Geen gereedschap, geen resultaten. Waarom je salesteam vastloopt op koude acquisitie. 

Een paar jaar geleden deed Ron mee aan ons salesprogramma. Een ervaren verkoper uit de metaalbewerking. Hij had twintig jaar ervaring in anodiseren van aluminium, echt een baas in zijn vak. En verkopen kon hij ook.  

Maar koude acquisitie bij gevelbouwers? Drama.  

Hij belde, hij mailde, hij probeerde van alles, maar niks werkte. Iedere keer dat Ron belde naar een inkoper in de gevelbouw hoorde hij hetzelfde antwoord: “Nee, bedankt. We hebben al een leverancier.”   

Alle deuren bleven dicht. Niet omdat Ron niet kon verkopen. Maar omdat hij niet het juiste gereedschap had om die deuren mee open te krikken.   

Het gereedschap dat hij nodig had, is aas.  

Wat is aas?  

Aas is iets wat je voor de neus van je potentiële klant houdt, waardoor hij bijt. Iets waardoor ze denken: dít wil ik hebben, dít moet ik horen. Dat had Ron niet. Totdat hij met ons ons zijn eigen aas ontwikkelde. 

In zijn geval was het aas een checklist: ‘De 20 grootste faalkosten in gevelbouw’. Ineens had hij iets te bieden wat elke inkoper interessant vond. 

Het resultaat?  

Ron pakte weer de telefoon, maar dit keer niet met het standaardverhaal over hun bedrijf of hoe goed hun product was. Nee, hij zei: “Ik werk al 20 jaar in anodiseren van aluminium en ik zie telkens dezelfde faalkosten terugkomen bij gevelbouwers. Daarom heb ik een checklist gemaakt met de 20 grootste faalkosten die wij keer op keer tegenkomen in de gevelbouw. Zal ik eens langskomen met die checklist? Dan laat ik jou gelijk zien wat voor jou de 3 grootste faalkosten zijn en hoe je die kan voorkomen.” 

En ineens ging het lopen.  

Tot zijn eigen verbazing kreeg hij keer op keer “ja” als antwoord. Hij maakte 7 afspraken in de eerste week. Bij bedrijven waar hij al jaren geen voet aan de grond kreeg. Omdat hij aas had.  

Dit is precies waar het bij veel technische salesteams fout gaat.  

De directeur roept: “Ik wil dat jullie meer afspraken maken.” En daarna? Zoek het maar uit. Geen aas. Zonder het juiste gereedschap krijg je geen resultaat.  

Je stuurt je monteurs toch ook niet op pad zonder gereedschap? Waarom je verkopers dan wel? Geef ze dat aas. Laat ze niet langer zwemen.  

Met het juiste aas kan zelfs je meest technische verkoper ineens afspraken maken bij nieuwe klanten.  

Dan hoor je geen excuses meer. Wel resultaten.