Martine Teeselink
Het was bloedheet in Utrecht. En niet alleen buiten. Karen en ik waren verwikkeld in een verhitte discussie over ons nieuwe programma voor ondernemers.
De grote lijnen van het programma waren duidelijk, maar we liepen vast op één cruciale vraag.
Wat is het allerbelangrijkste probleem is dat het programma voor onze klanten moet oplossen?
Willen de ondernemers die meedoen in de eerste plaats meer verkopen? Willen ze zo veel mogelijk leads? Of willen ze juist klanten aantrekken die meer willen betalen? Gaat het ze vooral om meer omzet? Of verlangen ze naar meer vrije tijd?
Eigenlijk wilden we een programma verkopen dat verder gaat dan urgente problemen.
Een aanbod dat niet alleen draait om snelle winst, maar dat ook laat zien hoe je nieuwe kansen creëert op de iets langere termijn.
Maar zouden we zo’n programma wel kunnen verkopen?
Mensen hebben nou eenmaal een probleem nodig voordat ze willen investeren. En hoe urgenter het probleem, hoe groter de kans dat ze er actie op ondernemen.
Met rood aangelopen gezichten zetten we onze koortsachtige brainstorm voort.
Waar liggen de ondernemers die mee gaan doen in dat programma ’s nachts wakker van?We kwamen er niet uit.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Aan het eind van de middag werden we onderbroken door de telefoon. Ik had ik een lang gesprek met een van onze favoriete klanten - laten we hem Michiel noemen.
We praatten over zijn bedrijf, over de training die we er gegeven hadden en over Outdo. En zoals het gaat met goede klanten, stelde hij ook kritische vragen.
Een van zijn vragen ging over de mail die we die ochtend verstuurd hadden. Een artikel over prijsconcurrentie en het doorbreken daarvan. Een goed idee, vonden wij.
Maar Michiel had daar zijn twijfels over.
“Jullie schrijven de laatste tijd veel over het vergroten van je winst. Maar volgens mij draait het daar niet om. Je bestaansrecht als onderneming is je klanten van een probleem afhelpen, wat dat dan ook is. Winst is daar een gevolg van.”
Ik had het niet beter kunnen zeggen.
Maar goed, ik zei het niet. Michiel zei het. En hij had gelijk.
Misschien wel een hele rol kwartjes.
Elke keer dat je even vergeet dat het bestaansrecht van je bedrijf is om je klanten van een probleem af te helpen, loop je in een valkuil.
Je blijft maar sleutelen aan je producten en aan je proposities, maar je helpt je klanten ondertussen geen stap verder.
Wij stonden middenin die kuil. We waren zo druk met de inhoud van ons programma en de beste manier om het te verkopen, dat we bijna vergeten waren waarom onze klanten bij ons komen.
Niet vanwege snelle winst of urgente problemen (hoewel ze die soms best hebben natuurlijk). Maar omdat ze geloven wat wij geloven.
Dat is de reden dat onze klanten in ons programma investeren. Ze willen het allerbeste doen voor hun klanten. En daar goed aan verdienen.
Ze hebben al een steengoed product. Ze doen er alles aan om de problemen van hun klanten op te lossen. Wat ze bij ons leren, is hoe hun klanten dat óók gaan zien.
Ons programma is ondertussen bijgeschaafd, opgepoetst en telkens weer verbeterd. Soms door eindeloze discussies op ons kantoor. Maar de keren dat het écht beter werd, door gesprekken met onze klanten.
Dat is hét geheim om je problemen op te lossen. En die van hen ook, natuurlijk.
P.S. We hebben nog plek voor een paar nieuwe favoriete klanten.
Martine Teeselink is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
