De 4 onderdelen van een onfeilbaar verkoopgesprek, waarmee je ook verkoopt als je klant nog geen concrete vraag heeft kritiek zit te leveren 

Je bent eindelijk binnen bij die ene grote klant. Je schuift aan bij het hoofd technische dienst, of bij de operations director. En dan... gaat je verkoper de hele productcatalogus uitleggen. Alle kleuren, uitvoeringen, opties. Misschien nog wat over de levertijden en de betrouwbaarheid. Je gesprekspartner knikt misschien nog beleefd, maar hij is al na 10 minuten afgehaakt. 

Wat gaat hier nu mis? Er lag nog geen concrete vraag. Geen urgent probleem. Geen duidelijke behoefte. En jouw verkoper is daar niet op voorbereid. Hij vuurt dan maar de hele catalogus op zijn klant af, in de hoop dat daar een toevalstreffer tussen zit.   

Wat krijg je dan? Een hoop vrijblijvende kennismakingsgesprekken, waar niks uit komt. 
Verkopers die met een goed gevoel buiten staan, maar waarvan jij denkt: “En? Wat gaat-ie nu doen dan?” Geen vervolgstap. Geen offerte. En vooral: geen omzet. 

Wat je team nodig heeft om wél tot een deal te komen? Een onfeilbaar verkoopgesprek.  

Een stramien dat ze kunnen volgen, dat gegarandeerd de échte vragen, problemen en behoeften van zo’n klant boven tafel haalt. Zodat ze hem niet meer in slaap sussen met de hele catalogus, maar juist een scherp advies kunnen geven over de oplossing.  

Dat gesprek bestaat uit 4 delen.  

1. De inleiding  

Niet je hele levensverhaal. Geen diepgravende uitleg van je bedrijf. Gewoon een haakje. Waarom zitten we hier? Wat gaan we samen ontdekken? Geef het gesprek richting en pak de regie. 

2. De juiste vragen  

Blijf niet hangen bij: “Wat gebruikt u nu?” Maar stel vragen die de echte problemen, gevolgen en wensen voor de toekomst naar boven halen: 

• Wat loopt er nu goed? 

• Waar baal je nog regelmatig van? 

• Wat gebeurt er als dit zo blijft? 

• Hoe zou het eruitzien als dit écht opgelost is? 

En dan stil zijn. Wachten. Laat die klant praten. Laat ‘m zelf tot het besef komen: dit moet anders. 

3. Het advies – vertaald naar euro’s, niet naar specificaties 

Hier gaat het mis bij 9 van de 10 technisch-commerciële verkopers. Ze zijn gewend om te praten op technisch niveau. En ze praten ook met inkopers en directieleden over technische specificaties, terwijl die een andere taal praten. Die van Total Cost of Ownership, bijvoorbeeld.    

Om succesvol te zijn moet je advies geven in hun taal. Samen, ter plekke, grofweg uitrekenen wat het oplevert. Niet tot achter de komma. Maar wél concreet. 
“Als we deze faalkosten schrappen, dan scheelt je dat op jaarbasis 300 tot 500K.” Dan heb je de interesse. 

4. Het aanbod – de logische volgende stap 

Pas nu mag je over je aanbod praten. Maar dan ook zo, dat het past bij wat die klant net zelf heeft verteld. Zodat het feilloos aan lijkt te sluiten. En je vraagt om een vervolgstap: 

• een offerte 

• een demo 

• een tweede gesprek met meer stakeholders 

Vraag commitment. Niet: “Ik stuur wel wat op.” Maar: “Zullen we hem samen doornemen, volgende week?” 

Deze 4 stappen kan iedere verkoper onder de knie krijgen.  

Je verkopers hoeven geen toneelschool te volgen. Ze hoeven ook geen keiharde closers te worden. Maar ze hebben wél een structuur nodig. 

En als ze deze vier stappen beheersen – in hun eigen woorden, op hun eigen manier – dan krijg je gesprekken die wél ergens toe leiden.