Met deze eenvoudige blauwdruk overtuig je je klant al in het eerste gesprek  

De meeste kennismakingsgesprekken leiden tot niks. Sterker nog, in de B2B leidt gemiddeld maar 1 op 20 eerste gesprekken uiteindelijk tot een deal.  

En veel te vaak gaat het al mis in het eerste gesprek. Vooral in de techniek beginnen verkopers vaak meteen adviezen en technische details over hun klanten uit te storten.  

Waar het nu vaak misgaat 

Ze klappen hun laptop open en starten een presentatie van 36 slides over wie ze zijn, wat ze doen, de historie, en alle producten in acht categorieën. Kan dat werken? Misschien. Maar je zet jezelf op 5% slagingskans.  

Dat kan veel beter. Met onze blauwdruk voor een besprek dat wél overtuigt. Een blauwdruk die je op ieder verkoopgesprek kunt leggen. Op iedere klant. Ook als je hem nog nooit hebt ontmoet. Ook als je maar een kwartier krijgt. Of twee uur. Maakt allemaal niet uit.  

Met deze blauwdruk stuur je elk gesprek naar een logische vervolgstap. Hoe ziet die eruit? In hoofdlijn is hij heel simpel: vier blokken die je in elk gesprek gebruikt.  

Punt A en punt B: waar begin je en waar eindig je? 

Bij een kennismakingsgesprek praat je met iemand die je nog nooit eerder hebt gesproken, of alleen heel kort op een beurs of aan de telefoon. Punt A is waar de klant nu staat. Er is een reden dat ze ja hebben gezegd tegen je uitnodiging. Dat is meestal: we weten nog niet of we elkaar kunnen helpen. Of er een match is.  

Punt B is dat de klant zelf ziet: wacht eens even, het is in mijn belang om nu in actie te komen. Zodat hij aan het einde van het gesprek commitment geeft op één concrete stap.  

Om dat commitment te krijgen, heb je als verkoper één taak tijdens het gesprek: urgentie creëren bij je klant. Dat doe je met de vier blokken uit de blauwdruk.  

De vier blokken van de blauwdruk 

Je gebruikt die vier blokken altijd in dezelfde volgorde: de inleiding, je vragen, je advies en je aanbod. Je aanbod is die concrete stap aan het eind. In een kennismakingsgesprek is je aanbod dus niet “teken hier voor een machine van acht ton” of “zet je huidige leverancier aan de kant”. Daar ben je nog niet. Je aanbod kan wel zijn: laten we volgende week dinsdag een half uur plannen om de offerte door te lopen die ik op basis van dit gesprek maak. Concreet, klein, logisch. 

Het doel van de blokken daarvoor is tweeledig. Eén: jij houdt de regie, dus het gesprek gaat niet alle kanten op. Twee: je overtuigt je klant echt van het belang van je aanbod, in plaats van hem alleen maar te informeren. 

De inleiding: zet in de eerste minuut de koers 

Als je een goede inleiding hebt, wordt het véél makkelijker om iemand naar een concreet eindpunt te bewegen. Hoe? Door in de eerste minuut al te vertellen waar jullie naartoe gaan en wat het eindpunt is dat jij voor ogen hebt. 

Stel: je wil eindigen met “als het logisch is, plannen we een vervolg om de offerte te bespreken”. Zeg dan aan het begin wat jullie vandaag gaan doen: eerst stel je vragen over wat er nu nog niet optimaal gaat. Als dat helder is, geef je drie punten advies op basis van wat je bij andere klanten ziet. En als je klant geïnteresseerd is, dan maak jij een  offerte en plannen jullie meteen een moment om die te bespreken.  

Zo simpel mag het zijn. Je klant weet wat hij kan verwachten, jij pakt de regie en je zet het eindpunt al neer. 

Het vragenblok: urgentie op een bierviltje 

Na je inleiding ga je direct door naar blok twee: de vragen. Dit is waar je de urgentie opbouwt. Je stelt vier soorten vragen in een logische volgorde. Niet alleen “hoe ziet de situatie er nu uit?” of “waar loop je tegenaan?”, maar óók: “wat kost dat?” 

Maak die kosten in het allereerste gesprek zó concreet dat je ze op een bierviltje kunt uitrekenen, samen met de klant. Dat is vele malen sterker dan een voorgekookt Excelletje. De klant moet er met zijn tengels aan kunnen zitten, dan overtuigt hij in feite zichzelf.  

Bijvoorbeeld. Je zit aan tafel bij een partij in de spoorwegen. Natuurlijk wil je weten hoeveel inspecteurs ze inzetten, wat de wettelijke verplichtingen zijn en of er tekorten zijn. Maar je wilt óók weten: wat kost één inspecteur per uur en per jaar? Hoeveel heb je er? Reken het uit. Schrijf “personeelskosten” op je bierviltje. Vraag daarna naar de faalkosten: wat kost het per dag als een verbinding uitvalt? Hoe vaak gebeurt dat? Als het bijvoorbeeld 600.000 euro per dag kost en je telt een aantal keren over het jaar (zeg 600.000 × 4 × 12 = 28,8 miljoen) plus 1,6 miljoen personeelskosten, dan staat er in no-time een businesscase op tafel. Eén die past een bierviltje. 

Advies geven wordt dan kinderspel 

Met zo’n berekening voor je neus, wordt het adviesblok eenvoudig. Je kunt bijna achteloos zeggen: kijk naar deze getallen, is het de moeite waard om op een nieuwe manier te gaan controleren of alles nog goed ligt? Het antwoord is meestal: ja, hoe dan? Dan kun jij een kort, maar scherp inhoudelijk advies geven en door naar het laatste blok. 

Het aanbod: klein, concreet, nu 

Eindig altijd met een concreet aanbod dat past bij de fase waar de klant zich bevindt. Geen grote commitment, wel een echte stap. Bijvoorbeeld: een test starten op een logische locatie. Of: volgende week de offerte doorlopen. Het sleutelwoord is “nu”. Het moet een aanbod zijn waar de klant direct ja op kan zeggen.  

“Maar een blauwdruk is toch een script?”  

Misschien hoor je je team al zuchten: een verkoopscript, veel te benauwend, micromanagement. Snap ik. Iedereen wil vrijheid. En die geef je ook—binnen de vier blokken kun je enorm je eigen persoonlijkheid leggen. De vragen die jíj stelt. De voorbeelden die jíj gebruikt. 

Maar als directeur wil je wél consistentie. Zeker met een team van junioren en oude knarren door elkaar. Dan mag je zeggen: ik wil dat iedereen terugkomt van een kennismakingsgesprek met een ingevuld bierviltje. Dat kan alleen als we afspreken dat we bepaalde vragen voortaan altijd stellen.  

Leg je dan iets op? Ja. Is dat jouw rol? Ook ja. Want jij wil dat ze zo goed mogelijk hun werk doen. En een blauwdruk die werkt, helpt daarbij. Bouw dit samen met je sales team, test het, scherpt het aan, en pak door.  

Ik beloof je: als je alleen al beter wordt in de inleiding én het bierviltje, dan gaat je slagingskans flink omhoog. En snel ook.