Wat doe je als het werk niet meer vanzelf binnenkomt?

Dat is best een heftige situatie. En het is een situatie waar veel technische bedrijven momenteel mee te maken hebben.

Jarenlang hoefde je salesteam eigenlijk niet te verkopen. Klanten belden jou. Opdrachten kwamen vanzelf.

Verkopers waren in de praktijk meer adviseurs dan hunters — en dat was prima, want het werkte. Totdat het tij keerde.

En het tij keert altijd. De vette jaren duren nooit eeuwig.

Nu lopen bij veel bedrijven de aanvragen terug. De concurrentie neemt toe, er komen nieuwe spelers op de markt of er wordt er eentje zo groot hun schaal zorgt voor lagere prijzen. In andere sectoren zie je dat waarheden van vroeger simpelweg niet meer waar zijn. Dat producten uit China van te lage kwaliteit zijn, bijvoorbeeld.

De consequenties zijn pijnlijk, maar ook simpel.

Als je nu niet ingrijpt, is jouw omzet in 2027 significant lager dan hij in 2025 was.

Dus de vraag is niet óf je iets moet doen. De vraag is: wat kun je doen dat echt zoden aan de dijk zet?

Want met twee keer per week posten op LinkedIn en een beetje klooien met AI gaat je de oorlog niet winnen. Dat kost je alleen heel veel tijd en energie, maar het levert geen enkele nieuwe klant op.

Het echte probleem zit binnen.

Veel technische bedrijven hebben met een salesteam dat technisch inhoudelijk ijzersterk is. Maar het zijn geen deurenintrappers. Ze zijn druk bezig met offertes, bestaande klanten, projecten. Ze werken wel hard,  maar ze zijn geen nieuwe klanten aan het benaderen.

Als jij zegt: "Jongens, het is tijd om naar buiten te gaan," dan zijn ze het met je eens. Echt.

Ze willen hetzelfde. Maar de week daarna is er op dat vlak niks gebeurd. De maand daarna ook niet. En aan het einde van het jaar weten jullie allebei: er zijn gewoon weer veel te weinig nieuwe klanten binnengekomen.

Dit patroon doorbreek je niet met meer motivatiegesprekken. Je doorbreekt het met drie strategische keuzes.

Keuze 1: Kies het beginpunt

Veel technische bedrijven waar wij voor werken, hebben een heel divers klantenbestand. Grote en kleine bedrijven, uit meerdere branches, met verschillende contactpersonen, verschillende afdelingen en verschillende oplossingen.

Als directeur zie je daardoor vaak iets over het hoofd als je roept: ‘Ga nieuwe klanten benaderen’. Je verkoopteam weet niet waar ze moeten beginnen.

Zolang je team het gevoel heeft dat ze overal kunnen beginnen, dan beginnen ze nergens. Als er geen concreet beginpunt is, wint altijd de drukte van de dag. Dat is niet zwak, het is menselijk.

De oplossing is simpel en wordt structureel onderschat: kies één type klant waar je actief op gaat jagen. Je focusklant.

Wie die focusklant is, dat is een strategische keuze. Bepaal wat je het liefst wilt verkopen en aan welke klanten. Degenen waarvan je denkt: ‘Als we er daar een paar extra van zouden binnenhalen, dan ziet het er aan het eind van het jaar heel anders uit.’

Kies die klanten. En bepaal ook bij welke functie je wilt binnenkomen. Is het de operationeel directeur? Het hoofd TD? De strategische inkopers?

Dat is je focusklant.

Maak het vervolgens tastbaar. In ons programma maken we een lijst van twintig mensen, met namen, met mobiele nummers. Dát is een duidelijk beginpunt.

Keuze 2: Geef je team aas

Stel, die lijst ligt klaar. En jij denkt: ‘Top, we zijn er. Bellen maar.’  Maar wat gebeurt er? Ze gaan nog steeds niet bellen.

Hoe kan dat? Niet omdat ze niet weten hoe je een telefoonnummer intoetst. Het zijn gewoon slimme mensen. Maar juist die slimheid staat ze nu in de weg.

De meeste technische verkopers willen het goed doen. Soms zelfs perfect, of helemaal niet. Maar ze weten niet wat ze moeten zeggen als de juiste persoon opneemt. En dus bellen ze niet.

Zolang je dat niet oplost, blijft die lijst met focusklanten gewoon liggen.

Dat is voor veel directeuren onbegrijpelijk. Vooral als ze vroeger zelf de verkoop deden. Die denken: ‘Jongens, bel gewoon. Vertel je verhaal en vraag om een afspraak. Nee is ook een antwoord.’

Maar hun team wil het goed doen. Ze willen geen nee horen. En als ze niet het vertrouwen hebben dat ze een ja krijgen, bellen ze niet.  

Wat je team nodig heeft, is aas.

Iets wat je aanbiedt waardoor die potentiële klant denkt: ‘Hé, wacht even. Ik had er geen zin in, maar dit wil ik toch even horen.’ Je heeft ze een goede een reden om met jouw verkoper in gesprek te gaan. In een paar zinnen die je elke keer aan de telefoon kunt gebruiken.

Als je dat aas hebt, wordt bellen makkelijk. Want je verkopers weten precies wat ze moeten zeggen. En de kans dat klanten ja zeggen wordt veel groter. Senior verkopers halen zelf uit 70% van de koude telefoontjes een afspraak. 

Keuze 3: Bereid ze voor op bezwaren

Zelfs met het perfecte aas, zegt niet iedereen ja. Je team gaat bezwaren tegenkomen. "Stuur maar een mail." "We hebben al een leverancier." "Bel over drie maanden maar terug."

Dat wist je al, toch?

Maar wat weet je ook? Dat je team bij het eerste bezwaar vaak al weg is. Game over. Terwijl je net, na alle moeite, eindelijk de juiste persoon aan de lijn hebt.

Zolang je team hier niet op voorbereid is, verbrand je kansen. En die kansen zijn duur.

Zorg dus dat je verkopers al die bezwaren hebben geoefend. In ons programma weerleggen we bezwaren met tegenvragen. En als de eerste vraag niet werkt om er doorheen te komen, maken we een tweede, derde of vierde versie.

Uiteindelijk heeft iedereen een A4tje met de top 10 van meest gehoorde bezwaren en hun aanpak om er mee om te gaan.

En dan is het helemaal niet meer zo spannend.

Het goede nieuws

Als je de drie keuzes maakt: één focusklant, het juiste aas en voorbereid zijn op bezwaren, dan komt er structureel beweging in je team. Niet eenmalig. Niet toevallig. Maar voorspelbaar.