Eén vraag, waarmee je voorkomt je dat je verkoopteam veel te veel tijd verspilt aan kansloze offertes

Hoeveel tijd – en geld - verspilt jouw team aan zinloze offertes?

Ik heb klanten met internationale verkoopteams. Die reizen soms voor een kennismakingsgesprek naar Zuid Frankrijk. En daar is meestal een goede reden voor. Ze hebben een heel interessante aanvraag gekregen. Er zou echt een concreet project kunnen spelen.

Ze vliegen en rijden half Europa door. Dan voeren ze een verkoopgesprek en aan het einde van zeggen ze: “Nou, super. Was interessant. Zal ik een offerte voor je maken?”

De slechtst mogelijke vraag aan het eind van zo’n gesprek. Een offerte maken. Dat wil je niet doen.

Nu denk jij misschien als commercieel directeur: “Wat? Natuurlijk wil ik wel dat ze dit doen. Ik wil juist dat mijn verkopers terugkomen met offertes.”

Natuurlijk snap dat. Ik wil ook voor jou dat ze deals sluiten. Maar niet met deze vraag.

Want als ze vragen, “Zal ik een offerte maken?” dan is er eigenlijk maar één antwoord voor die klant mogelijk. En dat is ja.

Het is gewoon het beleefde antwoord. Zelfs als iemand helemaal niet geïnteresseerd is, denkt hij, “Tja, hij heeft net in een slecht hotel geslapen en zijn vrouw vannacht niet gezien om hier te kunnen zijn in Zuid Frankrijk. Nu vraagt hij, mag ik een offerte maken? Ik laat er wel een offerte maken.”

Kost die klant niks, hè? Geen tijd, geen geld, geen energie.

Maar jouw verkoper is een week bezig, nadat hij weer zijn auto is gerold en op kantoor zit. Een week waarin jij hem gewoon betaalt. Om een offerte te schrijven waar die klant geen seconde meer aan denkt.

En als je pech hebt, dan mailt hij die offerte gewoon naar die klant en doet hij daarna niks meer. Nul opvolging. Nul resultaat.

Oké, ik generaliseer een beetje, maar dit is wat er heel vaak gebeurt.

Je hebt nu twee fulltime dagen van jouw verkoper verspild aan het heen en weer rijden naar Frankrijk, daarna een week aan het maken van een zinloze offerte waar die klant sowieso al geen interesse in had. 

Hoe los je dit op?

Vraag ze voortaan om commitment op een vervolgstap. Iets waar die klant óók moeite voor moet doen. Een vervolgafspraak bijvoorbeeld.

👉 Laat je verkopers een ALTIJD concreet aanbod doen voor een volgende stap.
👉 En zorg dat ze de klant twee opties geven om uit te kiezen.

Bijvoorbeeld zo:

"Op basis van wat je hebt verteld, denk ik dat we jou absoluut kunnen helpen. We hebben twee opties om verder te gaan. Of ik organiseer een demo, maar dan met jouw hele MT erbij, want zij beslissen uiteindelijk of ze hiermee doorgaan of niet. Of we maken eerst een afspraak met jou, mij en de CFO om de businesscase verder uit te werken. Welke van die opties lijkt jou het meest geschikt?"

Zo hou je de regie en voorkom je uitstel. En kom je ieder gesprek een échte stap dichter bij de deal.