De eerste was een ondernemer die een duur, kwalitatief hoogwaardig Duits merk verkoopt. Zijn grootste uitdaging was klanten duidelijk te maken dan zijn producten niet té duur zijn. Dat hij wel degelijk een goed alternatief biedt voor goedkope concurrenten uit China. Een béter alternatief zelfs.
De dag daarop belde ik met een Vlaams ondernemersduo met precies het tegenovergestelde probleem. Zij verkopen Chinese machines en worstelen met het vooroordeel dat die kwalitatief niet goed genoeg zijn. Veel van hun potentiële klanten kopen liever in Duitsland. Da’s betrouwbaarder, denken ze.
Allebei voeren ze een strijd tegen de vooroordelen in de markt.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Ze blijven in ieder gesprek, in iedere brochure, tijdens iedere vakbeurs de nadruk leggen op de voordelen van hun producten en de vooroordelen erover bestrijden. Maar die veranderen nooit, tot hun grote frustratie.
Dat kan ook niet denk ik, de vooroordelen van een hele markt in je eentje op de kop gooien. Misschien als je er zoveel tijd aan besteedt, dat je nooit meer iets verkoopt of iets levert.
Wat wel kan, is het onderwerp van gesprek veranderen.
Door jezelf te positioneren als méér dan een leverancier van producten. Door gesprekken te voeren die vérder gaan dan discussies over offertes, producteigenschappen en leveringsvoorwaarden.
Laten zien dat je weet waar je over praat en dat je kwaliteit levert. Klanten écht helpen. Vertrouwen opbouwen, dat verder gaat dan een bekende merknaam of een productielocatie.
Daar zijn de meeste ondernemers in de techniek heel goed in, als ze eenmaal binnen zijn bij een klant.
Door je technische expertise in te zetten als ‘geheim wapen’ onderscheid je jezelf enorm van je concurrenten. Op een manier die een stuk minder tijdrovend is dan het jarenlang bestrijden van vooroordelen.
Plan dan een vrijblijvend gesprek over jouw verkoopstrategie. We laten je graag zien wat er nodig is om jouw doelen te halen.
Martine Teeselink is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
