Karen van Riel
Voor ik me volledig op Outdo stortte, werkte ik als fondsenwerver voor een klein goed doel.
Dag in dag uit fietste ik naar een grauw industrieterrein met een nobele opdracht: geld binnenhalen om jonge Afrikanen een vakopleiding te geven, zodat ze zelf vooruit konden in het leven.
Ik belde en mailde bedrijven door heel Nederland. Zij waren mijn potentiële klanten. Ik probeerde steeds hogere aantallen te benaderen. Ik had steeds meer stress.
Mijn directeur was een commerciële man. Hij was glashelder: ik moest geld opleveren. Hoe? Dat was mijn probleem.
Met de juiste marketingstrategie kan elke ondernemer in de techniek meer verkopen, de marges flink verhogen en een ijzersterke positie in de markt veroveren. In dit boek lees je hoe.
De meeste mensen die ik sprak zaten met het handen in het haar door de crisis. “Ik moet zelf mensen ontslaan, dan ga ik het beetje geld wat ik nog heb niet weggeven”.
Ik werd ondertussen helemaal gek in mijn kantoortje.
Ik heb zelfs nep-drollen verstuurd naar alle loodgieters van Amsterdam om hun aandacht te vragen voor een school waar geen toiletten waren.
Ik heb 100 lachende loodgieters aan de lijn gehad, maar het leverde niks op.
Een collega stelde voor dat ik ging praten met de klanten die ik wèl had.
Ik had en heb veel waardering voor deze vrouw, dus ik volgde haar advies op (na die nep-drollen had ik alles wel geprobeerd).
Ik regelde een zaaltje in een hotel midden in het bos. Er kwamen 5 donateurs (mijn klanten).
Ik legde hen mijn grote plannen voor om meer geld binnen te halen. De reactie was duidelijk: ze vonden het niks.
Ik kreeg letterlijk terug dat ze niet bij een bedelclub wilden horen.
“Wat moet ik anders doen?”
Het antwoord was simpel: Niet bedelen met zielige verhalen, maar resultaat laten zien.
Het bleek dat ze best meer wilden meer geven en bevriende ondernemers wilden vragen om ook donateur te worden als wij ons zouden gedragen zoals zij: als ondernemers.
Jarenlang had ik mijn klanten overgeslagen. Dit was de eerste keer dat ik vroeg wat ze eigenlijk wilden.
Ik zag in waarom mijn benadering niet werkte en kon direct vragen wat ik anders moest doen.
Ik kreeg antwoorden op vragen waar ik al een hele tijd mee worstelde, maar die ik nooit met mijn team had durven delen.
(Ik nam aan dat mijn team dacht dat ik het allemaal allang wist, en dat ik zou dalen in hun aanzien wanneer ik zou toegeven dat dat niet zo was.)
Mijn klanten gaven me hun ongezouten mening. Als ik hun hulp niet had ingeroepen, was ik rondjes bijven draaien.
Dan had ik ongetwijfeld nog veel meer losse acties bedacht om structureel geld binnen te halen.
Zie je de tegenstelling? Losse acties om structureel te groeien?
Als ik nu terugkijk snap ik niet dat het zo lang duurde voor ik de tijd nam om samen naar mijn aanpak te kijken.
Als ik dat eerder had gedaan, had ik veel eerder die tonnen binnengehaald.
En geloof me, ik dacht op dat moment dat ik nooit meer dan 250.000 euro per jaar zou kunnen werven. En dat alleen met véél geluk.
Binnen 1 jaar zat ik op bijna 3 keer zoveel.
Waarom? In de gesprekken met onze klanten hoor ik verschillende redenen:
Dat klopt niet.
Ik ging potentiële klanten heel andere vragen stellen, waardoor ze meer geld gaven.
Ik ging heel gericht op zoek naar klanten die op zoek waren naar de dingen die uniek waren aan deze organisatie.
Ik had het nog steeds druk, maar niet meer met losse acties die niks opleverden. Daardoor was ik veel relaxter.
Omdat mijn plannen glashelder waren, kon ik gemakkelijk nee zeggen tegen collega’s met ontelbare urgente verzoekjes.
Plan dan een vrijblijvend gesprek over jouw verkoopstrategie. We laten je graag zien wat er nodig is om jouw doelen te halen.
Karen van Riel is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
