De één twijfelt of hij volgend jaar nog wel moet investeren in die vakbeurs, de ander investeert elke maand in online campagnes die nauwelijks wat op lijken te leveren of is al 3 jaar bezig de website te optimaliseren, zonder dat er ook maar één extra lead door binnenkomt.
Veel ondernemers zijn daardoor gaan geloven dat marketing gewoon niet werkt voor hun bedrijf.
Dat is niet zo. Als je een goed product hebt en tevreden klanten, dan kun je met slimme marketing méér van die klanten vinden. Je moet alleen wel een paar grote valkuilen omzeilen.
Wat zijn de grootste marketingvalkuilen?
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Hoe meer leads je binnenhaalt, hoe meer je kunt verkopen. Dat klinkt logisch toch?
Dat werkt misschien als je een volumeproduct verkoopt, iets dat met containers vol uit China komt en dat je aan iedereen met dezelfde marge verkoopt.
Maar als je een kwaliteitsproduct maakt en op zoek bent naar goede klanten waar je jarenlang zaken mee kunt doen, dan levert het veel meer op om op zoek te gaan naar de allerbeste leads.
Want niet alle leads zijn evenveel waard.
Bij de ene potentiële klant kun je misschien wel 20 jaar met goede marges verkopen, terwijl de andere eigenlijk veel te weinig oplevert. En sommige klanten zijn klaar om op korte termijn te investeren, terwijl anderen alleen willen kijken of hun huidige leverancier niet te duur geworden is.
En al die leads kosten wel tijd.
Stap dus niet in de volume-valkuil. Je hebt meer aan drie gesprekken met echt goede potentiële klanten, dan aan zo veel mogelijk gesprekken met iedereen die misschien over zes jaar je kleinste product één keer gaat bestellen.
Het is veel eenvoudiger met een hele gerichte marketingstrategie om écht goede leads te bereiken, dan om een oneindig aantal slechte leads binnen te halen. En het levert veel meer op.
Wij krijgen heel vaak vragen van ondernemers over LinkedIn, Facebook, video, enzovoort. Vaak hebben ze gezien dat een concurrent opeens heel actief heeft ingezet op één van die dingen, en zijn ze bang om de boot te missen. Of het nou gaat over adverteren in een vakblad of elk uur posten op LinkedIn, de vraag is eigenlijk altijd hetzelfde: “Werkt dat?” Het antwoord is helaas altijd een kleine teleurstelling: “Het ligt eraan.”
Het zoeken naar de beste manier om nieuwe klanten te bereiken, lijkt een hele logische stap als je probeert om een werkende marketingstrategie voor je bedrijf te bouwen. Maar het is een enorme valkuil.
Want de ene manier is niet per definitie beter of slechter dan de andere.
Sommige bedrijven halen elke week leads uit LinkedIn artikelen, terwijl het anderen nooit wat oplevert. En dat is hetzelfde bij vakbeurzen, bladen, bushokjes, video’s en alle andere manieren die je maar kunt verzinnen.
Het is dus heel goed mogelijk dat je in je zoektocht naar de beste manier om klanten te bereiken, steeds manieren laat afvallen die niks hebben opgeleverd, maar waarmee je met een paar aanpassingen enorme resultaten had kunnen halen.
Marketing is onvoorspelbaar, je weet nooit of het wat gaat opleveren of niet. De ene keer heb je een ‘hit’ te pakken, de andere keer een flop.
Zo denken heel veel ondernemers over marketing. En misschien is het ook wel waar dat je marketing geen exacte wetenschap is.
Maar als je gelooft dat succesvolle marketing vooral een kwestie is van geluk, zie je wel wat over het hoofd.
Het is soms inderdaad even zoeken en testen is tot je de werkende formule gevonden hebt. Maar het is geen kwestie van geluk, of van een magisch talent.
Net als in de techniek, zijn er ook in de marketing ‘wetten’ die altijd opgaan.
Als je je houdt aan die wetten, vind je de marketingformule die voor jouw bedrijf werkt veel sneller. Maar als je je niet aan die wetten houdt, maak je vaak fouten die er gegarandeerd voor zorgen dat je marketing veel te weinig oplevert.
Dan vang je bijvoorbeeld wél de aandacht van een mogelijke klant, maar raak je hem weer kwijt omdat je die aandacht niet lang genoeg vast weet te houden. Of omdat je hem daarna in verwarring brengt met een onduidelijke boodschap.
Succesvolle marketing gaat dus niet om het verzamelen zo véél mogelijk leads, om het vinden van de juiste manier, of om min of meer per ongeluk de winnende formule ontdekken.
Wat wél het grote verschil maakt, is wat je zegt in je marketing.
Niet waar.
Niet hoe.
Niet eens persé hoe vaak.
Om aan tafel te komen bij de beste klanten, moet je iets zeggen dat hun aandacht trekt. Iets waarvoor ze even stil blijven staan, verder lezen, of doorklikken.
Je boodschap moet inslaan als een bom.
Zodra je een boodschap hebt die écht interessant is voor jouw potentiële klanten, gaat al je marketing veel meer leads opleveren. Of je nou naar een vakbeurs gaat, online adverteert, blogt, of een belbureau inschakelt.
Zo'n boodschap kun je razendsnel schrijven met onze twee-zinnenformule.
We kunnen je er ook persoonlijk mee helpen. Plan een vrijblijvend gesprek over jouw verkoopstrategie. We laten je graag zien wat er nodig is om jouw doelen te halen.
Martine Teeselink is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
