Karen van Riel
"Maar we kunnen ook de productie van het hele apparaat voor hem overnemen". Zo begon één van de deelnemers in ons programma zijn update tijdens ons wekelijkse videogesprek. In de weken daarvoor hadden we samen gewerkt aan het wegnemen van hardnekkige bezwaren. En nu was het gelukt. Een bestaande klant die tot nu toe de boot afhield, was om.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Hoe hij dit voor elkaar kreeg? Ik laat het hem zelf vertellen:
“Een klant van ons koopt bij ons alleen onderdelen. Maar we zouden voor hem de productie van het hele apparaat kunnen overnemen en verplaatsen naar Thailand. Daar hebben we al meerdere malen mee gesproken en afgelopen week hebben we het weer ter sprake gebracht. Maar de klant zei:
“Dat zie ik niet zo zitten”.
"Mijn collega zat bij dat gesprek en zij wilde al gelijk in de tegenargumenten modus komen.
Maar ik vroeg aan de klant: “Ok, waar zit je dan mee? Waar ben je bang voor?” Toen kwam het hoge woord eruit.
“Ik ben bang dat mijn product gekopieerd wordt en ik wil niet dat er straks een illegale kopieën op de markt komen".
"Als ik het hier in Nederland laat doen, dan heb ik het onder controle. Dat is dat risico er niet”.
Dus ik vraag: “En hoe doe je dat nu, bij die huidige leverancier, om dat te borgen?”.
En toen begon hij een heel verhaal, “De onderdelen laat ik gescheiden maken en de assemblage doe ik gewoon zelf”.
“Dus je doet eigenlijk een scheiding van productie en assemblage?” vroeg ik.
“Ja” zegt hij.
En toen ging het licht aan. “Dat doen jullie toch ook?”
Vervolgens draaide hij helemaal om en zegt 'ie: “We moeten toch eens een afspraak maken om het erover te gaan hebben”.
Loop jij ook steeds tegen dezelfde bezwaren van klanten op? Lees dan ons artikel
"3 Manieren om van een ‘Nee’ een ‘Ja’ te maken (omgaan met bezwaren)".
Stuur dan een e-mail en vertel me waar jij tegenaan loopt (karen@outdo.nl). Dan geef ik je de vraag die ik zou stellen om het bezwaar weg te nemen (als ik jou was).
Karen van Riel is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
