Karen van Riel
Ik sprak vorige week een commercieel directeur van één van de grootste industriële bedrijven van Nederland. Hij wil graag 1 of 2 nieuwe klanten per jaar erbij van minstens 300k. Liefst buiten zijn huidige markt, om het risico te spreiden.
De naam van dit bedrijf is een naam die deuren opent.
Maar zelfs met meer dan 13 jaar ervaring loopt deze man er tegenaan dat hij niet weet bij welke potentiële klanten er nu een project speelt.
Het zijn black boxes.
Ik hoor dit vaker. Je kan het telefoonboek afbellen, maar daarmee ben je er niet. Het is verspilling van tijd en energie. Je weet immers niet wat er speelt achter de voordeur van het bedrijf, noch wie je precies moet hebben.
Maar je moet wat, want buiten je huidige markt kloppen nieuwe klanten niet automatisch bij jou aan. En de eerste vakbeurs staat pas weer in het najaar op de agenda. Hoe ga je die mensen dan ontmoeten?
Niemand had het ooit tegen hem gezegd.
En nooit was het in zijn hoofd opgekomen om dit zelf te gaan doen.
Wat nou als je webinars gaat geven?
Je kiest een (HOT!) onderwerp en daar nodig je een heleboel potentiële klanten voor uit. En tijdens het webinar ga je iedereen die erbij is een stuk aas aanbieden. Iets waardoor ze ‘bijten’ en gelijk een afspraak met je inplannen.
Terwijl jij in je webcam praat, stroomt je inbox vol aanvragen van potentiële klanten die aangeven dat ze verder willen praten.
Dat dit werkt heb ik de meest betrouwbare bron die er bestaat: eigen ervaring.
Toen Corona vakkundig alle presentaties uit onze agenda veegde, zijn wij met Outdo overgestapt op het geven van webinars. De eerste ging prima, maar niet spectaculair. Er kwamen uit mijn hoofd 4 aanvragen uit. De tweede was al beter, 8 of 9 aanvragen. En nu, 2 webinars per maand later, halen we praktisch al onze nieuwe klanten uit dit kanaal. Ieder webinar herhalen we. En de aantallen worden alleen maar beter.
Laatst gaven we een webinar met 75 live deelnemers; 27 van hen vroegen om een afspraak.
Een paar weken daarvoor zaten we op 150 live deelnemers, 42 vroegen direct een vervolggesprek aan.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Één van hen, Dick, gaf onlangs zijn allereerste webinar. Het duurde 20 minuten. Dick is hoofd verkoop bij een bekend bedrijf in de civiele techniek. Zijn grootste uitdaging was binnenkomen bij o.a. gemeenten en waterschappen. Sinds de COVID-maatregelen is het lastiger dan ooit om daar succesvol acquisitie te doen.
“Tijdens dat eerste webinar kwamen er gelijk 3 afspraakverzoeken binnen in mijn inbox", vertelt hij. "De 4e kwam er de volgende dag achteraan. Inmiddels liggen de aanbiedingen daar. Als we 50% scoren is dat goed voor ongeveer 2 ton aan omzet.”
Vier afspraken in 20 minuten.
Dat is prachtig natuurlijk, zeker met een potentiële omzet van 200.000 euro. Maar naast dit korte termijndoel, heeft Dick ook een visie voor de lange termijn. Hij wil hetzelfde als wij: niet één webinar geven en dan weer iets nieuws verzinnen, maar doorpakken. Dus daar hebben we een plan voor gemaakt. Nu zijn webinar staat als een huis, gaat hij het herhalen.
Dick: “Tot de zomervakantie doe ik deze nog 3 keer. Vorige week was de tweede: wéér 4 aanvragen in mijn inbox!"
Ik gun iedereen een mailbox vol afspraakverzoeken. Berichten van nieuwe klanten die zélf aangeven dat ze interesse hebben, in plaats van dat jij ze allemaal één voor één koud moet opbellen. (Jij hoeft alleen nog maar te kiezen wie je als eerste wilt spreken).
Er valt hier een wereld te winnen voor bedrijven in de techniek.
Want hoewel webinars niet nieuw zijn, is er over de uitnodigingsstrategie en de titel vaak onvoldoende nagedacht. En veel belangijker: NIEMAND biedt aas aan tijdens zijn zorgvuldig voorbereide presentatie. Daarom komt er meestal geen enkele klant uit, alle voorbereiding ten spijt.
Webinars bieden een geweldige kans:
Dat bevalt goed! Daarom wil ik graag ondernemers in de techniek spreken die dit een aansprekende manier van acquisitie vinden.
Want dit is iets waar we je perfect mee kunnen helpen binnen ons 3-maanden progamma. Van de uitnodigingen en de optimale structuur van jouw webinar, tot het aanbieden van aas dat voor jouw klanten onweerstaanbaar is en de opvolging daarvan. Kortom: alles wat je nodig hebt om nieuwe klanten binnen te halen op een vernieuwende manier.
Als je hier interesse in hebt, laat het ons weten.
Dan kijken we samen of we je dit ook met jou kunnen opzetten. De zomer is daar een perfect moment voor, want de rest van het jaar kan je jouw webinar herhalen en zo de agenda vullen.
PS: Ik snap dat webinars geven niet voor iedereen interessant is. Maar als het werkt voor de bekendste namen van Nederland, voor productiebedrijven zoals dat van Dick, én voor een kleine club zoals wij, dan liggen hier nog volop kansen.
Karen van Riel is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
