Je verkoper heeft een goed eerste gesprek. Er is echte interesse. En aan het einde vraagt hij: "Zal ik een offerte maken?" Natuurlijk zegt de klant ja. Hij rijdt terug naar kantoor. Verheugd. Schrijft die offerte. Stuurt hem op. En dan wacht hij.
Na twee weken belt hij om te vragen hoe het ermee staat. Niemand neemt op. Hij probeert het nog een keer. Geen reactie. De deal glipt weg. Of blijkt er misschien nooit echt geweest te zijn.
Herkenbaar? Dat dacht ik al.
Even eerlijk zijn. Hoeveel van zulke gesprekken heeft jouw team per maand? En per jaar?
Als één verkoper twintig afspraken per jaar heeft en de helft loopt zo af, dan lekt er structureel flink wat omzet weg. Je ziet het niet in je pipeline. Je ziet het ook niet in de activiteit van je verkopers, die hebben immers wél een offerte gestuurd. Ze hebben hun werk gedaan. Maar wat er daarna gebeurt, of juist niet gebeurt, blijft onder de radar.
Jij denkt: we hebben een kans. Je gaat er misschien zelfs op rekenen. Maar ondertussen gebeurt er van alles bij die klant. Of niets. Andere prioriteiten. Andere mensen die er iets van vinden. Twijfel. Of het was gewoon helemaal niet urgent.
Het probleem bij vastlopende salestrajecten is zelden een gebrek aan interesse. Het probleem is een gebrek aan urgentie.
Het is totaal de regie uit handen geven. En als je dit jaar nog nieuwe klanten nodig hebt, dan is afwachten het laatste wat je je kunt veroorloven.
En die urgentie verlies je al tijdens het eerste gesprek.
Want wat is het doel van dat eerste gesprek? Bij de meeste technische bedrijven is het antwoord: kennismaken en kijken of we iets voor elkaar kunnen betekenen. Logisch, toch? Maar het is het verkeerde doel.
Je klant voelt geen enkele druk om in actie te komen. Geen noodzaak. Geen reden om iets te veranderen. Als de klant geen enkele urgentie voelt, blijft jouw oplossing een 'interessant idee'. En interessante ideeën verdwijnen altijd naar de onderkant van de prioriteitenlijst.
Een goed verkoopgesprek eindigt niet met "interessant". Een goed gesprek eindigt met duidelijkheid en een groot gevoel van urgentie. Wat is het probleem? Wat kost het? Wat levert het op als het wordt opgelost? En waarom nu?
Jouw klant moet snappen: waarom moet ik nú handelen?
Daar kom je niet met een gesprek over koetjes en kalfjes. Je moet andere vragen stellen:
Pas als je daar antwoorden op krijgt, ontstaat er urgentie bij je klant.
Tijdens mijn eerste gesprekken pak ik letterlijk een bierviltje. Ik sla samen met de klant aan het rekenen en zet er iets op als:
En dan maak ik het af: "Je terugverdientijd is een half jaar. Daarna levert het ieder jaar 100.000 euro op." En hier komt het meest kritieke moment. Ik check: "Als je dit ziet, denk je dan: dit moeten we nu doen?"
Daar gebeurt het. Er ontstaat urgentie.
Omdat het vaagheid sloopt. Omdat de klant zelf meerekent. Omdat het ineens concreet wordt. Je voert een gesprek over geld, productiviteit en impact.
Niet alleen jouw verkoper snapt nu waarom het een goed idee is om te investeren. Die klant snapt het zelf ook. En hij kan het uitleggen aan zijn MT. Dat bierviltje is precies wat hij nodig heeft om intern draagvlak te creëren.
Stel je twee scenario's voor. Iemand die naar zijn MT gaat met een technische offerte van twaalf pagina's, waar niemand om gevraagd heeft. Geen prioriteit. Weg. Of iemand die naar zijn MT gaat en zegt: ik weet hoe wij ton per jaar kunnen besparen. En dan de rekensom op jouw bierviltje uitlegt.
Bij welke optie gaat de directie een stukje rechterop zitten?
Dat is het verschil tussen anderhalf jaar trekken aan iets dat uiteindelijk een doodpaard blijkt te zijn, of binnen een paar maanden een deal binnenhalen.
