Martine Teeselink
Zoals je de afgelopen week hebt kunnen lezen, zijn er een paar grote valkuilen die je absoluut moet vermijden als je op zoek gaat naar meer leads.
Proberen zo veel mogelijk leads binnen te halen (in plaats van de beste leads), steeds nieuwe manieren zoeken om leads te vinden (die bijna nooit werken), en ‘hoop van zegen’-marketing (waar je eigenlijk helemaal geen vertrouwen in hebt) werkt niet.
Wát je zegt in je marketing is veel belangrijker dan hoe je dat doet.
De boodschap is de allerbelangrijkste factor in je marketing. Hij is altijd doorslaggevend voor je succes.
Je kunt nog zo veel geld uitgeven, mooi design gebruiken, overal zichtbaar en vindbaar zijn, maar als je boodschap niemand interesseert, zal je er geen cent aan verdienen.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Een goede boodschap gaat niet over je bedrijf of je product. Hij gaat over je klant.
Want iedereen luistert maar naar één ding: “wat heb ik eraan”. Als dat meteen overduidelijk is, dan gaat je marketing wat opleveren.
Een boodschap die écht scherp is, slaat in als een bom. De juiste boodschap zorgt ervoor dat klanten je mails wél lezen, dat ze de telefoon pakken, of stil blijven staan bij jouw stand op de beurs.
Als je die vlijmscherpe boodschap eenmaal hebt, kun je hem overal gebruiken.
Toen Wim zijn boodschap gevonden had, haalde hij twee keer zo veel leads binnen op de vakbeurs als de jaren daarvoor. Hij stond op dezelfde beurs, met hetzelfde standoppervlak, maar nu bleven de bezoekers die de vorige jaren nog voorbijliepen wél stil staan in zijn stand.
Jaap deed benaderde al jaren potentiële klanten, om ze te laten weten dat hij watersnijwerk voor ze kon doen. Dat leverde af en toe een gelukstreffer op, maar verder eigenlijk niks. Hij deed het bij gebrek aan beter. Maar zodra hij zijn boodschap had aangepast, haalde hij door één post op LinkedIn opeens 6 gesprekken binnen.
Eric is eigenaar van meerdere bedrijven. Hij kwam bij ons omdat twee van die bedrijven met elkaar leken te concurreren, terwijl hij juist wilde dat ze in verschillende marktsegmenten zouden opereren. Door de boodschap van beide bedrijven duidelijk maken, werd het voor potentiële klanten eindelijk duidelijk waarvoor ze bij wie moesten zijn. En was het onderling concurreren verleden tijd.
Dat is de kracht van een echt goede boodschap.
Een goede boodschap moet aan een paar voorwaarden voldoen. Hij moet de juíste mensen aanspreken, hij moet in een paar seconden hun interesse wekken, en hij moet meteen te begrijpen zijn.
Dat kun je allemaal bereiken met de twee-zinnen formule.
Wij werken voor … (je beste klant). We helpen ze om … (hun belangrijkste probleem), zodat … (het resultaat).
Stel, je verkoopt software waarmee machinebouwers hun ontwerpen én alle wijzigingen veilig kunnen stellen, zodat ze bij de volgende order het wiel niet opnieuw hoeven uit te vinden. Je beste klant is operationeel directeur van een machinebouwer met minstens vijftig man in dienst.
Dan is het meest voor de hand liggende probleem: we hebben nergens een definitieve versie van het ontwerp van onze machines opgeslagen. Als klanten dezelfde machine nog een keer bestellen, duurt het net zo lang om die te maken als de eerste keer. En als ze nieuwe onderdelen nodig hebben, is het een drama om erachter te komen wat we precies hebben gebruikt.
Dat zou kunnen. Het zou ook best een groot probleem kunnen zijn. Als je hierover praat, heb je eerder de aandacht dan met een opsomming van alle functies van je softwarepakket.
Maar je kunt ook groter denken. Want gedoe met onderdelen is vast lastig voor die operationeel directeur. Maar waarschijnlijk heeft hij problemen die nog veel groter zijn. Te weinig mensen om op tijd te kunnen leveren, bijvoorbeeld. Klanten die klagen of die naar de concurrent gaan omdat de levertijden te lang zijn.
Als je praat over het probleem ‘onze levertijden zijn veel te lang en daardoor zijn onze klanten ontevreden’, kom je waarschijnlijk eerder aan tafel bij zo’n operationeel directeur. Dat is waar hij écht wakker van ligt. En als jouw software hem kan helpen om de levertijden te verkorten, staat jouw afspraak met hem meteen een stuk hoger op de prioriteitenlijst.
Probeer dus breder te denken dan je eigen product. Neem je klant in gedachten en probeer te bedenken waar hij ’s nachts van wakker ligt. Waar heeft hij het ’s avonds aan de keukentafel nog over? Is dat het onvindbare onderdeel voor klant X? Of dat klant Y al de derde is die naar de concurrent vertrekt vanwege de te lange levertijden?
Je boodschap zou dan worden: Wij werken voor innovatieve machinebouwers. We helpen ze om hun ontwerpen altijd actueel te houden, zodat ze hun levertijden met 25% kunnen verkorten.
Het gaat niet over jouw product en alle prachtige technische hoogstandjes die je erin verwerkt hebt, maar om de problemen die je klanten écht hebben en de resultaten die ze echt willen bereiken.
Bedenk een eenvoudige marketingactie, waarmee je je boodschap verspreidt en goede leads binnenhaalt.
Als je als onze tips wilt lezen om daarmee aan de slag te gaan, bestel dan ons boek ‘Elke week goede leads’ op https://www.managementboek.nl/boek/9789490969240/elke-week-goede-leads-martine-teeselink
Martine Teeselink is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
